券业财富管理更需要信仰——兴业证券践行财富管理之道

近日，美国嘉信理财推出“零佣金”政策，引发主流互联网券商的跟进，美国进入零佣金时代。根据中国证券业协会统计，近三年来国内券商佣金收入也呈逐年下降趋势，国内券商平均佣金率已降至万三。随着同质化竞争程度的不断加剧，行业正在不断寻找新的服务模式，加快自身转型步伐。兴业证券认为，随着国内市场养老资金的培育以及海外资金的持续配置，财富管理无疑是未来整个券业转型的大趋势和大潮流，没有一个券商能够无视这个趋势，必须尽早、主动地去拥抱这种改变。但与强大的银行业财富管理相比，券业财富管理转型更面临证券行业一些深层次矛盾以及证券机构客户基础薄弱、市场化竞争激烈等诸多约束。因此，未来证券公司财富管理无论是在新模式的探索方面，还是核心竞争力的构建方面更需要坚持专业、专注、专一地为客户创造价值的信仰。这正是兴业证券财富管理践行之道。

以战略信仰重塑兴证财富管理组织保障。兴业证券集团公司领导高瞻远瞩，高度重视，从集团公司层面达成对财富管理战略转型认识的高度一致，对原有的经纪业务做了全面的架构调整，在组织架构层面为集团大财富管理转型提供保障。兴业证券关于财富管理转型的探索从业内首次提出财富管理转型概念时就已经开始并经历了一个逐渐深入、最终坚定方向的过程。目前，无论是领导还是基层员工，对于财富管理的认知都已经非常深刻，这为兴业证券财富管理业务发展提供了坚实的基础。将“经纪业务总部”更名为“财富管理部”，形成以零售经纪业务为起点、以财富管理为方向的组织架构。目前兴业证券财富管理部的组织架构是一个开放的架构，以服务、支持、推动分公司为核心定位，分成前、中、后三部分，形成自上而下和自下而上并重的策划并推动体系发展，从而使得财富管理相关落地工作及服务的设计贯穿客户的全生命周期。

以科技驱动提升兴证财富管理客户体验。开启精细化客户服务新模式，将服务贯穿客户的全生命周期，实现券商零售行业的新架构、新体验。客户是生存之本，发展之基，客户资源是企业最重要的实力保障，也是企业获得可持续发展的动力源泉。随着客户规模的扩大，为提升客户服务效率，兴业证券以优理宝平台为基础，构建多体系、多维度的售后服务体系，使客户在完成证券开户和产品购买之后，仍然能够获得持续的感知与服务。目前通过优理宝平台为客户提供的MOT服务提醒已超80余项，服务内容覆盖交易盯盘、智能资讯、基金定投等多项日常业务。今年，兴业证券正式推出客户会员服务体系，将客户根据资产量分为白银、黄金、铂金、黑金等不同会员等级，并根据客户等级为客户提供相匹配的免费服务权益。此外，在优理宝客户端新增了投顾服务产品、客户资产体检、资产配置报告、高端策略报告会视频直播等客户喜爱的多种增值服务内容。在这些基础服务推出不足一年的情况下，通过平台服务覆盖的会员客户已接近170万户，平台覆盖客户约300多万户。

以专业甄选为客户提供优质的投资产品。走“核心化、精品化、定制化”路线，持续为客户甄选优秀的投资产品。兴业证券权益类产品销售能力突出，代销金融产品收入近年排名行业前5，且市占率持续提升。兴业证券在财富管理领域起步较早，对于产品化公司自上而下保持一致，在理念传导上无障碍。一线销售人员对于产品销售，尤其是权益类产品的销售推介具有丰富的经验。兴业证券认为一个好的商业模式的核心是为客户创造价值，而专业创造价值，未来行业新的商业模式一定会围绕专业这个核心所展开。因此，兴业证券在管理人筛选的过程中，设置了观察池、优选池和核心池，只有经过严格的筛选条件，才最终可以进入核心产品池。首先，兴业证券不走超市选购之路，而希望是精品店的概念，挑选产品的前提是“好产品、好伙伴”；其次，择时在一个相对低位的情况下让适当的客户去介入，即“好时机”；第三，持续通过投资者教育培育客户一个长期投资的理念。希望在这样的理念培育之下，能够提供给客户更好地财富管理体验，使公司和客户形成一个较好的正向循环。很欣喜地看到，从去年3400点开始，兴业证券给客户推荐的各类产品，截至目前大部分都是赚钱的。这也是兴业证券整个理念贯彻之后，得到的实践证明的效果。

以集团协同提高兴证财富专注服务水平。始终以为客户提供综合金融服务为导向，强调集团协同发展，构建集团化的业务体系。兴业证券认为，财富管理业务的核心在于对于客户以及客户资产的尊重，回归客户的本源，坚持以客户为中心，以客户的需求为中心，以“了解您的客户”为基础，为客户持续创造价值。客户的需求是综合化的，而非单个业务层面的推动，这需要在证券公司集团协同层面形成更好地沟通与互动机制，各方各司其职，有的部门提供优秀的资产管理能力，有的部门提供优秀的生息资产，有的部门提供体验良好的技术平台支持，有的部门提供人员的专业培训，最终所有的资源能力在分公司层面及客户层面实现有机地结合。近年来，兴业证券充分发挥集团的协同优势，通过与兴全基金、兴证资管等优秀的资产管理人建立良性、高频次的互动，使优质的产品与优质的资产管理能力，能够与平台、员工以及客户形成有机的融合。兴业证券集团内部协同力度在业内领先，目前已初见成效。

以优秀人才夯实兴证财富发展基础。2019年，兴证财富管理学院荣获新华报业传媒集团《培训》杂志评选的“中国企业大学50强”。兴业证券始终关注人员的专业培训，着力培育员工的专业服务能力，满足不同客户不同阶段的财富需求。除去理念、模式，在财富管理业务的发展过程中，人的因素也是相当重要的。财富管理服务的核心人群是高净值人群，而高净值人群的服务覆盖通常是依靠线下理财顾问来实现的。因此，要实现财富管理业务转型的成功，也必须要关注人员的专业培养。兴业证券在全国举办了多期高级投资顾问认证培训，通过理论与实战相结合的方式，培育公司财富管理的种子；通过综合化、多元化、专业化的管理理念，不断培养员工专业服务能力。在2018年“新财富投资顾问大赛”中，兴证投资顾问团队取得了团体第四的优秀成绩。与此同时，兴业证券不断扩充分公司专业人员队伍，目前已建立一支专业能力强、市场敏锐、骁勇善战的营销服务专业队伍，人员规模已超5000人。相信在集团财富管理的先进理念引领下，这支优秀的人才队伍将持续感知客户需求，将研究优势转化并传递到财富管理客户中，满足客户不断增长的多元化投融资需求。

“有道无术，术尚可求；有术无道，必止于术”，财富管理的“道”在于专业为客户创造价值、帮助客户树立正确的投资理念，“术”则是专注持续深耕客户精细化服务。兴业证券将始终秉承为客户提供财富长期保值增值的服务理念，为行业财富管理积淀进步的智慧（客户、员工与股东利益的平衡），为社会和谐作出最大的贡献，坚持“三为”使命，成为综合优势明显，具有核心竞争力，与国内一流证券金融集团相适应的财富管理体验券商。