万事利李建华专访：如何用新消费场景挖掘传统IP的价值

每经记者 叶晓丹    每经编辑 文多    

李建华的演讲题目，就踏着时代的脚步 图片来源：受访者供图

丝绸，是中国最传统的行业之一。在当下，这一传统的行业正在进行哪些转变？

丝绸品牌万事利可能是一个非常好的案例，在2018年8月，万事利与全球知名奢侈品集团LVMH建立重要合作伙伴关系。此外，该品牌还在进行与新零售、大数据、IP开发结合的探索。这种种举措，就如同故宫口红一般，对传统企业、老品牌，有着极大借鉴价值。

2018年12月17日，杭州举行2018新网商峰会期间，就上述问题，《每日经济新闻》记者（以下简称NBD)专访了杭州万事利丝绸文化股份有限公司董事长李建华，同时还担任浙江省丝绸文化研究会会长等社会职务的他，对丝绸企业经营、丝绸文创产业等领域都有独到的见解。

“现在的消费不仅仅是简单的价格问题”

NBD：您此前提出跳出丝绸传统产品属性，向文化创意产业转型，变“加”文化为“创”文化，我们发现除了产品形态的变化，更重要的是产品的用户也在变迁，比如说从此前的政务市场、B端市场，更多地转向了C端市场，这个转变从产品到用户层面，转变有哪些难点？

李建华：现在这个产品层面，过去我们是做B端市场为主，但最终产品还是会通过B端间接触达C端。这其中有两个很关键的点：购物的人是不使用产品的，而使用产品的人是不用掏钱的。所以过去我们在B端市场，可能更加关注的是让购买送礼的人有面子。

万事利现在正在转型，业务重心由B端转移至C端，我们意识到，要直接进入C端市场，更多的是要让C端的消费者能够感受到产品所含有的价值、文化和创新，在产品设计上要更加符合消费者的需求功能。这是一个很大的变化，在这个变化过程中最重要的是，我们的技术能否创造出新的“物种”，让更多人知道；其次是我们是否对消费者有着深刻的理解、设计的产品是否能赢得消费者喜欢。另外，过去的产品大多是传统的场景消费，现在我们要打造一种新的消费特色、消费的新场景，这样才会有新突破。

NBD：2018年即将结束，这一年围绕消费，大家也有颇多议论。关于丝绸这一块，从您感知的情况来看，您怎么看当前的消费形势变化？

李建华：2018年的消费和前两年相比，我个人认为产生了很大的变化，我有以下几个体会：第一，消费的场景更加细化，在什么样的场景买什么样的东西，不再是一种模式的销售。第二，在价格上，的确出现了向下走的趋势。不过走下的趋势并不意味着质量也下滑，消费者可能会更加注重产品的性价比。第三，今年整个经济形势受到了一定的影响，消费者的收入不一定都是增加的趋势，所以我个人认为现在的战略不是一味推出高价的高端产品，而是在质量能保证的情况下，推出性价比高、功能性好的产品。现在的消费不仅仅是简单的价格问题，而是要满足消费者内心物质的、文化的需求。

线上传播，线下体验

NBD:此前故宫淘宝推出故宫美妆产品引发了不小的轰动，“故宫”的IP价值和美妆行业结合，实现了一次跨界的碰撞，您怎么看“老字号”IP的开发？

李建华：在中国，丝绸本身就是一个大的IP，和中国传统的文化IP合作可能是一个方面，不过更多的要跟当下的时尚IP合作，这才是我们未来发展的一个新的趋势。比如说电影拍摄过程中的IP合作和开发，和大家喜爱程度较高的明星IP的开发，甚至包括一些重大赛事如亚运会、奥运会等合作，通过这些IP合作，扩大社会上的万事利现象。

NBD:此前万事利提出同心圆发展战略，提出同心圆发展战略的初衷是什么？

李建华：同心圆战略，（就是）我们希望将万事利作为发展的一个核心，这个核心中包含两个部分即万事利品牌和丝绸，向外一层可能是我们的产品，第三层是消费场景，第四层是消费者，通过万事利品牌和丝绸这两个重要的IP来打造不同的产品，打造不同的场景和消费者。

NBD:新零售在过去两年一直是一个热门词汇，很多互联网巨头也开始在积极布局线下，丝绸行业该如何在新零售背景下布局？

李建华：线上和线下是一个整体，线上更多是传播产品信息，线下更多是场景体验。信息传播的方式线上快，丝绸如果没有现场体验，购买的可能性就会小一些，所以我们一直强调，线上传播，线下体验。另外充分利用大数据，在设计上，基于数据分析时尚趋势；在生产上，采用以大数据为核心的IART技术；在营销上，通过数据采集分析用户需求以实现精准化传播。利用数字化驱动技术创新、大数据推动模式升级与人才结构全面优化。