地产营销总“闯”年关|华润项目营销总王玉亮：“弹药”已备好，只待最后冲刺

每经记者 陈利    每经编辑 魏文艺    

“这是我负责的第一个项目，压力可想而知。”尽管已是地产行业的一位“老人”，但执掌一个项目对成都华润•琨瑜府项目营销总王玉亮来说还是第一次。

“忙”是他最大的感受。开会、拓渠道、逼业绩……王玉亮负责的楼盘是华润今年在成都城北区域最大、最重要的一个项目，即将迎来高层部分开盘。除了要保证项目营销工作本身外，每天他还需要跟工程部、景观部、施工单位等方方面面进行沟通、协调，以保证项目顺利进行。

在前期洋房部分去化未达公司预期的情况下，今年仅剩的一个多月时间里，王玉亮如何确保完成今年项目的既定目标？

上下班路上最“放松”

从成都城东的三圣乡到项目所在地城北的新都区北新干道，开车往返近90公里，用时约两小时，而这两小时可以说是王玉亮每天最放松的时候。

11月16日，周六，王玉亮可以比平时稍微晚点到项目。“其实我们能做的工作大多在工作日就确认好了，包括营销细节、周末活动准备等，周末的主场就是我们的项目销售现场。枪支弹药已备好，只剩最后冲刺。”

开车去项目的路上，王玉亮再次和营销经理确认当天跟客户的深访事宜。“每天上班路上就捋一捋当天的工作安排，下班就想想自己这一天的工作。有可能白天没想到、没想通的，到晚上下班空下来就想通了，这就需要及时跟团队成员进行沟通。”对王玉亮来说，每天上下班路上是“放空”自己最好的时间，也是他思路最开阔的时候。

王玉亮（中）在办公室 图片来源：每经记者 陈利 摄

“在一线，每天脑袋里塞满了东西，根本没有时间停下来好好想问题。”王玉亮告诉《每日经济新闻》记者，今年到项目后他才养成一个习惯：听电台广播。

“一方面是因为当时项目在电台投放了广告，了解了解其他还有哪些项目也在电台投放了；另一方面也是因为今年5月项目首开时，自身的压力也特别大，每天下班就10、11点了，听听电台广播里的嗨音乐，让自己紧绷了一天的神经得到放松的同时，也有空思考当天工作还有没有什么遗漏的。”

王玉亮目前所带领的团队共有16人，但大多数成员住家都不在项目所在的城北区域。“住在城西温江、城南双流、城东龙泉驿的都有，基本上开车到项目都要一小时左右。”这一小时，基本就是大家安排、总结当天工作情况的一个小会议了。

“时刻都感受到压力”

47天！在项目售楼处，一块电子屏上“巅峰之战，最后47天”的字样格外清晰。

自今年3月，王玉亮由公司营销经理变为华润•琨瑜府项目操盘手后，“时刻都感觉到了压力。”

尽管项目今年首开的洋房产品去化率整体不错，但“离公司预期还有一定距离”。看着电子屏上显示的倒计时一天天减少，王玉亮显得很有压力。

如何在剩下的一个多月时间里完成公司定下的预期目标，王玉亮和团队也是绞尽了脑汁。“和其他一些项目可以实行降价、给分销商加佣金、首付分期等优惠政策相比，华润因为其企业性质，更多的是以自销为主，相关的优惠政策也较少，这就要求我们自身的营销工作要做得很扎实。”

除了要做好营销策略的制定、方案的落实、渠道的开拓这些事关营销的工作外，与工程部、景观部、施工单位等涉及到项目的方方面面也都需要王玉亮进行沟通、协调。

就在11月14日，新都区旃檀小学大江校区在项目举行了开工奠基仪式。“仪式前期，各方参与人员时间的协调、现场物料的制作、活动流程的安排、领导讲话稿的撰写以及现场活动的有序进行……都需要一一确认。”

王玉亮（左一）和同事在讨论 图片来源：每经记者 陈利 摄

其实，按公司规定，王玉亮每周都有一天休息时间。因为第一次操盘一个项目，付出的时间、精力也相对更多，今年他的休息时间明显少了，周末两天基本都在项目。“市场比较困难，需要大家一起去想办法。跟团队多呆在一起，也希望能给到一线销售人员更多心理上的支持。”

让王玉亮感到欣慰的是，业界和购房对项目的认可度比较高。“不少‘内伙子’（业内同行）都在项目定了房子。”

在王玉亮的微信里有3个置顶的重要微信群：家人、项目工作群、公司营销工作群。“项目上随时都有可能有新情况需要跟进、解决，公司营销方面有可能就会涉及到新的政策、汇报新的情况，这些都是绝对要特别关注的。”

至于一天会有多少人找他、需要回多少信息，王玉亮自己也不知道。“每天晚上11点后都还有事情等着确认”。

“自己给自己找事做”

回到办公室的王玉亮同样忙个不停。

当天刚从案场回到办公室，王玉亮就马上与销售经理一起处理前一天两位客户定房时出现的“小插曲”。

本周末，华润•琨瑜府项目2栋高层就要开盘了。目前推广进度怎样、广告反馈情况如何、资源清单梳理……这些都是王玉亮在当天接下来的时间里需要处理的事情。

数据来源：克而瑞 制图：每经编辑 魏文艺

为增加项目的蓄客量，上周王玉亮已组织了团队成员到项目附近的雪花啤酒经销商团队内部和商贸城进行了宣讲。“尽管区域和市场对我们项目的挑战很大，但需要我们‘自己给自己找事做’”。

位于项目附近斑竹园镇上的自贡菜馆是王玉亮和同事经常光顾的一家餐馆。当天中午，王玉亮和同事到餐馆喊了几个菜坐下打量一番后，没看见原本送给餐馆的、印有项目名称的纸巾盒，便马上提醒身边的同事“一会儿问问老板是不是纸巾用完了，如果没有了记得补上”。

吃过饭的餐馆、已认购业主的理发店、已交付的华润小区……这些都是王玉亮和团队拓展的销售渠道。“在这边待久了，跟老板混熟后，很多地方都已成为我们扩大项目知晓率的据点了。”

下午，王玉亮还约了3组已订购客户进行回访。“了解客户的需求，发现自身的不足才能更好地帮助我们销售。”为打开自己的市场眼界，了解同行的营销思路，每个月王玉亮还会实地对市场典型项目进行踩盘。

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