对话九安医疗董事长刘毅：我们不是妖股，糖尿病诊疗照护业务突破是长期目标

每经记者 林姿辰    每经编辑 文多    

■相关公司：九安医疗（SZ002432，股价43.30元，市值208.5亿元）

■核心竞争力：认证准入优势；供应链管理与资源整合优势；物流运输保障能力优势；品牌渠道优势；糖尿病诊疗照护“O+O”新模式优势。

■所属概念：医药生物；互联医疗

在美国的新冠试剂盒供应商中，有一家中国本土上市公司的身影。

2020年疫情暴发之初，九安医疗股价只有5元，截至目前股价43.30元，而公司疫情后的股价顶点曾达到98.03元。

比收益率上涨更猛的是业绩——今年上半年，九安医疗实现营业收入232.67亿元，同比增长3989.07%；实现归母净利润152.44亿元，同比增长27728.49%。

这一切，源于一通越洋电话带来的订单释放。2021年冬季，九安医疗的新冠自测产品逐渐在海外崭露头角，随着订单冲高，这家少人问津的医疗器械公司一跃成为香饽饽。

关注度指数级增长，董秘邬彤在投资者交流平台几乎有问必答，但九安医疗的“主动”也偶尔触碰到信披规则边界，监管函、约谈不时出现。

聚光灯下，董事长刘毅鲜少对外发声。坐了多年关注度的“冷板凳”，又在短时间内迎来巨量关注，刘毅需要在新境遇中做剖白的准备。

今年春天，《每日经济新闻》记者在九安医疗的天津总部独家对话刘毅，希望还原九安医疗的挣扎与坚持，困顿与突围。

对市场而言，九安医疗在新冠试剂盒业务上的“凯歌”能唱多久是关乎投资决策的关键问题，公司二季度业绩增长乏力似乎已是爆火业绩谢幕的信号。

但刘毅倾向于顺其自然。

在他看来，备受瞩目的新冠试剂盒业务是公司发展过程中顺势而为的“旁枝”，终将谢幕。而这次赚来的充沛现金流，将会成为九安医疗发展互联网医疗的支撑，已深耕多年的慢病管理业务才是九安医疗要征服的艰险前路。

 

一、颠簸开场：囤货半年险损失千万，FDA拒信连连

“业绩预告是不是真的？”

九安医疗披露2022年第一季度业绩预告当晚，董秘邬彤的电话没离过手。彼时，九安医疗的新冠试剂盒业务已经开展大半年，但市场仍在适应它带来的业绩拉升。

图片来源：公告截图

在新冠试剂盒“诞生”之前，公司上市后各年（2010年～2020年）净利润之和仅为7187.55万元；自2021年11月进入美国市场，新冠试剂盒大卖后，九安医疗2021年净赚9.09亿元，同比增加274.96%。

今年上半年，业绩暴涨的桥段重演——公司实现营业收入232.67亿元，归母净利润152.44亿元，同比暴增277倍。

突如其来的巨大收益令人钦羡不已。新冠试剂盒业务怎会如此成功？

“顺势而为”——听起来是四两拨千斤的过程，但在刘毅的讲述中，抓住“势”和获得“为”的资格的过程跌宕起伏。

在新冠试剂盒之前，额温计是九安医疗开展的第一项抗疫业务。随着产品海内外销售走俏，2020年，九安医疗营业收入20.08亿元，归母净利润2.42亿元，较上年分别增长184.36%和264.48%。

但这一成绩较其他同期的“新冠黑马”仍显逊色，这刺痛了刘毅的商业神经。

“我们在额温计上志在必得，一往无前，在口罩、试剂盒上没有志在必得，为什么？”反思大会上，有员工提出，美国家庭自测试剂盒仅批了一家，市场竞争还没有真正开始。而公司血糖仪试纸与新冠自测试纸本质上都是IVD试剂，血压计、血糖仪有登陆美国市场的经验，美国子公司iHealth在硅谷有10多年的互联网医疗经验，可以直接调动做产品临床、性能测试等。

iHealth新冠检测试剂盒 图片来源：公司官网截图

刘毅当即拍板立项，提出一个激进的目标：公司产品最快在2021年3月底“拿下”FDA（美国食品药品管理局），赶在美国新冠疫苗接种率走高前抓住销售窗口期。

事实证明，他严重低估了这件事的难度：FDA的反馈没有想象中迅速、技术路线选择失误、实验点阳性病例骤降……直到2021年7月6日，九安医疗才正式向美国FDA提交了产品应急使用授权（EUA）申请。

此后，随着德尔塔病毒肆虐，美国再次进入疫情高峰期，九安医疗内部预测产品可能在8月初就能获批。但实际上，为期4个月的煎熬等待刚刚开始。

在天津总部坐镇的刘毅，根本没有放弃的机会：之前的4月底，九安医疗库房里原料只有60万套，10月时已高达300万份。忙活了大半年的项目，硬扛下去才可能“柳暗花明”，放弃只能是面对千万元的损失，况且2021年上半年，九安医疗的扣非净利润已经亏损478.74万元。

“悲观的话永远没法干，我们只能一往无前。”现状不允许刘毅犹疑不定。

期待的转折在2021年10月25号出现。

FDA来信称，根据审核标准，九安医疗新冠抗原检测试剂盒产品的上市申请已经可以被驳回，但是，如果公司愿意，可以补充一些临床数据以备参考。

这封“拒信”让刘毅捕捉到了积极的信号——FDA没有把事情“说死”，要尽快向FDA预约会议弄清对方的问题，并开始补临床数据。

正是这关键时刻的“一往无前”成就了九安医疗。

2021年，11月初，九安医疗方面提交了FDA要求的最终补充临床数据。11月6日当晚，载满试剂盒产品的飞机飞上天空，刘毅和其他参与该项目的员工拥有了大半年以来第一个真正放松的周日。

二、尖峰时刻：一天数百询价电话，“赚完一辈子的钱”

2021年11月7日，九安医疗正式公告子公司新冠试剂盒在美获批的消息，却没在资本市场引起太多关注。

图片来源：公告截图

这与全球疫情形势密切相关。当时，美国新冠疫苗接种率超过70%，美国本土药企的新冠口服药物面世不久，数据显示可以降低住院/死亡率89％。资本开始从新冠试剂盒概念抽身，涌进新冠治疗药物研发领域。

“没有进入市场的时候，我们天天研讨市场，看市场的变化，等到真正进市场才知道市场的状态。”

刘毅回忆，九安医疗贸易部曾在一天内接到几百个电话，几乎全部是来自国内的外贸商人，话筒对面操着全国各地的口音。他们对新冠试剂盒询单问价，却在挂机的“嘟嘟”声后便少有音信。

“世界商人”犹太品牌商和美国本土商户来得要晚一些，他们很谨慎，下单货量不大，打破了公司“询单无数，无人下单”的尴尬局面。

但刘毅开始觉得麻烦了：与雅培、罗氏、西门子等世界一流械企同台竞技。属于iHealth的新冠自测市场还有多大？公司还敢不敢扩产能？

判断市场是永恒的难题，处于配角位置的九安医疗深知其苦。好在，九安医疗做好了迎接机遇的准备。

2021年11月9日，新冠变异毒株奥密克戎在南非被首次确认发现，凭借自身的强传染性和隐匿性只用了2个月迅速取代德尔塔成为全球主要流行新冠毒株。

刘毅迅速下达“速度要多快有多快”的提产指令。据FDA官网公示，九安医疗新冠自测试剂盒在2021年年底前的月产能约1亿人份，计划到2022年初，产能增至每月2亿人份。

12月份，九安医疗已经成为美国新冠自测试剂盒市场上唯一能够大批量供货的公司。最多的时候，一天有高达10架载满试剂盒的包机从国内出发，飞往大洋彼岸。

随后数月，九安医疗多次收到美国政府发来的新冠自测试剂盒大单，数额之高相当于公司上市以来总营收的两倍有余。刘毅觉得自己做了一场梦，好像带领公司“把一辈子的钱都赚完了”。

复盘时，刘毅将新冠自测试剂盒业务的成功归结为“天时、地利、人和”：美国市场机遇，中国制造能力，公司的积极争取。

但比起供应链成本优势，市场更关注的是奥密克戎的影踪——“疫情限定”蛋糕能吃多久？抗疫相关营收的可持续性是否值得推敲？

实际上，今年二季度，九安医疗业绩增长已露疲态。公司在二季度实现的收入和净利相较一季度出现断崖式下降，在半年度业绩中贡献不足7%。

不过，对于各路分析师和投资者认为公司高业绩不可持续的“长期剖析”，刘毅在3月与记者的对话中显得坦然。

“我们无法预测疫情未来的发展，所以我们从来不去追求试剂盒能够持续卖多久，但是我们应该追求的是在产生需求的时候，能够最大限度地满足需求，不追求长度，只追求高度。”刘毅认为，新冠检测试剂盒是公司这段时间必须全力去做的事情。不求持续，只求把握每一天。

“先把前面的事想好，后面的事想起来没那么麻烦。”他说。

iHealth亮相美国“超级碗” 图片来源：视频截图

三、成名背后：主业亏钱、旁枝火爆，争辩“妖股”标签

2021年11月至今，九安医疗股价从5.32元的低谷冲到98.03元的高峰，随后又下落至43.30元。因为股价“曲线优美”，公司火了。

人们迫切想知道九安医疗的来头，却发现2013年至2019年公司扣非净利润连续七年为负，新冠检测试剂盒不是公司的主营产品。渐渐地，九安医疗被贴上“妖股”标签。

刘毅看到非常不忿：妖股都是炒概念，炒到最后一地鸡毛。新冠检测概念虽火，却并非空中楼阁。现在公司不输业绩，能是妖股吗？

“他们就没有深入地看这7年（亏损）怎么来的，为什么要这样干。如果我只卖血压计、血糖仪，一年赚几千万，我也不会亏钱，小富即安就完了。”

九安医疗开发了一款在苹果产品上使用的新产品，2010年底，这台能和移动设备互联的血压计即将推出，当时得到苹果公司大力支持，美国市场随之逐渐成为公司重要的外销市场。刘毅由此推开移动互联网这扇门，探索从硬件走向互联、走向服务，从0到1的互联网医疗之路。

4年后，九安医疗将原有iHealth品牌相关全球业务调整至新设的独立实体iHealth Inc之下，小米公司投资20%成为iHealth的战略投资者，双方计划在用户体验、小米电商和云服务方面开展深入合作，共同打造移动健康云平台。

于是就有了雷军站在2017年夏季新品发布会上，介绍额温计的双关妙语——“为发烧而生”。

背靠互联网大佬的医疗业务身处光环，但九安医疗同期开展的糖尿病诊疗照护业务受到关注甚少。以至于很少有人关注到，在2014年的一次日常投资者交流活动中，刘毅将其提到了“公司未来商业模式”的高度。

记录文件显示，2016年10月，九安医疗与天津代谢病医院、北大医院内分泌科开始尝试对糖尿病人从线下到线上、从院内到院外的全病程管理。病人可以在家中测量血糖，通过公司产品传输给医院医生，从而实现医生对大量病人的高效管理和持续病情跟踪。此外，公司还在海外尝试与保险公司等第三方机构合作的业务模式。

直到2018年，苹果、小米等大品牌合作方带给九安医疗的热度，还是没盖过亏损的凉意。短期内无法实现盈利的互联网医疗业务，再将公司股价拖回低价4.41元。

为了在公司业绩和长期发展中达成平衡，2019年，也是新冠疫情前最后一个财年，刘毅调整公司战略，正式将“全球推广糖尿病诊疗照护‘O+O’（线上+线下）新模式”和“爆款产品”列为公司两大核心战略。

在刘毅的规划里，爆款战略为团队发展吸纳资金，支撑团队下一步发展，而以糖尿病诊疗照护“O+O”新模式为代表的互联网医疗业务是公司长期目标，两个战略互相支持前行。过去11年，算上用于投资并购的10亿元，公司在互联网医疗板块的投入已有20亿元。

刘毅介绍公司历史 图片来源：每经记者 李少婷 摄

“没有白费的努力，所有过往皆为序章。互联网医疗我们在美国坚持不懈地做了10多年，可能是老天看我们做糖尿病管理做得太辛苦了，给我们奖励了一个大红包（注：指新冠试剂盒）。”

突然闯入的疫情撞开原有的资源分配，九安医疗iHealth销售部工作重点从糖尿病管理转到新冠自测试剂盒，但新冠疫情结束后，不管是大众生活，还是九安医疗总要回归常态。

四、未来走向：继续“死磕”互联网医疗，想做业内的苹果图片

刘毅说，1995年在创立九安医疗的时候，自己和同事在路边的地摊上买了一本名叫《硅谷海盗》的书。读到书里讲述的乔布斯创业史时，他感觉公司与苹果公司非常遥远；之后，九安做出了第一台物联网血压计，和苹果公司产生了实质性合作，又和它那么近。

在此10年前，还在武汉大学读书的雷军无意间在武大图书馆看到了一本名叫《硅谷之火》的书。其中的内容让他兴奋得睡不着，沿着武大操场的400米跑道，走了一圈又一圈。

新世纪第二个十年，移动互联网和物联网兴起，乔布斯、雷军、刘毅三人的创业成果有了奇妙的交集。

刘毅把这种缘分归结于理念的趋同，他不“迷信”互联网医疗的权威高手。

2018年，九安医疗年报中出现了一句话——“目前，全世界范围内都没有探索出互联网+医疗的创新医疗服务模式，苹果、谷歌、BAT等众多互联网巨头企业，从不同角度、不同方向尝试突破互联网+医疗。这场互联网浪潮下的医疗行业改革，是机会也是挑战。”

类似的话在九安医疗此后三年的年报中继续出现。“互联网医疗还没人做对”这个信念支撑着刘毅。即便2014年公司业绩压力很大，他也没有割掉美国子公司业务。

刘毅分析，传统互联网可以帮助医生解决自我学习问题，加强医生间的沟通，但在提高治疗效果、降低治疗成本的两大医疗本质问题上没有太大帮助；而移动互联网和物联网的出现，不仅降低了医患信息沟通成本，还解决了医疗数据采集和同步问题，精准刺破了医疗的本质。

以糖尿病为代表的慢性病诊疗泡沫恰恰需要这种力道。刘毅指出，“一个小孩学习不好不是老师的问题，一帮小孩学习不好就是老师的问题”，在糖尿病领域，“老师”就是诊疗方式。

图片图片来源：每经记者 李少婷 摄

慢性病的诊疗节奏与急性病不同，往往诊疗耗时长，需要坚持长期管理。对于无力支付家庭医生昂贵账单的大多数人来说，医院问诊之外的时间做到自律自我管理非常难。用刘毅的话说，让有不合理饮食习惯的糖尿病患者群体做自我管理，本身就是违反人性的，因此“现在没人做出来”。

为了做到这一点，九安医疗的糖尿病诊疗“O+O”新模式提供患者数据信息收集平台，帮助医生采集患者数据；建立医患互动平台，对大量的健康咨询分派给照护师完成。解决糖尿病人离开医院没人管、不会管、忘了管问题，以互联网社群和会员经济的商业模式盈利。

据披露，加入九安医疗糖尿病诊疗照护“O+O”新模式的患者，入组平均糖化血红蛋白达标率35%~40%。这意味着去医院看病的糖尿病人只有三分之一左右糖尿病得到控制。而九安医疗的目标是提高一倍，达标率60%~70%。

“我想要解决患者关于糖尿病的所有问题。需要看病，安排医生；需要测量；提供血糖仪和试纸；想交流病情，安排人交流；需要增值服务、需要打针、需要吃药、需要保健品，我们都可以满足病人需求，这实际上跟互联网模式就没有区别了，本质都一样。”

不过，业内第一个吃螃蟹的人，总要淌过人迹罕至的湍流。

比如让三甲医院的老大夫接受新理念不是件容易事，想让新诊疗模式的入院扩展提速，九安医疗势必要经过漫长的游说路。目前，国内约有1500家三甲医院，除去不单设内分泌科室的肿瘤医院和妇儿医院，九安医疗的目标是在未来三年左右啃下1000家。

刘毅觉得，互联网医疗不问出身，无论是互联网企业还是医疗公司都可以参与，核心问题在于看透本质，然后去死磕。未来，九安医疗“两条腿走路”的战略没有变化，只不过经此一疫，手上资金更多了。未来，新冠自测试剂盒带来的充沛现金将主要投向两大核心战略。

他判断，目前外界对于九安医疗的互联网医疗业务，正处于看不懂、看不起的阶段。他想要在大家反应过来之前，把各个地方都占掉。

“我要成为互联网医疗行业的苹果，探索出真正对糖尿病病人有效的管理模式，提高糖尿病的控制水平，让糖尿病人生活更美好，这是我们的追求。”刘毅说。

图片来源：每经记者 李少婷 摄

记者 | 林姿辰
编辑 | 文多
视觉 | 邹利
视频编辑 | 韩鹏
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