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新氧晒齿科业务成绩:90天养成“百万机构”,70%矫正贴面订单

2019-07-04 14:13:30

成立于2006年的维恩口腔是一家集预防、治疗、正畸、保健、种植、修复、美容为一体的专科口腔连锁品牌机构,特色是儿童和成人的牙齿矫正项目,在北京地区有6家门诊,杭州地区有1家门诊。

这样的规模在齿科行业并不算大,在过去10多年里,维恩的增长速度也偏稳扎稳打,主要通过线下和大众点评这样的本地生活平台获客。但在今年上半年,维恩却迎来了一次“意外”的快速增长。

“4到6月,维恩在新氧平台的订单量都实现了超60%的增长速度,成为新氧平台上第一家月销过百万的齿科机构”,在新氧举办的首届齿科行业峰会上,维恩口腔营销总监梁军首次对外分享了这些数据。

这样的成绩并非没有原因。虽然在2018年初入驻新氧时,维恩口腔是当时平台上规模最小的一家机构,但公司非常重视互联网运营,从一开始就为新氧平台配备了专门的运营和美工团队。所以,当今年3月新氧开始向齿科为代表的消费医疗领域战略性倾斜资源的时候,它能够承接到位,成为第一批享受到平台流量红利的齿科机构,3月当月验证GMV就超过 70万,相比2月的20万左右有了3倍多的增长。

“这些成绩让我们对新氧平台更加有信心了,后面会继续加大资源的配置”,梁军在分享时表示。

“过去6年里新氧在医美领域的成功实践也完全可以被复制到齿科领域”,新氧创始人、CEO金星在峰会上表示,医美项目的高客单、高决策门槛等特性与齿科的正畸、种植牙、牙贴面等项目几乎完全吻合,而这些高客单项目对于齿科机构来说,恰恰是最难被攻克的业务“堡垒”。

行业调研显示,齿科机构70%的收入都来自正畸、种植牙、牙贴面等高客单项目,但如同医美行业,高客单项目也面临获客成本高企的难题,而通过洗牙等低客单项目引流的顾客极难转化为高客单用户,并且还会占用机构的“带宽”,比如医生资源,使机构的隐形成本大大提升。

这也正是新氧进军齿科领域的初衷——希望通过以内容营销为主的打法,帮助齿科机构和医生建立自己的“自媒体”,吸引粉丝,并且提供管理粉丝的工具,让新氧成为机构和医生运营私域流量的平台,成为全网流量的“入海口”。“要做farmer,不做hunter。”金星表示,这是新氧从创立时就一直坚守的理念。

随着消费观念逐年升级,齿科市场规模快速扩增,近十年来复合增长率超过18%,目前已形成千亿级市场的规模。据口腔行业协会,全国看牙用户年均2.5 亿人,其中越来越多的人接触到正畸项目。在新氧平台上,“牙齿矫正”进入了APP站内搜索TOP10 关键词,52%的平台用户有“牙齿不整齐”的困扰。

市场需求在苏醒,也带来了行业上中下游的大发展以及资本的热度。多起超过一亿元的融资发生在口腔齿科相关市场。然而作为齿科市场的核心主体,齿科机构却感受到前所未有的压力,比如医疗耗材成本提升、品牌淡化、获客渠道有限、转型困难等。

2019年5月,新氧登陆纳斯达克,成为互联网医美首发股,其招股书显示,公司未来计划加大在消费医疗领域的拓展和投入。因此,今年上半年开始,新氧战略性切入口腔齿科领域。目前,新氧齿科已有近1400家专业齿科机构入驻,吸引了约2500名权威齿科医生,积累了近10W真人齿科矫正案例,平台上齿科相关订单70%以上为矫正、贴面类齿科美学订单。

正因为齿科的正畸等重决策类项目与医美项目在用户心理方面很类似,适合“内容型电商”的打法,齿科专业代运营企业昆健科技COO王杰表示:“新氧会成为齿科行业发展的下一个‘风口’”。

构建多元的内容生态,让用户的口碑发挥价值;充分尊重医生的价值,全方位为医生赋能,让医生凸显自己的优势和特色;创新商业模式,实现了用户、医生、平台三方的共赢。新氧在医美领域已被验证的成功模式,未来在消费医疗服务领域同样可以得到应用。

新氧以精准用户为敲门砖,吸引医院机构、医生资源,降低其获客成本;另一方面向消费者提供信息、咨询、在线预约服务,减少信息不对称的同时恰好解决行业的获客成本痛点,提高产业透明度,使客户及消费者均能够从中获益。

同时为解决消费者不知道如何挑选医生及机构的难题,新氧创新地提供了医美日记的功能。

目前新氧平台上有数百万篇网友分享的真实医美日记,这些医美日记不但会展示用户术前、术后的一系列照片,还会有相关治疗项目、时间、医生、医院的信息。这些医美日记聚合起来,成为新氧维系用户黏性的“独门秘籍”。另外,医生问答、短视频、直播面诊等功能和工具也帮助医生和机构更好地与用户互动,匹配需求。

随着新氧在产业链深耕,SaaS数字化解决方案也成为赋能机构和医生的重要一环。“像这些基础医疗设备、数据采集设备快速普及以及数字化的赋能,都将使我们行业的效率大为提升,让医生得以专注,不要消耗那么多的精力在那些完全可以避免浪费时间的地方。” 与新氧正在进行深度合作的牙医管家COO崔益千说。

峰会上新氧还表示正在探索齿科商业保险的新形态。中国正在逐步迈向成熟的齿科市场,相关保险的需求即将井喷。在美国,齿科服务市场为1200亿美元规模,其中齿科保险为750亿美元,占比63%。

同时保险也能成为一个重要的流量入口。比如,韩国的齿科保险就推动了齿科医疗在韩国的发展,即客户的齿科医疗习惯是通过保险逐渐培育起来的。新氧表示将持续加大在齿科保险上面的投入和研究。

进军齿科等消费医疗服务领域,显示了新氧正在从早期解决医美行业信息不对称、解决流量问题的阶段,发展到为医生、医院、用户提供更深层次附加值的服务型平台,逐步搭建起一个消费医疗全品类和全场景可触达的智能商业体。

责编 杨诗涵

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