每经专访德华安顾人寿董事、总经理殷晓松：中小险企需走出自己特有的数字化路径

每经记者 涂颖浩    每经编辑 廖丹    

德华安顾人寿董事、总经理殷晓松 图片来源：受访者供图

保险业数字化转型，需要保险公司将科技与保险进行深度融合，包括产品设计、市场营销、核保理赔、运营服务等保险业务全流程，进而改进服务及与客户交互的方式，这是一场商业模式的变革，需要自上而下、全方位开展、全部门协作，也离不开巨大的投入。

作为资金实力相对有限的中小险企而言，如何看待数字化转型？近日，德华安顾人寿董事、总经理殷晓松在接受《每日经济新闻》记者专访时表示：“数字化是险企发展最根本的动力之一，企业内部要达到增产、提效、降费、风控等目标，必须依靠数字化来实现。疫情加速了行业的数字化转型，中小险企需走出自己特有的数字化路径。”

在经历新冠肺炎疫情后，人们愈加重视健康及健康保障问题，市场也愈加成熟和理性地看待健康险。在专访中，殷晓松阐述了对健康险与健康管理服务创新的理解，他认为，异业联盟将是行业创新的主流方向，也是解决健康险同质化的根本方法。

谈及未来的健康险业务布局，殷晓松称：“公司将着力发展长期保障类产品业务，同时从客户的全生命周期考虑，我们也会重点关注慢性病人群的健康保障和健康管理问题、老年人群体的健康保障，在健康险产品创新和服务创新方面持续发力。”

数字化转型——改革从来都是倒逼出来的

疫情期间，多数保险公司需要直面办公线上化、培训线上化、服务线上化以及线上展业等考验。在应对紧急事件发生时，运营系统是否可以对业务发展继续提供有效支撑，保险公司各环节能否有效衔接，能否为客户提供良好的数字化服务，从各方面显示着一家公司的“现代化战斗力”。

在殷晓松看来，改革从来都是倒逼出来的，疫情对于保险业数字化进程起到一个很大的推动作用。“数字化是险企发展最根本的动力，企业内部要达到增产、提效、降费、风控等目标，必须依靠数字化来实现。”

在这场真实的数字化运营能力的“压力测试”中，德华安顾人寿更坚定了数字化转型的信心。殷晓松表示，作为业内较早布局“数字化”的新兴寿险公司，德华安顾人寿自2013年开业以来，就将“数字化”定位为与个险渠道并驾齐驱的公司战略。

成立近七年来，德华安顾人寿已成为行业内为数不多的，能够做到全流程数字化展业的中小寿险公司之一。

据悉，德华安顾人寿在2016年就已实现100%线上出单，2017年开始，营销员活动管理和团队管理数字化也开始起步。从场景应用到精准营销，数字化已经渗透到了公司运营的各个领域。在非常时期，数字化亦有力保障了公司的经营与业务发展。

殷晓松告诉《每日经济新闻》记者，德华安顾人寿由山东省国有资产投资控股有限公司与德国安顾集团股份公司、德国安顾人寿保险股份公司共同出资组建。虽然是一家新公司，但在数字化探索的投入上，得益于与专业股东的分工，在一定程度上也享受到了股东方的科技成果。

健康险——异业联盟或是行业主流方向

近几年来，中端医疗险市场在集中发力，为健康险业务整体快速增长提供了有力支撑，目前，重疾险业务已居保障型产品业务的主导地位，返还型和消费型保险产品的规模也都有较快发展。

殷晓松介绍称，德华安顾人寿高度重视健康险发展，借鉴德方股东安顾集团旗下的DKV（即“德国健康保险公司”）在欧洲市场多年的健康险经营经验，结合国内市场情况布局健康险，使股东的专业优势得以充分发挥。在产品布局上，德华安顾人寿进入中端医疗险市场的时间较早，针对不同的客户群体开发了多款具有针对性的百万医疗类产品。2019年，公司健康险业务同比增速达到62%。

近期，银保监会陆续发布了新“健康保险管理办法”以及“长期医疗险调费政策”，给市场传达多层次加快健康险发展的利好信息。殷晓松表示：“未来公司产品创新的方向将更多地关注与健康管理服务端的融合，借助健康管理技术和医学研究成果，德华安顾人寿正不断与健康管理行业中顶尖合作伙伴展开合作。”

在殷晓松看来，健康险产品与健康管理服务的创新，未来或将通过异业联盟来实现。“对于单家保险公司、科技机构、医疗机构而言，通过收购的方式在财力上都很难达到。而互联网的价值体现在两个方面，一是用户与合作伙伴越多，则价值越大；二是零边际成本，企业共生性更强。”他称。

据其判断，接下来，保险公司将设计差异化的重疾险产品，通过扩展保险责任等方式提升产品的竞争力。同时，行业也会把握新老产品转换升级机会，阶段性地促进现有重疾产品的销售，今年二季度的重疾险销售有望快速复苏。

长期医疗险政策的出台，传达了银保监会鼓励发展长期医疗保险的积极信号，长期来看有助于丰富市场上多层次化医疗保险产品的供给，进一步激发健康险市场发展潜力。殷晓松也指出，长期医疗险对产品定价、产品管理、运营、销售人员的培训以及市场的接受程度都有一定的挑战。此外，一些海外市场在对长期医疗险的尝试中，由于医疗控费和通胀等因素导致的风险问题亦值得关注。

“乐观的是，在过去若干年中，国内医保体系中控费经验的累积，给未来医疗险新产品、尤其是长期医疗险的研发，培育了相对较好的环境。”在殷晓松看来，随着越来越多的销售平台和寿险公司积极尝试开展长期医疗险业务，客户对长期医疗保障的逐步重视，相信一年期百万医疗险向保证续保的长期医疗险产品过渡将成为趋势。

聚焦银发保险市场——需求旺盛，产品长期缺位

2020年1月，银保监会等13个部门联合发布了《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》，提出多项促进健康险及养老险等商业保险发展的政策举措。据悉，德华安顾人寿趁势而起，计划打造德华安顾人寿银发保险产品与服务体系，致力于打造银发保险市场第一品牌。

在阐述聚焦银发市场的逻辑时，殷晓松认为：“老年人的保险需求旺盛，由于财富聚焦效应正在发生，相对于正在打拼中的年轻人群体，老年人更倾向于享受有品质的安宁生活以及财富传承；然而另一方面，由于缺少大数据帮助风险定价，长期以来，市场上的老年保险产品又极其缺乏。”

2015年初，德华安顾人寿在京东上线了“孝亲宝”老年防癌保险。2019年，德华安顾人寿又上线推出“都挺好”老年综合医疗保险，填补了该类产品在市场上的空缺。他透露，目前，德华安顾人寿与浪潮集团通过大数据应用领域的合作，挖掘老年群体客户保险需求，通过数据挖掘的结果进行产品匹配，以大数据营销方式进行产品与服务的推送。

殷晓松坦言，虽然公司在银发市场的布局较早，但仅从产品端下功夫并不能解决老年人的保险需求，仅提供保险金这种方式对于老年人来说相对单薄。未来，德华安顾人寿将借助公司数字化优势与异业联盟，在综合服务上多下功夫，充分借鉴国外医养结合的方式，打造产品+服务+康养的生态闭环，使老年人老有所养（康养结合），老有所依（养老产品）。