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每经热评丨保险自保件、互保件为何成了众矢之的

每日经济新闻 2021-08-31 09:08:30

每经评论员 涂颖浩

对于自保件、互保件,相信有保险从业经历的人都不会陌生。对此,官方的定义是:“自保件是指在职销售人员作为投保人、被保险人或受益人的保险合同。互保件是指由在职销售人员销售,投保人、被保险人或受益人为另一名在职销售人员的保险合同。”

自保件、互保件一度成为代理人业绩下限保证的“不二法宝”。近日,自保件、互保件的概念因某大型险企员工实名网络举报再次受到关注。早在4月份,监管发文整治人身险市场乱象就提及“是否存在强迫从业人员购买保险、通过即买即卖、即买即借、循环投保虚增保费并套取费用”。更有地方监管局近日下发征求意见稿,明确指出“保险机构应当建立健全自保件和互保件管理制度”,内容包括但不限于权利义务、投保审批流程、业绩考核、风险监测、纠纷处理、责任追究等方面。

有数据显示,我国从事过保险代理工作的人数是5000万,在职代理人数大约800万。换句话说,这些人本身就是保险业庞大的准“客户”群体。在保险业的高速发展,乃至一度“野蛮生长”的时期,各大险企犹如“军备竞赛”一般大力扩张代理人团队,恐怕醉翁之意不在酒。

但饮鸩止渴、竭泽而渔式的内卷式竞争,最终造成的是大量基层代理人为了完成不断提高的业绩指标,大量为自己、家人或同事“投保”。这其中,一部分人的确不乏客观的保险需求,也是一种对客户的另类挖掘。毕竟在保险教育广度和深度都欠缺的时期,从业人员对保险的认知无疑相对更高。但更多的,或许是新入职的代理人在基层管理者有意无意的暗示下,最终恍然大悟——四处寻寻觅觅,“原来客户竟是我自己”。

客观地看,市面上的保险产品,本身都有其内在价值,但这是针对相应的客户群体而言的。当自保件、互保件成为一种行业潜规则,产品与客户无限错配的概率就大大增加了。另一方面,挖掘了自身资源之后,再也难以企及的业绩指标,难免让代理人有“鸟尽弓藏”的感觉。对于高脱落率的代理人群体,“幡然醒悟”之下面临的首要问题是自保件、互保件如何退保,这又衍生出了“代理退保”的黑灰产问题。这种几乎完全以诉讼和恶意投诉为主的代理行为让险企疲于应付。而当这种情况频繁出现,还是昔日的内部代理人现身说法,带来的负面影响是险企做多少公益也难以挽回的。

诚然,行业痼疾的解决非一时之功,当前行业也已意识到问题所在并开始着手治理和转型,大型险企更早地开始走高质量代理人路线以挖掘高净值客户群体。

笔者认为,自保件、互保件畸形发展背后有多种因素交织。比如,保险普及程度低形成大量错配,在竞争压力之下,险企有意无意地重销售、轻客户。但在人口红利逐渐消退的当下,昔日粗线条的保费增长模式必然难以为继,险企应该抓住这个窗口期,配合监管,利用短视频等新式媒介大力宣传普及保险知识,淡化保费增长的“量”,同时强化保险“质”的提升,明确客户需求并做好相应规划,把产品卖给真正有需要的人,这才是治本之道。

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