BEIJING汽车高推“鹏翼计划” 李一秀为卖车试水生态营销

每经记者 蘧毛毛    每经编辑 张北    

疫情之下，如何把车更好地卖出去成为车企当前的课题。

“疫情给经济按下了暂停键，进入4S店的人少了，卖车成了难事。但阻止消费者进入4S店的并非仅有疫情这个因素，更重要的在于消费者有需求却不敢消费。这就是当下国内汽车市场有别于其他时期的突出特征。谁能抓住这个特征并找到解决办法，谁就能掌握市场主动性。”日前，北汽集团营销业务委员会主任李一秀在接受《每日经济新闻》记者采访时说。

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自去年10月北京汽车和北汽新能源联合推出BEIJING品牌之后，该品牌已经成为北汽集团自主板块的核心业务。如何把销量提上去，成为BEIJING品牌营销团队的主要任务。

据记者了解，当前BEIJING品牌正在试图从营销模式上进行更多探索。近日，BEIJING品牌联合国网电动、小桔车服、宁德时代、邮储银行、优信拍等多家合作伙伴，推出全场景汽车使用权交易平台，发布未来出行生态“鹏翼计划”，并从2B和2C两类客户场景出发促成交易。

“对于B端大客户，运营企业的最大痛点是资金与成本，金融机构最大的痛点是风险应对。对此，BEIJING品牌使用权交易平台将建立一个专业的资产管理团队，做好用户与金融机构中间的桥梁，让银行敢贷款，让客户能贷款；对于C端场景，BEIJING品牌已经启动与小桔车服的合作，在小桔租车平台上投放车辆，利用经销商场地做线下运营网点，为用户提供出行服务。”李一秀对记者说。

图片来源：每经记者 蘧毛毛 摄

为了助力经销商，BEIJING品牌计划通过轻享科技为经销商提供平台、硬件以及技术服务，让经销商增加租车、租售的功能。目前，BEIJING品牌已经有28家经销商上线了租车业务。

事实上，BEIJING品牌推出“鹏翼计划”正是看到了汽车使用权交易在中国市场的“商机”。据李一秀介绍，汽车使用权交易在欧美已相当成熟，每年欧美市场新车销售的30%~50%都是以租赁或租售方式完成。但是中国市场的供需之间仍有巨大反差：需求端有上亿的有照无车人群，数以万计的运营企业需要用车；但在供给端，每年仅有90~120万辆新车是以租赁方式销售的，渗透率不足5%。

根据规划，BEIJING品牌将联合小桔车服、国网电动、邮储银行、宁德时代、优信拍等企业，在未来三年投入10万辆车辆、100亿金融授信、布局100个城市、建设100家使用权交易站点，实现满足1亿人次“私+车”出行目标。

为了提振销量，除了发布“鹏翼计划”，BEIJING品牌正在打造“狼性”营销团队。今年3月，一份在北汽集团营销业务委员会发布的《零售中心全员销量考核方案》显示，涉及到事业部分管副总、事业部部长、事业部科长和大区主任在内的四类岗位相关人员，如果未完成相应岗位负责的3月份批发任务，将直接面临免职处罚。其他包含零售中心分管副总、销售部分管副总、区域经理、事业部后台的相关人员以及销售部全员，都将根据任务完成量来兑现工资，未完成3月份整体批发任务，将被扣除20%~70%的月度整体工资。

今年1月，李一秀在接受《每日经济新闻》记者采访时曾谈到，BEIJING品牌要对大客户运营中心、渠道运营中心、零售运营中心等营销中心进行转变，弱化职能、强化业务。同时，BEIJING品牌还要将传统4S店模式向多元化、品牌化和效益化转变。在李一秀的设想中，未来随着营销生态的转变，BEIJING品牌4S店有可能成为平台出行服务商、充电服务商，换电服务站等。

“由于客户需求的变化，现在的营销越来越不像卖车了，我们需要协同更多资源，甚至需要学习资本操作，共同制定新的商业模式解决方案。这是生态营销的模式，不再是传统经销模式。”李一秀说。