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一个北京二手车商眼中的2019:11月平均两天卖1辆车 这个市场无寒意

每日经济新闻 2020-01-08 22:04:52

每经记者 赵 成    每经编辑 段思瑶    

2019年年底,北京市旧机动车交易市场照例进入到一年中最繁忙的时候。

“今天是周末,市场内不办理过户,如果你是工作日来,这三条通道都能排满,全部是等待办理过户的车。”已经干了15年二手车生意的车商祖哥(化名),指着市场内几条验车区的通道对《每日经济新闻》记者说。

2019年,相比于国内乘用车市场的惨烈,二手车行业是幸运的。限迁政策取消,极大刺激了二手车市场的活跃度。艾瑞咨询研究院数据显示,从2000年到2018年的18年间,我国二手车交易量从25万辆增长至1382万辆,整整增长了55倍。此外,2011年至2018年,中国二手车市场交易额在这8年间实现了超过22%的年复合增长率。

这一些系列数据背后,意味着二手车市场主体将获得更加充分的增长条件。在此背景下,二手车商祖哥的生意在2019年又发生了哪些变化?

平均两天卖1辆车

“北京市开始购车摇号之前,二手车好卖,摇号之后,就大不如前了,老百姓手里没有购车指标,即使手里有钱也买不了。现在不光是限制号牌,各地方对排放标准也有限制,比如河北省要求二手车排放标准需符合国六,否则车辆无法迁入。”祖哥说。

尽管嘴上说着二手车行当越来越不好干,但祖哥兜里那两部联系业务的手机却一直响个不停。一通电话过后,停在他身旁的白色RAV4出手了。这是他当天上午从房山长阳刚收回来的车。

对二手车商来说,资金的回笼速度至关重要,“随收随卖”自然是最理想的状态,但一辆车收回来,一连好几个月没能出手,倒也并不稀奇。

“每年7、8月份基本都卖不动车,天气热,没什么人来逛,暑期很多人都会开车出游,也没什么人卖车,但从9月份开始,市场的成交量就上来了,购车旺季会一直持续到春节前,年年如此。”祖哥得意地说,“2019年11月,我卖出去了15辆车,平均两天卖一辆,小赚了一笔。”

据他粗略统计,2019这一年,经他手卖出去的二手车在110辆左右,仅2019年后四个月的销量就接近50辆。

祖哥的感受是准确的,他在2019年的确没有感受到来自汽车行业的丝毫“寒意”。中国汽车流通协会数据显示,2019年11月,全国二手车交易量达到138.38万辆,环比增长9.17%,同比增长8.46%;前11个月,全国二手车累计交易量为1323.6万辆,同比增长5.01%,交易金额为8317.6亿元,同比增长6.18%。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为,2019年二手车市场旺盛的增长态势与国五、国六切换,车商纷纷促销清库存有关。

而在祖哥看来,二手车限迁政策进一步解禁是支撑他2019年战绩的重要原因。“尽管东三省、内蒙古,山西、宁夏、青海等地相对偏远,但这些地方的解禁,对二手车的成交量有明显带动作用。”祖哥说,“以前,国三排放标准的车辆无法迁入,现在稍微老一点的车都可以发那边了,而且物流费也不贵,一辆二手车通过物流运到吉林,也就千把块钱,无论是卖方还是买方,都负担得起。”

此外,北京市拥有良好的道路交通状况,所以二手车车况在全国来讲都算上是最好,这也是祖哥手里车辆不愁卖的原因之一。

即便如此,二手车商在收车时仍设立了“门槛”。“二手车挑颜色,红色最不好卖,所以在收车的时候,不论车型,红色车与同类型的其他颜色车相比,都要便宜一些。相比之下,白色车显干净,最好卖。”祖哥指着停在他办公室门前的一排二手车对记者说,“你看,甭管是谁家,很少见到红色的二手车。”

销售渠道更多元

二手车属于“非标准产品”,一车一况,所以一车一价,普通消费者在二手车面前是“小白”,而传统二手车商也正是靠买方与卖方之间的信息不对称赚取差价,谋求利润。

随着二手车电商平台的加入,产品价格及信息愈发透明,导致二手车单车利润迅速下降。祖哥不仅要与同行竞争,更要面对来自“没有中间商赚差价”模式的围剿。

在二手车行业摸爬滚打了15年的祖哥,日常以经营丰田、本田、大众、奥迪等这类保值率相对较高的汽车品牌为主,单车利润从500多元到8000元不等。而在二手车电商没有入场的年代,卖一辆二手车的利润至少在万元左右。

“同行是冤家,竞争肯定存在,但中国的二手车市场很大,无论是传统车商还是电商平台,大家更多的还是求同存异,合作共赢。”祖哥说。

对二手车商而言,掌握了车源渠道和销售渠道,才算是有了其安身立命的根本,而二手车电商平台的加入,为像祖哥这样的传统车商打开了一条新的销售路径。

据祖哥介绍,他有很多QQ群和微信群,这些群里大多是散布在全国各地的二手车商,有人要买什么车,有人要卖什么车,都在群里交流,如果买卖双方的需求匹配上了,这单生意十有八九可以成交。现在,他不仅通过QQ、微信这样的社交软件交流信息、买卖车辆,还可以将他收来的车,通过电商平台拍卖出去。

“市场内有很多二手车拍卖平台的销售人员,他们会主动到你摊位上看车,在双方意见达成一致后,他会将车辆信息发布到拍卖平台上销售。”祖哥说。

尽管销售渠道变得更加多元化,但单车利润仍旧没有太多提高,如果能够尽早出手,即便是成交价格低于心理预期,祖哥也会选择将车辆卖掉,毕竟,资金的流动性是二手车商们的“生命线”。

高投入、高回报是当前普遍的商业逻辑,但有时也有例外。在祖哥2019年卖的二手车里,利润最高的是一辆英菲尼迪QX60。

“在收这辆车的时候,我会跟卖家说,现在市场不太认这个品牌的车,得便宜点才能拿,但等到收过来以后你会发现,有很多人喜欢这种车,甚至还有人专门找这个车。”祖哥透露,只要不是太小众,稍微个性化一点的车型其利润都会比较高,至少都在10%以上。

尽管如此,但小众品牌车型并非市场主流,增加销售利润还要另想办法。“现在卖二手车,很多都是挣归置车的钱。”祖哥拍着摆在身旁的丰田普拉多,给记者算了一笔账:“这车刚收回来时,车身到处都是划痕,补一块漆300元,这车补了7块;全车包真皮座椅花了2000元;整车内饰、发动机、轮胎等清洁费用1000元,所以把车收回来之后,还要再投入5000元左右的整备费用,如果不把车子弄漂亮了,会很难出手,全部整备完,这辆车的利润有2000块钱左右。”

祖哥补充道,夏天的利润会高一些,因为清洁、抛光等工作自己在摊位上就可以干,冬天户外易结冰,只能将车辆送到洗车房进行处理。

“我们跟这些汽车修理厂还有汽车装饰公司都是长期合作,如果是客户自己去做这些,5000块钱根本办不下来,至少还要再贵三分之二。”祖哥向记者表示。

除了用“开源节流”和“增加产品附加值”的方式销售二手车以外,为别人充当车辆中介,也是祖哥的一项收入来源。“做这个行业,说是要先期投入资金进行收车,实际上不用投资都能做,只要你有‘圈子’,而且自己懂车就可以。”祖哥说。

任何行业都有自己的“圈子”,而祖哥口中的“圈子”便是他手机中的QQ群和微信群。这些群里会随时发布买车需求和卖车需求,只要思路清晰,知道这辆车谁想买或者谁要卖,联系好卖家和买家,这笔钱基本就算挣到手了,买卖双方也基本都是二手车商。

祖哥笑着说,无论是什么车况的车,都不要小看它。“一般中介费是一辆二手车销售利润的10%,尽管利润不是很高,但这比把车收过来再卖,效率高多了,有的人一天就能成交量两辆。如果长期做中介,上下游有一定的资源,一个月下来也不少挣。”祖哥说。

二手车行业一直有希望

在祖哥看来,二手车行业的门槛较低,谁都可以干,只要往里“钻”,都能干好。

1997年,19岁的祖哥离开河北定兴老家,只身来到北京讨生活。他从一家汽车修理厂的学徒干起,因吃苦耐劳、勤奋好学,5年后开办了属于自己的汽修厂。

“我一直就没离开过汽车行,专职做二手车也已经有15年了,之前开修理厂的时候就帮助客户买车卖车。2005年,北京公益西桥附近要修路,汽修厂拆迁了,最后索性转型成了二手车商,行业里的一些资源也是从那时候开始积累起来的。”祖哥说。

因为每天都要联系业务,四处看车、收车、办理过户,风里来雨里去,没有周日早已成为传统二手车商们的生活常态,但祖哥也乐在其中。

“干我们这行虽然没有周末,但平时很自由,早晚接送孩子上下学都没有问题,市场每天上午10点左右才有人来看车,来早了也没用,如果赶上家里有事,就随时‘歇了’,要是给别人打工,还得每天忙着打卡。”

看得出,祖哥对自己现在的这份事业及生活状态还算满意,而他和朋友在这桩生意上投资了100万元,其所带来的回报也为他及家人在北京的生活提供了充分保障。

“我们是两个人合作,一共投入了100万元,有时候一个月可以挣七八万元,有时候挣五六万元,我们再分,一个人一个月基本能有两三万元块钱的收入。如果是购车旺季,月入四、五万元不成问题,一年下来挣个二十多万元也不成问题。”祖哥笑着说。

在祖哥看来,2019年的二手车市场与2018年相比并无太大变化,2020年的市场也不会出现较大波动。“每年都有新机会,希望一直都在,无论从哪块业务上都能够挣到钱,这也是这个行业的魅力所在。”祖哥说,“现在市场内有很多人通过抖音和快手做直播,带货速度也很快,资金也都循环起来了,如果不跟上时代,利用能利用的一切手段,每天在屋里看着门口摆着的这几辆车,一点儿意义都没有。”

说着,祖哥的手机又响了起来,对方是一家汽车租赁公司,想让他帮忙找四辆车况不错的车作为公司运营车辆。恰巧,前几天天津一家公司集中处理单位用车,同样委托祖哥找买家,如果这笔生意做成,他将在其中获利至少8000元。

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