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后疫情时代捷豹路虎如何乘风破浪?

2020-09-11 16:57:56

受突如其来的新冠肺炎疫情影响,外加整体经济压力增大,汽车行业正面临着前所未有的挑战,车企们该如何转“危”为“机”、直面挑战?作为入华10年的英国豪华车企,捷豹路虎的答案是:搭建优秀的管理团队,继续加强和经销商的深度沟通,从而实现和经销商的共赢。同时,这家公司的表现也是让人眼睛一亮——延续第一季度末以来的回稳上升趋势,双品牌均实现了连续6个月的环比增长,8月销量较7月增长6%。其中奇瑞捷豹路虎在第二季度也保持了强劲的增势,同比和环比双增长。

捷豹路虎经销商门店

任何企业要想做大做强,人才毫无疑问是成功的基石。2020年是捷豹路虎进入中国的第十年。这家英国豪华车企一直致力于聚四方之优秀人才,发展团队,不仅充分利用本土人才与创新力量建立了自己的科研团队,也建立了最重要的核心团队之一联合市场销售与服务机构IMSS。

IMSS成立6年,主要职责为协调国产和进口产品在同一销售网络的销售和服务,现在的IMSS有2位高管,其中李大龙2015年来到中国,在捷豹路虎中国担任了4年的CFO,其中一年还曾代理大中华区总裁,对产品、中国市场和营销都有深刻的见解,决策力强,雷厉风行。另一位高管朱恒利,在汽车行业拥有近30年的从业经验,在经销商网络的建设和销售规划颇有建树,曾一手搭建了林肯的经销商体系。

捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构总裁李大龙

这次突如其来的疫情可谓是一场“大考”,车企和经销商是否能够顺畅沟通、团队合作是否亲密无间、从上到下的方针政策是否能够落实?每个问题都将决定未来是否能够更好地服务消费者,在竞争的决胜环节中突破重围。可以看到的是,自从李大龙今年一月上任以来,IMSS两位高管一直配合默契,第一时间推出11项针对经销商的商务及防疫支持举措,不仅包括口罩等防疫物资的发放,取消经销商考核目标,在订货原则、供给优化、以及融资支持等方面也推出了实质性的帮助。不仅于此,IMSS团队还协助经销商搭建线上营销平台,为每一家经销商构建各自的线上展厅,还与经销商伙伴一同开展了每周近650场的线上直播,全面介绍捷豹路虎强大的产品矩阵,吸引千万消费者观看。另外还通过线上的方式,继续为经销商伙伴开展新产品、销售、服务流程等培训,覆盖全网近5,000名经销商伙伴。

捷豹路虎中国给经销商发放口罩等防疫物资

在IMSS的全力支持下,早在3月初,85%的经销商就已经恢复运营,门店客流订单也实现逐步提升,4月销量已恢复至同期水平。

如何与经销商更好地保持沟通,这一直是众车企思考的问题。对IMSS而言,今年以来就已经开过3次全国范围的经销商/投资人大会(2次线下,1次线上),以及更多小规模的经销商沟通大会。就在8月及刚刚到来的9月期间,捷豹路虎就和品牌经销商联会进行了3次面对面沟通会,就经营相关问题展开沟通和讨论,并计划9月开展销售小组专题会议。通过这些会议,厂家充分了解经销商运营状况,帮助经销商一起建设自身体系,查漏补缺,取长补短,持续合作改善。

全新路虎卫士

经销商网络的盈利也一直是捷豹路虎的工作重点。为了帮助经销商实现盈利能力的提升,捷豹路虎始终通过更科学、细致的管理方法去提升服务质量和客户体验,从而提高经销商的盈利状况,包括进一步对经销商的订单进行精细化管理,比如发车、销售和库存等各环节都要考虑周到,并继续强化区域经理的培训。目前,经销商库存保持在合理水平,经销商盈利也得到了相应的提升。

对于捷豹路虎来说,IMSS是“桥梁”,要做大做好经销商体系,无疑需要继续夯实IMSS的内功。疫情加速了全球以及中国汽车行业的转型,同时也孕育出了全新的机遇。可以确定的是,在艰难的外部环境磨炼下,IMSS前进的步伐越来越稳健,未来可期。

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责编 裴健如

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