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平安私人银行顶级私行负责人:聚焦服务“超高净值客群”及“董监高”

每日经济新闻 2022-06-17 14:45:34

◎打造私行投行联动模式,聚焦董监高客群,提供综合金融账户组合解决方案。

每经记者 潘婷    每经编辑 陈星    

伴随高净值人群的财富规模激增,打造新零售金融业务成为国内商业银行的共识,私人银行更是必争之地。在私人银行业务的角逐中,各家银行也呈现差异化打法。

值得一提的是,在银行高净值客户中,有银行更是细分出“超高净值人群”,打造“顶级私行”。对比普通的私行财富客户,顶级私行怎么实现以客户为中心?有哪些差异化服务?《每日经济新闻》(以下简称NBD)记者线上采访了平安私人银行顶级私行负责人。

传统财富管理打法很难满足超高净值客户需求

NBD:顶级私行服务体系是什么?推出的出发点是什么?

负责人:顶级私行主要的抓手是两个服务体系:一方面通过“家族办公室”服务,围绕超高净值客户的个人、家族、企业需求提供全生命周期服务,包括财务规划、家族传承、家族治理、专业咨询;另一方面打造私行投行联动模式,聚焦董监高客群,提供综合金融账户组合解决方案,已推出员工股权激励平台、员工激励信托平台、跨境采购贸易平台、私募生态经营平台。

国内私人银行服务起点多是可投资产600万元、1000万元。但实际上再往上看,客户的需求是非常差异化的。针对超高净值客户,用传统的财富管理打法很难满足客户的需求。

NBD:现在大家都在讲以客户为中心,对比普通的私行财富客户,顶级私行怎么实现以客户为中心?

负责人:超高净值人群在关注继续创造、积累财富的基础上,也更加重视财富安全保障和高品质生活、子女教育等综合需求。这些需求,正是对私行业务水平和竞争优势的考验,决定着该私行甚至银行能不能留存客户。但我们发现,对于超高净值客户,如果完全是以分行客户经理个人来服务,即便总部做再多的赋能、培训工作,都很难满足客户多样化的需求。

因此,我们构建了一套“1+1+N”的服务模式。第一个“1”,负责客户日常服务的对接,主要以分行客户经理为主;第二个“1”是总行顶级私行综合顾问,辅助分行客户经理,对接客户综合性需求;最后一个“N”,是指一支融合内外部各种领域的专业团队,覆盖投资、融资,以及健康、教育、慈善、法税等非金融领域。该模式让客户感受到是一组专家在为他提供更专业的服务,而且是总分行更强的联动方式。

NBD:顶级私行的私行投行联动模式是如何服务客户的?

负责人:公私联动在平安是常态化机制,重点是“打通”,通过引入非零服务能够提升私行竞争力,私行的权益服务能够助力对公客户关系的维护,能够打动客户。

NBD:除了金融服务,顶级私行还有哪些差异化的非金融服务?

负责人:法律税务、子女教育等需求都是超高净值客群最焦虑的问题,有较强的专业性,是高度定制化的,也是需要长期陪伴深度服务的。我们将差异化的权益服务与金融解决方案打通,能够一定程度确保客户个人、家族、企业的综合化需求能得到一站式满足。

针对客户痛点,我们重点打造“医养、教育、慈善、法税”四大王牌权益。以医养权益为例,依托平安集团大健康生态圈的高端医疗资源,并打通外部国际一流医疗资源,为客户提供名医门诊预约及陪诊、名医住院安排、三甲医院体检等稀缺资源。而在业内首推的一站式慈善规划服务也受到客户的好评,2021年协助企业家客户设立国内最大规模单一个人委托慈善信托。针对客户的法律税务、子女教育等需求,则从全市场寻找最匹配的优质解决方案。

设计并推出收入与客户利益强挂钩的产品

NBD:业内如何构建顶级私行的能力生态圈?

负责人:顶级私行正在做的其实就是探索+链接,探索的核心是对客户需求的洞察、对市场的了解;链接其实是一个匹配,如何把好的服务真正去对接给客户。客户需求洞察是一个永恒命题,要足够精细,接地气,才能准确洞察需求,进而构建能力生态圈。

NBD:顶级私行业务中,怎么与客户的利益更加紧密的绑定?  

负责人:从产品设计、客户服务、考核导向等各层面深化与客户利益进行长期深度绑定,加强客户陪伴。从前台产品层面,顶级私行设计并推出收入与客户利益强挂钩的产品。

比如,针对因工作繁忙等原因不便主动开展投资决策,而又有传承等综合需求的超高净值客群,推出家族信托,通过主动账户管理模式,提供定制的资产配置方案和陪伴式服务,由专业团队进行定期持仓检视、优化,助力客户跑赢市场,省时、省心。

封面图片来源:摄图网_501504949

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