水滴30亿收入的背后 科技突破保险想象空间

继4月17日水滴公司向美国证券交易委员会提交IPO申请后，昨日，水滴公司再次更新招股书。确定本次IPO拟发行3000万股ADS，定价区间在10～12美元/ADS。 此外，水滴公司基石投资者包括王慧文、博裕资本、厚朴资本，合计认购2.1亿美元。 其实，很多人看到这一新闻后，第一反应都是：“公益组织也能上市？”这也难怪，不少人对水滴的认知一直源于朋友圈的“水滴筹”，水滴筹“公益”的强光环效应掩盖了水滴公司的商业本质，这也导致水滴一直被“公益”桎梏。 直到现在很多人还误认水滴是“公益机构”、“慈善组织”。这次水滴正式提交赴美IPO申请，也才让大家真正注意到，水滴公司从来不是公益组织，而是一家商业公司。 从招股书上来看，不到五岁的水滴成绩斐然，2020年，实现超过144亿元人民币的首年保费(FYP)，同比增长116%。公司2020年收入从2019年15.11亿元增长100.4%至30.279亿元。 但伴随着成绩，争议也随之而来。 水滴虽然营收一路大涨，过去三年营收额分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，但净亏损同样在上涨，分别为2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元，以此测算，三年间累计亏损额达到了12亿元左右。 而在这些数字背后，分析水滴快速发展的原因，其中的一个关键词就是科技。作为一家保险科技公司，水滴在招股书中重点提到了“先进的技术和差异化的数据洞察力”。 据了解，水滴公司已经逐步形成“AI+Blockchain+Data=Construction”的科技战略，通过技术赋能保险和健康产业，从而实现线上化、流程化、数据化和智能化。 然而想要更近距离的分析“水滴现象”背后的成功，还需要更深入地从招股书中按图索骥。 科技给保险注入新活力 先从水滴业务来看，很明显分为了两大块。首先，水滴筹是国内个人网络求助开创者，是一个为患者提供的免费大病筹款的工具。 截至2020年12月31日，超过3.4亿人通过“水滴公司”平台向170余万名病人捐赠了总计超过人民币370亿元的钱款。但其本身并不产生收入，更多提供用户引流和保险教育的作用。 而大头水滴保，则是水滴公司的主营业务，上线3年期间营收也得到“指数级增长”。 水滴也凭此在线上线下积累了大量医疗相关数据，水滴现已经建立了涵盖用户健康数据、保险数据和医疗数据三大类别的数据库系统。 截止目前，水滴医疗数据覆盖全国26个省，覆盖诊疗疾病库（ICD10）5万+，手术库1.7万+，药品库20万+，医疗机构库40万+，医保三目库3000万+等，庞大真实的医疗数据将助力其进一步打磨AI技术精准度。 能够完成精准的人物画像的刻画，背后也离不开水滴公司在研发上的投入。 据了解，水滴公司的科技研发投入从2018年的6,920万元增长到2019年的2.15亿元到2020年的2.44亿元，占净收入的8.1%。 而同样是科技公司，美团2020年收入1148亿，研发投入100亿，占比8.7%。 由此可见，水滴的技术实力相当雄厚。水滴公司通过大数据+AI技术赋能保险和健康产业，目前水滴保已经完成了承保核保、续费续保、退费退保以及保全服务的智能线上化，并且实现率接近100%。 此外，水滴也向合作的保险公司和机构提供保险科技解决方案，2018、2019、2020的技术服务收入分别是5909万元、5171万元和1.94亿元，收入占比6.4%。 营销费用看涨效果却真实在 在科技之外，水滴因其在营销领域的投入也引起人们的关注。 在2018年至2020年，水滴销售和营销费用分别为1.85亿元，10.56亿元和21.31亿元，包括获客和品牌营销，从事销售和营销的员工薪酬及相关费用，设备的租赁和折旧费，向用户提供的免费赠险、就医绿色通道、免费体检等附加服务的费用。 有人士认为，2019年的水滴的营销费用占营业支出的62%，2020年的营销费用占营业支出的60%，质疑其营销费用过高。 且其实市场并不担心营销费用高，关键的还是获客成本。 简单测算下获客成本，按照2019年和2020年新增710万、1040万付费用户来算，水滴保的单个付费用户的获客成本是111.75元、167.60元，远低于其他互联网保险公司获客成本。 此外，长险收入伴随营销费用增长也数倍增长，近两年同比增长11446.67%和275.38%。占公司营收的比例从0.6%提升到21.5%。而相对来说，长险客户带来的收入更稳定。 未来，水滴还将切入到健康服务这一比保险保障前景更宏大的板块，届时单个用户的价值变现潜力将会放大，推动单个用户营收贡献和整体营收上涨。 就像联合健康公司中的健康服务体系，在2019年的营收贡献占比已经高达37%，同比增长11.5%，高于保险板块的5.6%。 水滴一肩两挑，开始切入到“健康服务”这一比保险保障前景更宏大的板块，未来单个用户的价值变现潜力将会放大，推动单个用户营收贡献和整体营收上涨。 不妨类比下水滴视为标杆的联合健康公司，后者在2020年的世界500强榜单上排名第15位。 联合健康业务目前分为两大块，一块是健康保险业务体系（类比水滴保）的收入，一块是健康服务体系（类比水滴刚刚孵化的”好药付“，大病研究中心等）。 尽管目前，前者依然贡献了其营收和利润的大头，但后发的健康服务业务，营收和利润占比，以及营收增速均高于前者，2019年，健康服务体系的营收贡献占比已经高达37%，同比增长11.5%，高于保险板块的5.6%。 在可以预见的未来，相信水滴公司在科技力量的推动下还将带来更多的惊喜。