专访大童保险董事长蒋铭：保险中介要找准定位，做好保险公司和消费者之间的连接者

每经记者 袁园    每经编辑 廖丹    

2020年初，银保监会印发《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，首次提出推动构建新型保险中介市场体系；2020年底，银保监会印发《保险代理人监管规定》,要求提升保险代理机构最低注册资本,并首次提出了“独立个人保险代理人”概念；今年初，银保监会发布《保险中介机构信息化工作监管办法》，明确规定不符合相关要求不得经营中介业务。

不难看出，如今保险中介行业正在经历一场变革和洗牌，以往同质化、低效率的经营及代理方式显然已不再适用新的市场和监管趋势。面对变革，什么样的保险中介才会脱颖而出成为未来赢家？保险中介又该如何给自己定位？针对这些问题，《每日经济新闻》记者专访了大童保险服务董事长、总裁蒋铭，其认为保险中介其实就是保险公司和消费者之间的连接者，这是保险中介必须要明确的问题，作为连接者肯定不能像保险公司一样给消费者提供金融职能，聚焦于服务职能是未来保险中介竞争的重点。

大童保险服务董事长、总裁蒋铭 图片来源：受访者供图

保险行业的发展已行至中场

保险中介一直是推动保险行业发展的重要力量，随着保险业的快速发展，保险中介机构也迎来爆发期，规模和数量不断增加，市场占比及市场地位也不断提高。

《中国保险年鉴》发布的数据显示，到2019年末，保险中介渠道实现保费收入3.74万亿元，同比增长10.91%，占全国总保费收入的87.07%。其中，来自中介渠道的财产险保费收入为1.02万亿元，同比增长7.18%，占全国财产险保费收入的76.21%；实现人身险保费收入2.72万亿元，同比增长12.36%，占人身险保费总收入的91.96%。

与此同时，保险中介行业存在的问题也被暴露出来。普华永道统计显示，2020年250家保险中介机构共收到436张罚单，占比25.57%；累计罚款金额达3672.12万元，占比15.59%。

在“冰”与“火”的推动下，从监管层面进一步规范保险中介行业尤为必要，于是也就有了去年末的《保险代理人监管规定》和今年年初的《保险中介机构信息化工作监管办法》。

“此前保险中介门槛很低，行业鱼龙混杂，而数字化要求提高了这个门槛。”

蒋铭介绍，在中介机构信息化文件出台后，很多科技公司参与到系统开发中，为保险中介提供技术支持，到明年初很多中介机构应该都能完成信息化建设工作，但是究竟效果如何还得看系统应用后的情况。但不能否认，头部机构和中小机构的差距会因为信息化而进一步拉开。“虽然大家都被统称为保险中介，但是规模差距还是挺大的，处于头部的保险中介贡献了行业的大部分业务。”

在行业分化的同时，蒋铭认为，行业的增速也在放缓。“现在保险中介不好干了，最明显的就是代理人队伍，前几年一直在扩充，但是今年上半年却下滑得很厉害。”

蒋铭表示，这不是保险公司和保险中介不想扩充代理人队伍，是扩充不动了，经历了十几年的高速发展，保险业已经告别最初跑马圈地式的粗放发展模式，进入了新的阶段，在这一阶段中，需要从业者们回归本源、精耕细作。“从保险行业的发展阶段来看，中国的保险业到了从初中级阶段向中级以上阶段的转变，整个行业其实还是在发展，只是不再表现在量的发展上了，可能更多将倾向于质的提升。”

做好服务才会成为未来赢家

回归到保险中介领域，蒋铭认为，从业者需要重新审视和重塑保险的产业链结构，保险业转型升级的突破点在于完善产业链结构，中国保险业需求端很旺盛，供给端也很努力，问题出在中间“桥梁”上，因为供给端和需求端的中间连接点太弱小。中介作为供给端和需求端的连接点，必然是不可或缺的。可做好这个桥梁和纽带的角色，却是当下保险中介从业者需要去深思的。

蒋铭认为，跟其他金融产品相比，保险产品是相对复杂的，它既承担了金融职能也承担了服务职能。金融职能主要是指保险公司帮助消费者转移和承担风险的职能，服务职能主要是指保险跟消费者之间的互动，包括咨询、销售、核保、续保、理赔等一系列的流程。对于其包含的金融职能，消费者争议不多，让消费者头疼的是保险产品的服务职能。

“银行的理财产品确定了利率后，就可以直接销售给消费者，消费者对于收益和期限一目了然。”蒋铭介绍到，保险产品除却保额和保费固定外，还有很多其他内容，仅从一份保险产品的介绍上，消费者是很难搞明白的，要搞明白这些内容，就需要找专业人士去咨询、沟通。

作为具有金融属性的保险公司，做风险测算、产品设计、资金运作等跟金融相关的工作肯定是本职所在，可是去做咨询、销售、续保、理赔等一系列服务时，显然不具有优势，这需要大量的人力投入，消耗很多成本。

“这也是近两年行业呼吁产销分离的原因，毕竟让保险公司投入大量的财力和人力去做服务，对他们来说不仅成本高，而且有先天的局限性。”蒋铭表示，保险公司不擅长去做的服务职能，恰恰是保险中介要下功夫去做的。保险中介作为连接保险公司和消费者之间的桥梁，不应该把目标仅仅聚焦在销售上，因为销售只是保险公司对中介的要求，不是顾客的要求，中介在满足保险公司需求的同时，也要满足消费者的需求，所以中介更应该侧重的是服务，因为服务是消费者的要求。

蒋铭进一步解释，保险业之所以经常遇到消费者投诉，很多是因为服务不到位。普通消费者购买保险产品主要有三大痛点，分别存在于售前、售中、售后。售前阶段的症结在于“选择迷茫、容易买错”；售中阶段的症结在于，保险产品的服务周期特别长，一旦过程中发生断缴保费等情况即可能导致保单失效；最难的在于售后服务理赔。“因为每家保险公司的理赔流程都不是标准化的。当客户遇到理赔时，很难获得统一的简洁服务。”蒋铭表示，这些问题说到底就是服务问题，保险中介如果能将这些前端和后端服务做好，让消费者通过保险中介就能解决掉这些问题，必然就会成为消费者购买保险产品的首选渠道。

就从目前的行业发展来看，蒋铭认为保险中介有两个板块可以做：一是对上游保险供应商服务的延伸，包括售前的风险咨询、售中的保单管理、售后的理赔；二是可以做创造性的服务需求。“中国保险业发展到今天，不缺好产品，缺的是好服务。因此，在保险产业链中必然会出现生产、销售、服务分工的新格局，而保险服务将会作为全新的领域和必要的环节在产业链中独立存在。保险中介作为保险产业链上的一环，未来想要在行业有一席之地，就必须要在服务方面下功夫。”

封面图片来源：摄图网