迈瑞医疗董事长李西廷：做好产品，服务社会 医疗企业成功的关键是脚踏实地做出优质的产品，满足人类对健康的需求

文/廖琦菁

导语：5月16日，国内医疗器械龙头迈瑞医疗发布公告，拟以5.45亿欧元收购全球一流的免疫原料供应商海肽生物（HyTest）。

迈瑞医疗董事长李西廷在4月接受《哈佛商业评论》中文版采访时表示，收购一直是迈瑞在成长过程中的重要环节，公司倾向于考虑业界较为成熟的欧美公司。

此次兼并购有利于迈瑞医疗加强化学发光产品及原料的核心研发能力建设，有助于推动迈瑞医疗体外诊断业务的国际化进程。这也印证了李西廷对于迈瑞医疗成功关键的总结，30年专注于一件事——做好产品。

深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司（以下简称“迈瑞”）成立于1991年，总部位于深圳，创始人李西廷毕业于中国科技大学低温物理专业，1986年作为创始成员进入高科技医疗器械公司深圳安科。1991年，40岁的李西廷与一些同事决定创业，成立迈瑞公司。经历30年发展，迈瑞目前是中国领先、全球医疗器械50强企业。

生命信息与支持、体外诊断以及医学影像是迈瑞的三大核心业务领域，迈瑞医疗在三大领域的多项细分产品都取得了国内领先、世界前列的成绩。迈瑞监护仪的市场份额居中国首位、全球第三；麻醉机的市场份额居中国首位、全球第三；在体外诊断领域，迈瑞的血液细胞分析仪居中国第二、全球第三；在医学影像领域，迈瑞超声设备的市场份额居中国第三、全球第五。

基于优质和性价兼具的产品，迈瑞成功打入国际市场，2019年年报显示，中国市场营收占比为58%，海外市场的营收占比是42%，迈瑞在国际化上已经有了不俗表现。受此次疫情影响，海外市场大量迫切的医疗器械需求更是加速了迈瑞的国际化进程。李西廷表示，疫情让迈瑞品牌的海外发展速度至少提前五年。

面对这些成绩，李西廷将迈瑞的成功总结为，30年专注于一件事——做好产品。2021年3月，李西廷在迈瑞深圳总部接受了《哈佛商业评论》中文版的专访，他言语朴实，多次强调企业人才与研发的重要性。以下是对话节选。

三十年专注医疗器械，脚踏实地做优质产品

HBR中文版：在过去30年，哪些关键决策支持了迈瑞的高速发展？

李西廷：我认为主要有三个：与资本市场结合、合法合规、掌握核心技术。迈瑞早在1994年就开始与风投接触，是中国较早接受风险投资的医疗器械企业之一。后续又有软银等国际知名投资机构跟投，2006年公司在纽交所上市，2018年又在A股上市，企业的整个发展都是和资本市场的结合。

现在迈瑞的产品销往全球190余个国家和地区，我们在战略上最重要的一点，就是合法合规。打擦边球、走灰色地带的企业无法长期发展，迈瑞始终坚持实实在在按照法律法规经营。

最后一点是我们持续加大研发投入。没有核心技术、没有产品，企业营销做得再好，最后都不行。另外，研发的产品一定要符合市场需求，这些都是支撑一个公司长期发展的关键。

HBR中文版：迈瑞为什么在第一个十年选择发展生命信息与支持、体外诊断和医学影像三大业务领域？

李西廷：这三大业务是每家医院必备的，市场非常大。监护仪、血液检验、B超这些设备只要开医院就必须要有。市场的支持能帮助我们厚植根基，最初就是这么一个想法。

目前而言，与国际大公司相比，迈瑞还是个年轻的公司，考虑很多问题还是要务实。我们处于一个向别人学习的位置，做事情多考虑市场需要，能增强公司营收。等公司发展到一定程度后，比如营收过了1000亿元，可能研发就不一定为了占领广大市场，到那个时候，哪怕全球卖几台的设备我们也要研发，不仅是为了体现品牌实力也为了解决少数疾患问题。

HBR中文版：目前迈瑞还布局了微创外科、分子诊断、超高端彩超、兽用等新赛道，为何决定在这些领域发力？

李西廷：迈瑞选择新业务的原则还是满足市场需求，我们任何时候都从市场出发。这些新业务都是依据市场需求，比如宠物医疗，中国现在刚刚起步，我们的出口量也比较大。在中国，特别是一线城市，养宠物的人增多，导致宠物医院不断增多。但现在许多宠物医院的设备还不是专门为动物研发的，迈瑞刚剥离一个专门的公司去做研发和市场开拓。微创外科现在的增长也非常快，4K、高清的腹腔镜产品我们已经研发出来了，微创外科手术可以明显减少疼痛，它的市场非常大。

HBR中文版：你们未来会考虑兼并购吗？

李西廷：所有大公司的成长过程中，收购都是重要环节，迈瑞也不例外。我们过去特别是在国外的两个并购是比较成功的：一个并购获得营销队伍，一个并购技术整合得非常好，今后并购我们仍在考虑。在国内我们也将整合一些小的公司，但相对来说国内小公司在合法合规方面还有不足，之前的一些收购，光是整合合法合规经营，就花费了我们大量的人力物力。收购之后，我们经常做的一件事，是树立这些公司长期经营的理念。

HBR中文版：现在制造业是否普遍存在目光短浅的问题？

李西廷：我们不能像前几年说的，都争做“风口的猪”，许多人只看到猪飞起来，没看到猪摔死，大家都想碰运气，都想赚快钱，什么领域热就跑进什么领域，地产热做地产、股票热炒股票，这种经营理念是害人的，尤其对制造来说伤害更大。制造业必须放眼长远，踏踏实实做事情，才能稳健发展。

以我们的发展经验，市场真正的急需技术都需要认真对待、认真研制，才能得到市场的认可和社会的承认。我在此呼吁：任何行业的企业经营者，不要急功近利追风口，一定要脚踏实地做实事，才能对社会有所贡献。每位员工做好自己的工作，那企业就有竞争力；每家企业做好自己的生意，那整个供应链就有竞争力。

HBR中文版：海外营收占到你们总营收近五成，近期你们又提出了全球业务计划。迈瑞的国际化战略是什么？

李西廷：迈瑞在海外主要是在两方面部署，营销和研发。营销就是卖产品、装机、培训和售后服务，这部分要持续投入，并且做到尽量本地化。如果对当地文化语言不够熟悉，销售还是很难做的。所以我们在各地建立分公司的时候，多招本地员工，他们对本国的政策、法规、文化、语言更熟悉。2020年我们之所以能在全球疫情肆虐、人员流动停滞的情况下，把几十万台的机器发到世界各国，正是因为我们有当地员工能够装机培训。所以2020年抗疫过程中，迈瑞发往全球的几十万台仪器，没有接到一单投诉，一方面是因为过硬的产品，另一方面是我们在国内、新兴市场和欧美市场都有很强的服务力量做支持。

另一方面是研发。迈瑞在美国的西雅图、硅谷、新泽西设有研发中心，通过这些了解美国对医疗器械的管理，在研发的过程中更多接触美国市场，了解他们的需求。以迈瑞的麻醉机为例，我们在美国市场已经排在第三位了，因为在质量过硬的基础上，满足了他们的需求和使用习惯。

HBR中文版：疫情对迈瑞的影响体现在哪些方面？

李西廷：疫情对迈瑞有深远的影响。首先，它增强了我们的忧患意识，未来我们在运营中要留有充分的战略库存应对突发事件。以往海外高端医院招标时，大多瞄准外资品牌，现在他们开始关注像我们这些品牌。迈瑞通过及时供货，进入到西欧和北美几百家高端医院，一线临床医护人员真正在用迈瑞的设备救人。可以说，迈瑞品牌的海外发展在2020年速度至少提前五年。

HBR中文版：新冠疫情是否加剧了数字化对医疗器械行业的影响?

李西廷：抗疫期间，我们为中外专家组织了几十场远程讨论会，交流抗疫经验。像数字化、人工智能、物联网这些新技术，与医疗结合起来，会使全社会的医疗资源得到更科学的使用。比如远程诊疗可以帮助县级医院医生解决疑难杂症，物联网让医生可以不分地点看到病人的参数，减少病人看诊负担和医生的劳动强度，医院的信息化工程可以提高工作效率。人工智能可以将专家的工作手法植入到仪器中给年轻医生提供操作指导等等，这些技术手段对行业未来发展的重要性是毋庸置疑的。

技术与人才是关键

HBR中文版：一直以来，你在企业内部管理上最关注的问题是什么？

李西廷：我就关注两个问题，一个是技术，一个是人才。说到底这两个是做好产品的关键。

HBR中文版：医疗器械行业的发展都是由创新推动，迈瑞如何通过创新打造核心竞争力？

李西廷：这个问题很关键。对于出口企业来说，特别是针对欧美高端市场，只要是技术含量比较高的，都有专利保护。迈瑞的产品若想进入医院，就必须有一定的规模，但企业做大了，可能要面对竞争对手的知识产权官司，因此必须有自己的专利，否则很难出海。迈瑞已经申请了5700余项专利，在深圳的专利数排在第三，位列华为、中兴之后。在医疗器械行业迈瑞的发明专利申请数量排名首位。知识产权方面的储备是我们出口欧美的有力保障。

另一方面，没有知识产权保护，企业也不愿意去大力投入研发，所以现在越来越重视知识产权，行业和企业也都意识到尊重知识产权的重要性。

HBR中文版：这对企业创新环境提出哪些要求？

李西廷：要打造能承受错误的宽松环境，员工创新失败了，企业不要抱怨更不能惩罚。并且企业要有能让研发人员充分发挥的创新课题。

HBR中文版：2020年迈瑞的研发费用达20亿元，你们如何保证高额研发的有效性？

李西廷：迈瑞每年投入研发的费用占当年销售额的10%，建立了MPI医疗产品创新(MPI，Medical Product Innovation)研发体系，这一套体系对我们的研发有比较大的帮助和提升。核心是研发投入要根据市场需求来做，不能闭门造车，研发要为市场服务。

HBR中文版：迈瑞如何洞察市场需求？

李西廷：我们有一个500人的团队专门了解上游市场需求，他们观摩医学家的手术，观察迈瑞仪器的表现，可以说这个团队天天都在理解医学家对仪器的需求。在不同市场，我们也会根据当地专家的使用习惯，设计相符的产品。

HBR中文版：所以人才是研发的关键。

李西廷：过去30年，迈瑞做的一个非常重要的、对企业发展有推动性的工作，就是解决人才的问题。作为一个需要不断创新的高科技公司，我们产品研发的核心是人才。迈瑞必须把很多的精力和资源投入到人才上。

HBR中文版：具体如何做？

李西廷：我们从两方面入手，一是强调工作的社会价值，另外是做好利益分配。让世界人民获得高水平健康是世界卫生组织的明确目标，服务于全民健康也是符合我国需要的，从员工踏入迈瑞的第一天起，他们就明白自己的工作是非常光荣也很有前途的，他们的努力会给社会带来很高的价值。

第二，企业发展必须与员工的利益绑在一起。不能空谈诗和远方，每一个人都要面对柴米油盐问题，公司的发展应该要和员工个人发展紧密融合在一起。迈瑞2006年在美国上市，2018年又在A股上市，两次上市的过程中，我们在不违反国家证券法的前提下，尽量把更多的员工绑在上市的战车上，把主要骨干人员、研发人员、营销人员的利益与公司的发展放在一起，让公司发展的同时个人也有很好的收获。

HBR中文版：迈瑞在人才培养方面有何心得？

李西廷：迈瑞的研发人员占公司员工数量的32%，我们的做法是培养年轻的研发人员，以及引进海外高端人才。迈瑞研发系统的主要骨干都是自己培养的，现在中国一流大学培养出来的学生，素质也是一流的，他们的动手能力、思维、进入产业的速度都是相当快的。高端人才主要是经验丰富，听取他们的建议帮助我们少走弯路。

HBR中文版：你如何看待传统制造业优秀人才流失问题？

李西廷：确实有一些员工在成长过程中耐不住寂寞，外面公司多给个一两千元就跳槽，大部分是工作两三年社招的人或者是大学刚毕业的员工。但迈瑞核心技术人员的流动性非常小。

HBR中文版：迈瑞如何留住优秀人才？

李西廷：我们给员工归属感，人尽其才，合理激励。我经常与研发人员讲，他们从双一流大学毕业从事现在的工作，只有少数人能做到。也许现在收入比不上那些赚快钱的人多，但核心竞争力是职业生涯更长。我们做事不能只看钱，还要有情怀，更要尊重自己。而且事情做好了，赚的钱也不会比别人少，只不过可能是我们努力8到10年的结果。我们一定要与年轻人说清楚，长期坚持下来，社会一定会认可你。我们现在的员工都认为自己的工作非常有意义、非常光荣。

迈瑞尊重人才，但不迁就人才。不是说从国外引进的高端人才直接就给管理岗位，这种反而是浪费人才，技术人才就去做技术突破。我们在人才管理中，关键是做好人才的研究与分类，让他们做与自己能力匹配的工作，做到人尽其才。最后就是我刚才提到的，企业发展与员工发展一定要捆在一起，要充分考虑员工利益。

医疗行业前景光明，供给侧改善面临挑战

HBR中文版：你如何看待医疗行业的发展前景？

李西廷：这是一个非常阳光的产业。平均来看，全球医疗资源依旧非常匮乏，中国以及新兴市场对医疗的需求量非常大。现在中国的医疗水平，医疗器械资源的人均占有量有了翻天覆地的变化。现在中国基层的县医院都有十几个手术室，每个手术室都配备非常完善的手术仪器，监护仪、麻醉机、呼吸机、除颤仪、灯床塔等等，医院都是在对人体体征参数严格监控下才进行手术。

2019年中国医疗器械行业主营业收入达到7200亿元，并且每年有超10%的增长。所以对于中国和新兴市场来说，医疗器械行业是一个朝阳产业，特别在中国，它将成为经济增长的一个支柱产业。医疗行业的发展对人民健康、国民经济都将有很大贡献。

HBR中文版：可否具体讲一讲其中的机会？

李西廷：机会是很多的。现在中国医疗新基建，除了建医院，还要配备高水平医生和护士，这会提供很多就业机会，医学院的建设还要增多。与此同时，仪器设备的需求量也变得非常大。从硬件到软件，对人才的需求，对护理的需求，包括院外的大健康养老产业，现在都起步了。

HBR中文版：这一过程中的挑战在哪里？

李西廷：挑战肯定是有的，比如在人力资源方面，我们要加速培养医生护士，引进高端的专科医生。医疗人才的培养时间比较长，本科学习就要五年，职业生涯中还需要长时间的培训，所以对中国医疗人才培养的挑战比较大。

另一方面，尽管中国过去几十年在药物和医疗设备领域有了很大的进步，但在医疗器械生产的供给侧改善，仍存在很大挑战。

HBR中文版：未来行业颠覆性产品或技术会出现在哪里？

李西廷：中国在医疗领域还是一个追赶者，最重要的是把产品认认真真做好，做好基础的东西，普及高端市场已经开始使用的仪器，掌握核心技术，提升产品性价比，让更多的人能够使用这些产品，我认为我们要立足现在考虑未来。

医疗行业有别于其他行业，若想把基础原理上的突破应用在医疗上，不是一两天的事情。要经过多年的实验，以及长时间的临床，才能把新技术用到医疗上。要做到这些，首先需要科学家把基础的工作做好，后面变成产业是企业家的事。从基础研究、应用研究到最终成为医疗产品，这是一个漫长的过程，不是一个单位能够完成的，这需要动员整个社会的价值链。

HBR中文版：迈瑞未来的战略增长点会在哪些领域？

李西廷：我们未来的发展既有横向的，也有纵向的。横向是拓宽赛道，多增加产品线，纵向是在产品技术层面上尽快弥补与国际大公司的差距。比如超高端超声的系列专科超声产品，我们仍在开发中，还需要3-5年才能与国际最高水平竞争。体外诊断的仪器、试剂、供应链，我们都要加大力度做。

HBR中文版：作为一家医疗器械企业，你们如何践行企业社会责任？

李西廷：对于迈瑞来说，器械质量好，能为病人减少痛苦，为医生提供更多更好的诊断依据，就是最大的社会责任。当然这些都做好的情况下，有能力可以再做一些社会公益事业，但这都是另外的一小部分。最重要的就是做好产品，为社会服务。

HBR中文版：在你看来，医疗企业成功的关键是什么？

李西廷：脚踏实地做出优质的产品，满足人类对健康的需求。说一千道一万，根本还是把企业做好。