雪天盐业：省外食用盐销量实现两年倍增

2020年刚过，雪天盐业集团股份有限公司（以下简称“雪天盐业”）全国布局传来佳讯，湖南省外市场食用盐销量同比增长70%以上，超过省内销量，实现两年倍增。在“十四五”的开端，公司全国战略站上新起点。 2020年9月29日，由“湖南盐业”更名而来的“雪天盐业”正式揭牌，成为加速向全国性公司转变的重要里程碑。雪天盐业是全国第一家产销一体、跨省联合的盐业上市公司，被称为“中国盐改第一股”，此次更名标志着雪天盐业撕下区域化标签，全面发力全国市场。据悉，从2018年8月至2020年12月不到3年的时间，雪天盐业已成立了超过20家省外分公司，基本完成对全国市场的布局。 从0到20敢为人先坚定推进跨省市场布局 2018年10月25日，时任雪天盐业市场拓展部部长的姜友军迎来了人生的一个高光时刻。广东、广西、浙江、湖北、安徽等10个省级分公司的成立暨出征仪式隆重举行。2017年盐改政策允许各省级盐业公司跨省跨区域经营，但大多处于观望态度。自2018年3月上市以来，为整合资源拓展市场，更好地服务全国客户，打造专业的营销团队，雪天盐业在2018年成立市场拓展部，逐步收拢前期生产企业的省外销售资源与客户，打造雪天盐业自营分公司。 “现在回忆起来，当时真的很难。内部要重新梳理，外部有层层行政壁垒。”姜友军回想起当时的工作状态感慨万千。“当时工作到晚上一两点那是常事，跟专营时期的工作强度，简直是天上地下。当时内部也有一些争议，但是冯传良董事长和高管们意志都很坚定，无论多难，省外市场一定要打开。”抽调生产企业销售精英，内部竞聘选拔骨干；快刀处理生产企业在省外的办事处，形成雪天盐业的自营分公司；顶住压力首批选择在公司具有比较优势的省份建立分公司并做好组建方案。 一系列的组合拳下来，仅用5个月时间，10个省外分公司便瓜熟蒂落，截至目前，雪天盐业省外分公司数量已超过20家。这就是一直激励当时团队人员的雪天“竹子定律”，即在省外市场，先排除万难播撒种子并努力生存下来，把根散开，厚积薄发，为未来的发展储存能量，待到时机成熟时，再形成合力喷涌而出，快速抢占市场。这不仅展现出湖南人骨子里“敢为人先”精神，更体现了雪天盐业第一步迈出的坚定与果决。 勇于亮剑雪天“竹子”扎稳根 分公司建立容易，要扎根发芽却很难，2019年成为关键之年。“刚成立不久，我们去河南分公司调研，当时他们租的是一套三居室，白天在里面办公，晚上行军床一铺就睡。白天跑市场，饿了吃泡面。客户就是这么一个个走出来谈出来的。”雪天盐业总经理王哈滨谈起这段经历不禁红了眼睛。“我一直是成立省外分公司，布局抢占全国市场的坚定拥护者和推动者。响应国家号召，推动供给侧结构性改革；谋求传统国企的市场化，我们一直在变革。”随着这些分公司在省外的运营与业务拓展，政策壁垒与竞争打击也随时而来。 为了拓展市场，雪天省外营销团队在各自地区可谓使出浑身解数，一边要想方设法借力渠道开展销售，一边还要分析形势、学习法律法规，以适应当地的监管要求。 最具有标志意义的是2019年9月12日，广州市铁路运输法院一审判决撤销广州市市场监督管理局（原食药监）对我广东分公司出具的行政处罚决定书。通过雪天盐业总部及湘衡盐化法务团队与广东分公司的精心努力，再一次有力地维护了国家政策的公平实施，也为行业的健康发展注入了正能量。省外军团经过一年多的历练，已深耕当地市场，销售靠前，积极掌握市场动态，打造了一支“能吃苦，懂市场，敢担当”的雪天营销队伍。 厚积薄发推进渠道建设 作为快消行业，业内一直强调的两个观点是“区域为王”和“渠道为王”，雪天盐业在迈出打破区域垄断，成立省外分公司这一步的同时，也一直在致力于渠道建设。根据其2020年度半年报显示，公司在湖南省内14个地级市设立了市级分公司及其下设的70家县级分公司，终端网点将近12万家。据悉，近半年其省内的终端网点又增加了上万家，同时省外的经销商也已接近千家，并在以每年近50%的速度递增，雪天盐业的全国渠道建设已具备较强的竞争力。 硕果累累促进国内国际双循环 除了着眼全国，冯传良也将目光对准了海外市场，他表示，“随着全国市场的布局完成，我们将加大省外市场产品研发、宣传推广、售后服务，依托湖南省的湘衡盐化、湘澧盐化，河北永大食盐和暂时由公司托管的重庆湘渝盐化，逐步完成单纯井矿盐企业向井矿盐、湖盐、海盐、进口盐全品类的转型，同时还将积极布局国际市场，让全球人民共享健康的雪天好盐”。 据了解，雪天盐业2020年全年出口量超5万吨，同比增长近30%，同时还实现了多个首创：湘衡盐化完成雪天品牌小包盐出口柬埔寨业务，首次吹响了雪天品牌出海的号角；湘澧盐化完成小包盐出口安哥拉，创出口业务距离最远记录，同时首次走进非洲市场；由其托管的湘渝盐化完成超1000吨小包盐出口新加坡，创出口盐单价最高记录，并首次走进发达国家零售市场。 未来，在前期营销网络积极布局的基础上，雪天盐业国内外市场将迅速打开，抢占先机，加之线上、线下渠道及品牌联合赋能及产品推陈出新，公司业绩有望步入较快增长时期。 （本文不构成任何投资建议，信息披露内容以公司公告为准。投资者据此操作，风险自担）