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楼市困境怎么破?恒大二月销售第一,三月还有大动作

每日经济新闻 2020-03-04 17:50:40

每经记者 任钢    每经编辑 师安鹏

随着各行各业复产复工,疫情带来的影响正在恢复。但失去的一个月,怎么补回来,就得看各家企业如何八仙过海,各显神通了。

拿房企来说,置业顾问变身主播,又是唱歌又是卖萌,有才艺的还得来段双节棍,甚至主播的口红色号都有规定。

但纵使使尽千般手段,交白卷的却不在少数,关键是没来硬的——不愿让利。

恒大就比较实在了,2月全口径销售额达到了470亿元,同比增长118.3%。如今更是推出78折购房,以及3000定金赚3.5万奖金。吸引了不少同行“抄作业”。

业绩之外,有几点值得关注:市场低迷之下,为何恒大业绩能逆势上扬?背后的商业逻辑,恒大在下什么棋?3000元上车,为何说能让消费者“稳赚不赔”?

是傻瓜还是赢家?

疫情之下,各家房企的营销套路层出不穷,你家线上销售,我家就主播带货,你家主播唱歌,我家就主播打拳,还有请来网红站台的。

热闹是热闹,效果嘛……看看就行了。

但恒大的一份“秘密”文件,打破了市场的沉闷:全国楼盘75折优惠,史无前例!

很多营销行家看过恒大的优惠政策之后,也不得不感叹,恒大这次赢了!

数据不会骗人,从克而瑞2020年2月房企销售排行榜来看,TOP100房企当月销售同比大幅下降37.9%。但恒大2月实现销售470亿,同比增长118%,均位居行业第一。截至2月末,恒大累计销售875.5亿,同样排在行业第一。恒大副总裁刘雪飞后来在业绩发布会上介绍,在全面实施“网上卖房”后,恒大2月份网上累计认购99141套,优惠后房屋总价值1026.7亿。

恒大的成功关键在于敢拿真金白银做营销。直击用户痛点,让庞大的客户群迅速转换为成交,销售额自然上涨。

3000元撬动3.5万+佣金

恒大的第一把火烧遍了全国,三月,恒大准备再烧第二把火——推荐成交奖3.5万元现金和1%佣金。

玩法很简单,但背后的用意深远。原来5000定金,就胜过了不少动辄一两万的营销套路,让更多用户低成本参与。

而如今,恒大把预定的金额降到了3000,参与门槛更低,既能赚佣金,推荐还有奖,何乐不为。所以,很多没有购房计划的人,也纷纷参与其中,不可避免地处在了恒大这张营销大网之下。

针对自购、推荐成交、第三方抢购等情形,恒大制定了对应奖励,客户无论买不买房,都能“稳赚不赔”:

客户投入3000元即可预定房源,自购可以享受定金转房款,再享房屋总价额减40000元,以及额外99折优惠;

推荐成交,获3.5万元奖励及总房价1%佣金,定金全退;

第三方抢购,定金全退,补偿3000元;

也就是说,100万的房子,只要能推荐成交,恒大就能奖励4.5万。如果房源被他人购买,定金退还,恒大还给赔偿3000元。

即便5月10日前没能成交,定金也可全额返还。期间如果有邀请新客户看房,可获最高奖励300元,等于保底赚10%。

看明白了吗?除认购者自购定金抵扣房款外,其他情况定金都可以全额返还,消费者几乎零成本。

特殊时期,很多开发商出于成本考虑,不愿让利,所以销售就难言乐观。

但恒大更懂得有舍有得的哲学,即使不买恒大的房子,也能通过恒大的平台转介获利,而一单成交,也许就是半年工资。

巨大的诱惑,又有多少人能敌?

78折抄底再抢市场

对刚需而言,此时也是“上车”的好时机。

网上购物,价格是关键,恒大也早就看准了这一消费者的痛点。

除了上述奖励,恒大全面推出78折特大优惠,通过恒房通推荐购买更可享97折,根据楼宇去化率、不同付款方式还能享额外折扣。

以一套原价100万,楼栋去化率达90%的房源为例(可享额外94折),如若此时采用常规按揭方式购买(95折优惠),加上78折优惠和恒房通优惠(97折),到手价仅需68万。如果在恒房通平台缴纳3000元锁定该房源后再自购,房屋总价还可再减4万,并额外享受99折,意味着仅63万即可入手该房源。

除此之外,恒大想的更为周全,因为房子是大宗交易商品,对老百姓来说,买一套动辄就需要六个钱包,上百万元。

因此购房者买房最大的顾虑就是怕买贵、怕买错。对此恒大又祭出“最低价保障”及“无理由退房”两大兜底政策,为客户承担了所有购房风险,买贵给你补差价,买错无理由退房。前面价格让利,后面两大政策兜底,如此诱惑,也难免恒大销售业绩逆势上扬。

另外,多说一句,如此优惠的政策,疫情之后,应该是很难再有了,懂得把握时机的消费者,多会在此时进场。

也因此,就有分析认为,时下购房需求暂时被锁,楼市正处于价格低洼期,恒大此时推出网上卖房大规模让利,或许为刚需提供了“抄底”机会。

而恒大全民可参与,超低门槛的赚钱模式,不仅实现了企业和消费者的双赢,也给行业提供了一个“抄作业”的营销样本,有望引领整个行业营销变革。

黎明前的风口期短暂,共赢才是王道。

封面图片来源:恒大地产供图

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