长安福特发动本土化产品攻势 渠道“兼并重组”仍在补课中

每经记者 孙桐桐    每经编辑 裴健如

“2020年我们最大的成就就是止跌回升。不仅是销量方面，从提高本土研发能力、倾听消费者声音，到更加注重增长质量，再到经销商盈利等，所有环节都有较好提升。”日前，长安福特汽车有限公司总裁沈鼎文接受《每日经济新闻》记者采访时表示。

数据显示，今年10月，长安福特销量约为2.08万辆，同比增长18.5%，环比增长1.7%；1~10月，长安福特累计销量约为19.34万辆，相比去年同期增长31%。

经历三年低迷期后，长安福特终于迎来回暖迹象。在沈鼎文看来，长安福特企稳回升，一方面得益于本土研发能力的提升以及加速推出符合中国市场需求的新产品；另一方面，经销商的经营业绩持续提升，也是其取得高质量增长的重要原因之一。

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“本土化”产品攻势初见成效

实际上，2017年至2019年，长安福特经历了三年“低迷期”，销量从2016年的94.4万辆骤减至2019年的18.4万辆，还一度拖累了股东方长安汽车的业绩表现。

为了扭转颓势，去年4月，福特汽车发布了“福特中国2.0”战略，进一步兑现“更福特、更中国”的承诺。其中，“福特中国产品330计划”尤为重要，即在未来三年内，福特中国计划在中国市场推出超过30款新车型，产品涵盖福特和林肯两大品牌，其中超过10款为新能源车型。

进入2020年，长安福特发起了产品攻势，多款重磅新车被推向市场。其中，蒙迪欧2020款、领界S、全新第六代福特探险者、锐际、福克斯等均取得了不错的市场表现。在2020广州国际车展上，全新福克斯家族共8款车型迎来上市，助力长安福特进一步回归主流赛道。

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“虽然推出了很多新车，但这还不是重点。我觉得重点是我们的每一款新车都为中国消费者做了尽我们所能的、以客户为中心的改造。例如，探险者这款车有更符合中国审美的前脸设计、内饰、SYNC®+智行信息娱乐系统、内饰大屏，这些都是国外版本所没有的。”长安福特全国销售服务机构总裁杨嵩告诉《每日经济新闻》记者。

值得一提的是，在锐际、全新第六代福特探险者等新品的驱动下，长安福特SUV家族今年前10个月销量同比增长近60%。其中，锐际10月销量环比增长8.2%，订单量环比增长20.6%。从10月销量来看，长安福特销量增长的同时，高价值车型已成为销售主力，品牌溢价能力也在提升。

在杨嵩看来，推出多款新车、促进经营质量的提升固然令人兴奋，但更可喜的是，长安福特已经把中国消费者的需求放在核心位置。“明年，大家会看到更多的新产品，会发现我们为中国消费者量身定制的成份越来越高，产品越来越适合中国消费者的需求。”杨嵩说。

渠道“兼并重组”仍需补课

值得注意的是，销量企稳回升的同时，长安福特的经销商利润也在逐步提升。

“今年的经营质量大幅提升，产品结构进一步改善，经销商的利润也在提升。目前，有65%-70%的经销商实现了盈利，形成了良性的经销商体系。‘三年加速计划’背后是真金白银的投资，可以看出双方母公司坚定不移地在发展长安福特。”长安福特汽车有限公司执行副总裁赵非告诉《每日经济新闻》记者，经销商盈利情况的改善，得益于长安福特推进的“以销定产”计划。该计划真实地反映出市场端的零售情况，从而有效减轻了经销商的库存压力。

长安福特全国销售服务机构执行副总裁王金海告诉记者，目前长安福特的订单计划排产已经从月订单滚动转变为周订单滚动，以更快速更灵活地匹配需求。“从前，长安福特经销商会觉得库存太多，压力太大。现在，经销商的库存已缩短在一个月以内，这也保证了经销商的资金、财务成本越来越低，同时交给客户的车也是最新的。基于此，经销商收益得到了改善和提升。”王金海说。

对于渠道政策，王金海表示要坚持“少商家，多网点”，一方面，要保证现有的投资体系稳定；另一方面，会通过新的模式、降低投资的方式，让渠道下沉到五六线城市。“现在我们的模式也在变化，不是一定要非常大的4S店才能为客户提供良好体验。上门取送车、透明车间等模式创新，是我们下一步需要去考量的。”王金海说。

在杨嵩看来，除了渠道下沉和创新模式外，长安福特还有一门功课要补。“我们正在全力让绩优的经销商去兼并重组绩差的经销商，因为经销商盈利呈上升趋势，优秀投资人就愿意把绩差的网络设施接管下来，让它重新焕发生机。”杨嵩表示。

据赵非透露，长安福特明年已有目标，但不会打破原则，稳扎稳打是长安福特最为重要的思路。“在这样的大方向指导之下，在营销力、产品力、品牌力共同进步的情况下，长安福特稳步向上不是问题。”赵非说。