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保险业务员如何引爆自己的白金时代

2020-08-07 17:46:16

8月7日,第五届国际保险节在上海富悦酒店召开。

中国平安人寿董事长丁当做了题为《迎接寿险白金时代》的主题演讲。丁当提出,疫情将引爆保险行业进入白金时代。而在保险行业发展的白金时代,保险业务员就是当中极具重要性的“关键人物”。

保险业务员是保险行业爆发性发展的关键人物

丁当董事长认为,疫情将推动保险业从量变走向质变,将迎来空间更加广阔、更可以大有作为的白金时代。而事物爆炸性成长的关键法则有三个:环境威力、价值创造和关键人物。在环境威力和价值创造这两个条件都具备的情况下,关键人物就显得格外重要,关键人物指的是专业为本,兼具人际影响力,承载信任与托付的优秀人才。其中,专业是根本,只有成为行业的专家和内行,才具备创造价值的能力;同时又要拓展广泛的人际影响力,能够影响大众;最终,赢得众人的信任,承载社会的托付,将自身影响力充分发挥。

在保险行业的发展中,保险业务员毫无疑问是行业发展的最关键人物。丁当认为,保险业务员要做到三点:持续学习,成为保险、金融和生活等全方面风险管理服务的专家和内行,成为维护客户信任和情感的纽带和利用科技提升经营客户的能力,成为客户的“守护神”。

保险业务员肩负着帮助客户进行风险、健康和财富管理的重任。面向未来,保险业的发展仍然需要一支高素质的营销队伍,未来的保险营销人员,不仅需要熟悉保险、风险、健康和财富管理知识,还需要掌握现代的技术手段,能够应用保险公司基于大数据和人工智能等技术所形成的更精准、便捷的为客户管理风险的能力。

保险业务员应持续学习,成为保险、金融和生活等全方面风险管理服务的专家和内行

保险业务员要不断增强自身的保险业务专业能力,再逐步向满足客户生活需求的更广泛的领域拓展和提升,提供全面深入的综合服务;不仅停留在销售保单,要拓展更多创造客户价值的服务;业务员提供的不是保险产品,不是保险合同,而是保险合同背后的风险管理服务和更为深入的增值服务。这就要求每一个业务员要努力提升自身素质和团队素质,从专业技能和知识结构方面不断提升,当今社会是一个持续学习的社会,每个保险营销人员都需要不断提升自我。

保险行业就是这样,很多业务员反映,当越做得久,就越发现自己不够专业,还需要不断地努力。因为行业在进步,客户在进步,市场也不断地变化,自己的专业知识远远还是不够的。伏尔泰曾经说过一句话:“书读得越多而不假思索,你就会觉得你知道得很多;而你读书且思考得越多的时候,你就会越清楚地看到,你知道得还很少。”

随着客户的需求深入也加重了保险业务员的知识要求,目前很多获得学士学位、硕士学位和博士学位的应届生都已选择成为了一名保险业务员,这证明了保险是需要很强的专业性。他们的专业也包罗万象,有人身保险、财产保险、再保险、风险管理、保险精算、法律、保险会计等等。其次,有着更专业知识的业务员在日常展业过程中也显著的受到了客户的欢迎,这也再次强调了保险行业终身学习的必要性,每一位业务员都要终身加强专业知识的学习。

保险业务员应成为维护客户信任和情感的纽带

保险业务员不仅要持续加强自我学习,样样精通,更要用心关心客户,努力加强与客户情感建设,成为维护客户信任和情感的纽带。寿险经营,乃至金融的本质,都是需要为客户提供一整套解决方案,因此,金融服务的基础是信任,没有信任一切都无从谈起。特别是人寿保险产品,不是一种简单的产品和服务,保险营销活动的本质更是一种人际关系的构建,个性化服务、客户体验和情感交流直观重要。一个业务员,如果没有一个专注于服务于客户的精神,就难以真正地赢得客户,在服务的过程中要做精、做细,不断地深耕,这样才能够真正地将整个客户服务和情感建设做到位。

诺贝尔奖获得者罗伯特莫顿指出:“不管是银行还是保险、证券,信任是其有效运行最基础的因素。这种信任主要来自于提供金融服务的人和机构,以及维持金融市场秩序的监管机制。和医疗建议一样,这只能通过信任关系来提供这些服务和产品。

今年以来,平安集团首席保险业务执行官陆敏亲自出席,助力线上带货,屡破业内直播参与人数等多项纪录。通过创新做法,持续关注客户的情感体验和服务质量:不仅停留在产品层面,还要关注客户的精神需求和心理体验,真正让业务员在客户身边,持续提升客户的信任与认同。

被人俗称为保险女皇的叶云燕,在回忆起自己展业初期业绩的时候,认为自己当时就是凭借一股子“真心”打动了对方,她回忆,那个时候她也没有什么销售技巧,就是凭着一股子真心和热情,甜美的形象和亲切的微笑,一来二去,和客户混了个脸熟。她把客户当朋友,客户也对她没有了戒备之心。周宁县的幼儿园长就是其中一个。经历了几次拜访之后,园长允诺她可以在家长会结束后给大家讲10分钟保险。慢慢的,叶云燕的业务也就展开了。

此外,叶云燕对于与客户建立良好人脉也用心良苦。逢年过节的祝福、礼品一定不能少,买不起贵重礼品的时候,手写贺卡,家乡特产也都派上过用处。家里要买房买车,问她月收入已经过万了为什么还拿不出来钱,她说:“这个月我挣1万块,我就要拿出8000块来回报和服务客户,如果我不愿意出这8000块,那下个月我就挣不了1万块。”

保险业务员应利用科技提升经营客户的能力

除了不断学习具备良好的专业知识以及努力加强和客户的情感建设以外,丁当认为,业务员还应该利用科技提升经营客户的能力,成为客户的“守护神”。

我们每个人身边都有很多“问计的对象”,他们有的精通电子产品,有的懂车,有的精于养生,有的擅长美妆。当我们在这些领域遇到问题时,总会第一时间求助和咨询这些“身边的专家”。保险业务员就是要成为别人朋友圈中保险、风险和健康领域的专家。

如何让业务员成为身边被问计的对象,那就需要业务员精通家庭的风险管理,充分地了解各类产品,了解各类保险的责任和免责,了解他们适合哪一类客户。而作为一个专业的风险管理人员,不仅要懂得产品,更要懂得如何组合产品,从客户真正的实际风险管理需求出发,为客户打造合适的风险管理组合,这样才能真正成为客户眼中安心的“专家”。

在客户面前,业务员要永远保持谦逊,认真倾听客户的需求,洞察未来,从客户视角定义解决方案的价值主张,帮助客户解决他们所关心的风险问题,为客户创造价值,帮助客户实现家庭风险管理的成功,进而帮助客户实现家庭及事业经营的成功,成为客户可以信赖的人,只有不断培养这份信任,客户才有可能把业务员当作“财富健康、身体健康和心理健康的守护神”。

作为中国优秀的电商主播,李佳琦就获得了大量用户的信任。曾有一位15岁的初中学生留言:“我15岁,我非常喜欢你。我希望我能根据你的建议买东西。”看到留言后,与其他希望自己观众多多益善的主播不同,李佳琦立刻认真地说:“15岁你看我直播干嘛?请退出我的直播间,等自己会赚钱了后再来买!”此外,他还反复强调,高端和平价产品并没有高低之分,只有合适自己的产品才是最重要。端正的价值观打动了更多的观众,赢得了观众的信任。

作为一名专业的“守护神”,业务员要控制自己的情感,从客户利益理性思考。具备较强的专业知识和技能以及较强的职业操守,并且无条件地以顾客为第一位,具有无穷的好奇心和永无止境的进取心,严格遵守纪律。专业需要从基础知识开始进行系统学习,亲身实践,对新事物反复消化并不断积累经验;经过持续的训练,成为客户真正意义上的风险管理“守护神”。

各位保险业务员应该积极行动起来,秉持保险向善的理念,执善心筑大业,通过“善行”传达“善念”,重建人与人之间的信任与关爱,为构建美好社会的愿景贡献力量,同时也在这一过程中成就自己,不辜负伟大的时代,不辜负韶华,绽放属于保险业务员的白金事业。

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责编 方奕奕

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