小型寿险转型样本：从投资型产品转向保障型产品，瑞泰人寿能否实现盈利式增长？

每经记者 涂颖浩    每经编辑 廖丹    

近年来，随着宏观环境、监管要求的变化，一些保险公司由于资本的要求和低利率环境的压力，寻求业务模式的转型，从投资型产品转为销售保障型产品。

合资寿险公司瑞泰人寿正是行业转型大势下典型一例。借助外方股东经验，瑞泰人寿曾聚焦投连险业务，成为一家“专注于投连险”的保险公司。此后，该公司又经历了以万能险销售为核心的快速扩张阶段、和回归保障型产品销售的转型盈利阶段。

2020年，成立17年的瑞泰人寿的保险业务收入仍不足10亿元，在80余家人身险公司中排名后十。如今，定位为一家小型寿险公司的瑞泰人寿，“正积极调研、分析投连险市场需求，为客户提供更加丰富的财富管理工具。”

不过，受困较小的业务规模，费差和死差无法对公司盈利形成有效贡献。2018年公司扭亏并维持较低盈利水平，去年又再度转亏，瑞泰人寿对此解释称“主要受利率曲线下行导致的准备金提转差增加等因素影响。”截至2021年前三季度，瑞泰人寿实现保险业务收入8.07亿元，盈利0.01亿元，全年能否达成盈利目标还有待观察。

从“投连险专家”到万能险扩张期

瑞泰人寿保险有限公司（简称“瑞泰人寿”）成立于2004年1月，是第一家总部设立在北京的合资寿险公司，投资方为国家能源集团资本控股有限公司和南非耆卫集团旗下耆卫人寿保险（南非）有限公司，持股比例均为50%。瑞泰人寿最初注册资本为2亿元，多次增资后，2018年经原保监会批准，将注册资本金增加到了18.71亿元。

2020年，成立已有17年的瑞泰人寿实现保险业务收入8.11亿元，在80余家人身险公司中处在后十位之列，纵观与其规模相当的险企，多有受困于“股东纠葛”无力发展业务的，也有“新兵”正经历起步不易。

回顾瑞泰人寿成立之初，借助外方股东的专业经验，成为国内保险业一家“专注于投连险”的保险公司。

可查公司年报显示，2010年，公司仍以销售投资连结保险为主。虽然股东双方当年增资1亿元使其注册资本增至6.2亿元，但由于当年销售了大量万能寿险，使最低资本额度大幅提高，偿付能力充足率由上年的622%减少到432%。

在加大了万能寿险以及传统险销售的同时，2010年-2014年，瑞泰人寿进行了五次增资，注册资本金由5.2亿元增加至16.9亿元。期间，公司中方股东、外方股东全面换人，初始股东北京市国有资产经营有限责任公司和瑞典斯堪的亚公共保险有限公司分别于2010年、2013年退出持股。

2010年-2015年，瑞泰人寿保险业务收入从0.07亿元增资至5.57亿元，除2015年小幅盈利，其余年份亏损幅度在0.7亿元至1.2亿元之间。这一快速扩张期给公司带来的业务增长有限，但在此后几年，以往销售的万能险大量退保，不可避免地给公司带来现金流短缺的风险。

2016年，公司经营活动现金流出23.53亿元，当年经营活动产生的现金流量净额由正转负，为-18.05亿元。2017年-2018年，公司经营活动产生的现金流量净额分别为-12.29亿元、-26.2亿元。

2018年瑞泰人寿在年报中披露，公司两款销量最高的万能险产品，新交保费均不足百万，退保金额分别为3.9亿元和7.8亿元。

转型传统寿险规模小，尚未贡献盈利

从2015年下半年开始，瑞泰人寿深化产品结构调整，产品开发从投资型产品转向保障型产品，加大渠道调整力度，加快网销、团险渠道发展力度，加大力度拓展价值型、保障型产品销售。

从经营数据可见公司转型期经历的阵痛，2016年，瑞泰人寿实现保险业务收入4.71亿元，同比下降了18%。到了2017年，瑞泰人寿延续了收入下滑，持续亏损的局面，当年实现保险业务收入3.83亿元，亏损约0.4亿元。

随着不断加大保障型产品销售，2018年-2020年，瑞泰人寿实现保险业务收入5.57亿元、6.65亿元、8.11亿元，净利润分别为0.02亿元、0.06亿元、-1.2亿元。

瑞泰人寿相关负责人对《每日经济新闻》记者表示，“公司定位为小型人寿保险公司，近年来一直按照既定目标发展。通过持续推进业务结构调整，公司已扭转了长期亏损的状态，盈利能力持续提升。近几年盈利水平较低，主要受利率曲线下行导致的准备金提转差增加等因素影响。”

年报显示，2020年公司提取/(转回)保险责任准备金净额为4.52亿元，较2019年的3.44亿元增加了1.08亿元。瑞泰人寿在年报中评估保险风险时称，“公司2020年的寿险业务保险风险最低资本从2019年的2.11亿元上升至3.18亿元，主要来自于传统保障型产品的新单。”并称，“费用风险方面，公司当前较小的业务规模导致费差和死差无法对公司盈利形成有效贡献。”

同时，瑞泰人寿在年报中还称，“尚需投入更多资源保证业务转型的顺利进行，因此费用超支风险的改善存在一定压力。”

《每日经济新闻》记者获悉，2021年1-10月，瑞泰人寿以规模保费口径统计的万能险业务占比约8%，近90%的业务来源于保障型产品，显示产品结构调整取得良好成效。

万能险退保高峰已过，净现金流转正

在业内人士看来，2020年以来，外部环境的变化给中小寿险公司的发展带来巨大的压力。在投资端，市场上发债主体信用风险暴露逐渐增多，保险公司持仓产品的信用风险也有所增加，投资信用风险快速加大。如瑞泰人寿投资的海航债信用风险事件，对公司去年的投资收益产生了一定的负面影响。

从股东增资而言，在2018年第十次增资后的瑞泰人寿，偿付能力充足率提升至214.35%。此后，随着业务发展对资本金的消耗，公司偿付能力充足率不断下滑，截至2021年第三季度末，公司偿付能力充足率降至131.74%，接下来的业务发展若再上一个台阶，也离不开股东方进一步增资补血。

在公司发展内外承压之下，审慎经营、保持充足的现金流是当下重中之重。瑞泰人寿最新偿付能力报告显示，公司2021年第三季度基本情形下经营活动实际净现金流约为0.63亿元，比上季度预测值-1.32亿增加约1.95亿元。

净现金流增加背后，除了业务增长加快了现金流入，还有退保赔付、费用支出等现金流出情况转好的影响。

瑞泰人寿相关负责人表示，“公司积极应对万能险退保可能造成的现金流压力。一是加强现金流的计划管理，提前拟定资产结构调整方案，以应对可能的退保需求。二是加强资产负债匹配管理和流动性监测，在保证收益率要求的前提下，增加流动性资产的配置比例，确保退保金按时支付。三是完成了流动性风险应急预案，确保现金流风险可控在控。截至目前，万能险产品退保高峰已过，公司较好的应对了退保造成的现金流压力。”

实际上，年报披露，在公司业务结构转型的背景下，2020年存量万能账户资产规模逐步缩减，万能险退保业务造成的现金流压力同比呈现一定程度的缓解。2020年公司整体业务净现金流出为5.38亿元，同比减少7.17亿元，减幅57%，其中万能账户业务净现金流出减少约为5.74亿元。

探索独代、重拾投连险，小型寿险公司路在何方

目前，瑞泰人寿以经代、银保、团险、网销、直销为主要业务渠道，拥有上海、江苏、广东、浙江、湖北、重庆及陕西7家分公司及4家其他分支机构。从渠道占比看，2020年，公司直销、其他兼业代理渠道分别占比33%、28%，此外，保险经纪、银邮代理、专业代理渠道占比不足四成。

从去年保费收入前五产品来看，分别是银保经代销售的瑞泰瑞享金生终身寿险、团险渠道的瑞泰乐惠人生（升级版）团体长期护理保险、直销的瑞泰瑞享年年A款年金保险、团险渠道的瑞泰乐惠人生团体长期护理保险、网销的瑞泰瑞盈重大疾病保险。

在业内人士看来，代理人模式弊端尽显，且成本过高，中小险企也不具备与大型公司争夺银行网点的优势，相比这些传统寿险营销模式，独立代理人模式有望成为中小公司的一大可选项。近期，大家保险和信泰人寿成为行业首批探索独立代理人模式的保险公司，更多中小公司也在探索这一新兴模式。

瑞泰人寿相关负责人表示，公司将进一步优化产品结构和渠道布局，着力深耕现有渠道和机构，择机试点独立代理人模式，为公司长期健康发展夯实基础。

据介绍，瑞泰人寿今年公司业绩达成情况整体较好，截至目前，整体业务计划已达成90%以上，预期将超额完成年度目标。尽管受利率曲线下行导致的准备金提转差增加对公司损益造成一定程度的负向影响，但风险整体可控。

对于公司的发展定位，瑞泰人寿相关负责人表示，“近年来，瑞泰人寿经历了以万能险销售为核心的快速扩张阶段和回归保障型产品销售的转型盈利阶段。目前，正积极调研、分析投连险市场需求，为客户提供更加丰富的财富管理工具。”

瑞泰人寿相关负责人还进一步表示，公司始终以客户需求为中心，致力于满足客户全生命周期的风险保障与财富管理需求。通过“保险+服务”的形式，充分发挥公司优势，提升客户体验，增强客户粘度。在“大保险”时代来临之际，进行深度创新与转型，满足客户日益增长的多元化需求。

对于这家“专注于投连险”的小型寿险公司，如今能否重拾业务优势，开拓新渠道并走出盈利式增长的发展路径值得关注。

封面图片来源：摄图网-400071459