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每经热评丨大家保险独代落地 寿险机构想要变革求生可能还需时间

每日经济新闻 2021-09-02 14:24:00

每经评论员 袁园

8月19日,大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功,正式完成从个人到个体工商户的转变;8月25日,信泰保险独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册。这二者的注册成功,意味着我国独立个人保险代理人模式探索实现质的突破。

“独立代理人”主要是指独立经营的、能够同时为几家保险公司代理业务的一种代理人制度。2018年,监管就《保险代理人监管规定(征求意见稿)》进行了第一次公开征求意见,随后又进行第二次公开征求意见,并明确提出加快建立独立个人代理人制度;去年底,银保监会正式发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,确定独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等监管规则,随后,深圳、湖北、陕西等地监管陆续推进新规传达、落地等配套工作,保险公司也开始了试水工作。

如今,大家保险和信泰人寿专属代理店的完成,让这一“靴子”终于落地了。独立代理人制度的实施对传统的保险营销模式带来的影响与变革自不必多说:有助于打破保险九级分销体系销售模式;有利于提高保险销售人员的整体素质;有利于提高消费者理赔体验,等等。但在看到利好的同时,一些问题和挑战也不容忽视。

首先,独立代理人制度不同于寿险公司现有的代理人模式,所以寿险公司需要针对独立代理人建立一套完善的管理机制,包括对独立代理人的招募、经营管理、品质管理、考核管理等。如果独立代理人具备独立的展业能力和生存能力,寿险公司就不需要像对传统代理人模式下那样,给独立代理人提供很大的销售支持,独立代理人的扁平化管理和节约成本的优势自然显现出来了;如果独立代理人的展业能力有限,寿险公司想要让这一销售渠道保持下去,就必须给予更多支持,反而跟传统的代理人模式没有太大区别了。因此,寿险公司在推动独立代理人项目的时候也需要谨慎考虑。

其次,根据监管制定的规则,国内的独立代理人与国外市场上的独立代理人还是有区别的。在保险发达市场,其独立代理人的“独立”主要体现在两个方面,一是没有层级关系,二是可以代理多家保险公司的业务。我国的独立代理人制度还处于初启阶段,现阶段提出的独立个人保险代理人归属于个人保险代理人,依然要求独立代理人与一家保险公司签订代理合同。

简言之,就是国内的独立代理人与保险公司并不保持独立关系,依旧只能代理一家保险公司的产品。这就意味着国内的独立代理人仅仅是从保险营销的层级关系中独立了出来,并未从产品的单一性中独立出来,这会导致独立代理人在给消费者做保单规划时,产品选择依旧受到限制,消费者在投保的时候还是没能摆脱传统代理人一家之言的弊端。

因此,笔者认为,独立代理人制度虽然对打破当下寿险机构的传统营销模式起到了破冰作用,但是真正发展起来并在保险营销市场上成为劲旅尚需时日。

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