老乡生意3年撑起6650家门店 苏宁零售云还要进军家居赛道

每经记者 王星平    每经编辑 王丽娜    

当两年前苏宁控股集团董事长张近东宣布要把更多的店面开到小镇上时，外界一度对“老乡们是否会买账”存有疑问。如今，3岁的零售云交出了自己一份阶段性答卷。

8月11日，在苏宁易购零售云合作伙伴大会上，苏宁易购集团高级副总裁顾伟公布了零售云的最新情况：截至当日，零售云全国开出6650家门店、覆盖全国超过6000个乡镇。

苏宁易购集团高级副总裁顾伟在零售云合作伙伴大会上演讲

图片来源：每经记者 王星平 摄

3年开出超过6000家门店，这一速度放在任何一个行业都可谓惊叹。但根据此前张近东给零售云定下的目标——2021年突破12000家门店，意味着后续零售云的开店速度还将要更快。

不过，尽管如此，今年的零售云似乎淡定了很多，已经不再为门店数量所着急，转而更多关注门店运营的质量。“从目前的情况来看，要完成‘明年突破12000家门店’这一目标不是很难。”顾伟对《每日经济新闻》记者表示。据称，今年零售云大概会增长4000家门店。不过，在建店过程中，零售云的渠道结构上也会有一定变化。过去几年主要在镇级市场，今年的核心是发展500个县级市场的KA客户。不仅于此，零售云要正式进军家居赛道了。

空间上升 从乡镇市场到县级、区域市场

“零售云是苏宁互联网零售发展最成功的创新实践。”张近东在致辞中给出如此高评价。

作为苏宁大开发战略中的排头兵之一，苏宁零售云一直承担着苏宁在下沉市场“攻城掠地”的主要任务。如今看来，这一业务的发展速度与此前张近东的预期是同步的。

根据苏宁方面介绍，截至大会当天，零售云在全国布局门店数量达到6650家，覆盖全国31个省级行政单位，超过6000个乡镇，累计服务2亿下沉市场用户。去年这一时期，零售云在全国布局为3650家门店。

一年开出3000家门店，速度惊人。可将这一数字放置到零售云的三年目标中，也只是四分之一。此次大会上，顾伟重新强调了在去年零售云大会上的承诺，即到2021年零售云店将扩张至12000家。

如今，距离承诺的兑现还有一年半时间，而门店数量还差将近6000家。在这么短的时间内，苏宁能否如期达成目标？

对此，顾伟对记者表示“不难”。他向记者解释，“为什么会是12000这一数字呢？因为我们算过中国3万以上的人口镇有多少、县有多少，所以这都是数学逻辑推演出来的结果。”顾伟表示，随着零售云的不断升级，其建店速度也有了提升，从去年四季度的每月180家店左右提升到今年二季度的单月平均364家店。据了解，最多的一天，也是在今年的4月30日，苏宁当日就开设了213家零售云门店。

同时，顾伟对12000店的目标也做了拆解诠释。他表示，今年零售云大概会增长4000家门店，而在建店过程中，零售云在渠道结构上也会有一定变化。过去几年主要在镇级市场，今年的核心是发展500个县级市场的KA客户，“所以到明年我们的门店数当中最少会有2000家门店处在县级市场。”

从乡镇市场到县级市场，再到未来的区域市场，这也就意味着，零售云正在上行。随着不断上升，零售云这把下沉市场的利器，是否在高线级市场也能披荆斩棘？

在顾伟看来，零售云核心是一种商业模式。在这个商业模式当中，主要是解决供应链的撮合，解决SaaS软件的服务，解决C端用户的沉淀，解决整体的运营效率的提升，因此这一业务模式不太受城市等级的限制，经过改良，其实对很多业务形态都是适用的。

正式进军家居市场

“三年是一个阶段，但也仅仅是一个开始。”正如张近东所言，今年的苏宁零售云除了在空间上正在上升，在门店商品品类上，也在扩张。

在此次大会，顾伟还宣布，零售云平台在经过若干模型店的试点后，与喜临门、芝华仕等头部品牌达成合作，正式进入300亿规模的家居市场。

事实上，不论是由于苏宁自身多年所积累的优势，还是考虑到县镇市场的特殊性而选择的切入点，苏宁零售云给自己的定位一贯是聚焦县乡镇市场，以家电、3C产品为核心，打造150~500㎡左右店型，面向B端商户全面输出苏宁智慧零售能力。也正是因为这一商品定位，零售云门店一度给人以“比较重”形象。此次进入家居市场，则意味着零售云又给自己增加了重量。

之所以如此，是因为在苏宁看来，在众多新赛道品类中，家居和家电有着最高的场景契合度、客单价、毛利高的特点，也会给商户带来了更大的收益机会。

据了解，苏宁易购已经在福建尤溪打造了一家家居模型店。在40天的运营时间里，门店达成了130多万的销售，其中家居销售30万，加盟商毛利率超4成，客单价也是家电销售的4倍有余。

下一步，零售云将打造N+X的家居店态模型，以N个家居品牌+X家电品牌的组合形式，坚持一商圈一店，一镇一店的策略，进军新赛道。据悉，首批合作对象还包括箭牌卫浴、左右沙发、A家家居等品牌，涉及类目涵盖沙发、茶几、电视柜、餐桌椅、衣柜、鞋柜、玄关柜、卫浴、花洒、五金等。

除了持续打造标杆店外,记者还了解到，零售云还将通过6650家门店云货架虚拟出样,10000个社群和直播推广等多种形式深耕家居新赛道。