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新版中国寿险代理人调研报告:代理人销售转化难度逐年攀升 数字化有望成为破解的钥匙

每日经济新闻 2021-12-31 21:16:33

LLG(LIMRA LOMA Global,简称“LLG”)于近期发布新版中国寿险代理人渠道调研报告《跨越产能鸿沟,回归可持续发展本源》,同时携手深圳市靠谱保科技发展有限公司和加保科技(深圳)有限公司,共同给寿险公司提供了数字化提升产能的解决方案。

每经记者 袁园    每经实习编辑 刘嘉魁    

继2020年初《中国保险代理人渠道调查报告·2019》发布后,LLG(LIMRA LOMA Global,简称“LLG”)又于近期,发布新版中国寿险代理人渠道调研报告《跨越产能鸿沟,回归可持续发展本源》。同时,LLG携手深圳市靠谱保科技发展有限公司和加保科技(深圳)有限公司,共同给寿险公司提供了数字化提升产能的解决方案。

2020年新冠疫情的肆虐,打破了各家公司原有的业务节奏,增员也不例外,从招募方式、新人来源,到新人数量等指标,都发生了超乎想象的变化,且个体差异进一步加剧。本次报告调研共收集到17家本土寿险公司的数据,覆盖80余万代理人。通过数据对比发现,险企在招聘人员、代理人管理方面发生了明显的变化,主要表现在三点:全职妈妈成为新人主力、代理人总体学历在下降、代理人销售转化难度逐年攀升。

首先,2020年1-6月总体招募新人在数十万,他们中最主要的来源是全职妈妈,其次是小企业主和其他销售。除上述三个职业作为排名前三的人才来源外,还有不少新人依次来自公司职员/白领、导游、同业销售、家庭主妇、个体工商户、自由职业者等。

其次,保险公司大量招募代理人的行为,不仅没有提升代理人的学历和素质,反而还使代理人的学历出现下降。具体来看,受访公司的实动人力仍以高中及以下学历为主,占比56.9%;大专学历占30%,大学本科以上学历仅占13.8%。同时,大专学历代理人的成功率比其他学历者略高,处于产能曲线的峰值,学历太低或者太高的留存率、产能等指标表现都不是最优。

第三,代理人销售转化难度逐年攀升。受访公司2018-2020年,近三年代理人的平均销售转化率分别为,每17.3、17.8、18.5个新客户名单,可以成交1个客户。数字逐年攀升,说明销售转化难度持续增加,虽然行业竞争加剧销售难度,但这仍与社会经济发展、居民保险意识提高,所引发的保险需求迅速增加的趋势不完全匹配,进一步体现出代理人基本功不扎实,自身能力不足,专业素质有待提升的现状。

此外,在调研中,LLG还发现,虽然受疫情影响,各家险企在招聘、管理代理人方面都开启了数字化运营,但是数字化管理侧重于流程,核心运营不足。具体来看,数字化管理使用率最高的是考勤管理、计划书、保单管理和录单;其次是理赔、保全和客户档案管理。报告认为,这些业务明显偏向于流程改造,且大部分是公司信息化建设的标准工程,而对于团队运营、及客户分析管理等核心运营,甚至个性化的流程则尚待深入开发。

在提升代理人产能方面,业内主体公司和保险科技公司一直在努力探索,并有所收获。

“数字化是不仅是管理能力,还是一种思维变革。”靠谱保科技董事长吴军认为,许多险企数字化之所以没有成果,其缘由在于企业战略上,只是把数字化当成一个工具。数字化的成功,不仅是技术、项目的应用,也要与商业理念、执行力、文化的融合,在此基础上才能让数字化有效落地、生根发芽。来自于互联网背景的第三方企业,也成为数字化生态中的积极参与者。在成功运用数字化帮助险企和代理人提升产能方面,具备成功经验的加保科技CEO詹昌龙认为:数字化是企业战略,不是团队战术,保险用户线上咨询的需求量越来越大,拥抱互联网才是未来。用数字化赋能代理人,才能解决行业长期以来产能不高的沉疴痼疾。

封面图片来源:摄图网 500596401

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