打造美好生活 威马汽车“未来智慧出行服务商”的三大商业逻辑

每经记者 祝裕　　    

十九大报告指出，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。

正是在这样的大背景下，从洋派的特斯拉在上海的开工建设，到被称为新造车势力的国产蔚来、威马、小鹏以及背后的阿里、百度、腾讯等互联网大佬的纷纷下海，新能源汽车成为中国发展最快、最有想象空间的产业，中国汽车产业重塑在即，那么谁是真正的潜力股呢？威马新能源汽车成为中国发展最快、最有想象空间的产业，中国汽车产业重塑在即，那么谁是真正的潜力股呢？汽车从新零售渠道到产品精确定位到研发的支撑，打造美好生活，威马汽车“未来智慧出行服务商”以普及者定位、新零售及技术创新三大商业逻辑实现了一个新能源汽车厂家坚持可持续发展的生态闭环。

逻辑之一：“普及者”的定位新能源汽车行业的“小米”

中国的宏观环境对于新能源车来说是利好不断，从政策来讲，推动新能源汽车已经是基本国策，从消费者教育来讲，提倡环保，创造美好生活，绿色出行已经成为消费者的首选，新能源汽车能为大自然做的贡献就是减少尾气的排放，纯电动车显然已经成为汽车发展的方向。

也是在这样的背景下，中国汽车市场经过高速发展之后，乘用车市场出现了新能源车一枝独秀的奇景。野村证券此前的研究报告分析，中国乘用车市场将出现自1990年代以来的首次年度销量下滑，预计全年将下降1.6%，四季度销量将下滑7.5%。10月国内乘用车销量持续下滑，但下滑幅度未明显扩大，新能源乘用车同比增长84.8%（Vs传统车销量下滑14.9%）。这些数据表明，中国的汽车产业重塑在即，新能源车将主导中国汽车行业的未来。事实上，2016年中国新能源乘用车占全球销量43.7%，到2017年提升至47.1%，全球渗透率也由2011年的0.07%提升至2017年的1.28%。

而在中国正在崛起的新能源汽车品牌中，大家的定位也不同。比如蔚来汽车一直把自己定位为中国的特斯拉，蔚来ES8基准版价格44.8万元起，12月15日发布的车型 ES6基准版补贴前起售价35.8万元，但其面临的现实是真正的美资独资的特斯拉已经在上海开工。而威马汽车的定位则是“普及者”，从其产品价格来说，作为威马EX5的基础型号，EX5 300、EX5 400以及EX5 500车型补贴前的售价为186550元~247300元。以北京地区为例, 按照2018年国家新能源汽车补贴政策以及地方补贴政策，补贴后的售价为112300元~164800元。

美国著名营销专家艾·里斯（Al Ries）和杰克·特劳特（Jack Trout）在20世纪70年代提出定位理论。里斯和特劳特认为，定位要从一个产品开始。产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。无论是蔚来汽车的中国特斯拉定位还是威马汽车的普及者定位，未来在中国的发展中可能都有自己不同的市场，但究竟谁能获得最后的成功，需要时间的证明。事实上，中国经济的多元化，尤其是区域发展的不平衡注定了中国这一巨大消费市场的多样性。中国正处于消费升级时代，消费升级不是去买越来越贵的商品或服务，而是真正拥有质优价美的产品，这方面小米做得很好。而从威马的价格定位看，威马更像是新能源汽车行业的“小米”。目前威马注册会员已经达到了11.4万名之多，可见其强大的影响力，这也从侧面反映了如今消费者对于普及质优价美智能电动汽车的需求。

逻辑之二：直面新零售开创性的市场突围

电商行业已经升级换代，马云提出新零售之后，中国的传统零售行业已经出现了翻天覆地的变化，传统的百货行业拥抱了新零售，真正的传统百货已经不复存在。但汽车市场作为一个特别巨大的消费类别，传统汽车的销售模式具有巨大的惯性。

从传统汽车的销售模式看，主要是依靠4S店，而车企则把精力放在销售渠道的开疆拓土上，直接与车企打交道的是4S店的投资人们，新车上市，然后4S店拿走大量的车，车企库存就转变为4S店的库存，然后由4S店负责最终的销售面对消费者，遇到问题消费者首先找到的也是4S店，不会直接去找整车厂商。但是，新能源汽车的市场零售和传统企业完全不同，从特斯拉开始，几乎所有厂家都是从订单开始的，也就是说如果传统汽车企业是先生产再去销售给用户，新能源车企业是先订购（甚至是抢购）再按需生产，这一点和小米等的零售模式非常类似。

对于中国的新能源汽车企业来说，直面新零售，拥抱新零售就成为开创性市场突围的标志，新零售对于传统零售的冲击在百货行业的实践或许会在汽车行业重现。

事实上，蔚来汽车在全国多个中大城市都建有蔚来中心NIO House体验店，而威马汽车则推出了智行合伙人的方案。定位于普及者，威马汽车构建以用户为核心的新零售渠道网络，开创新4S（Space威马体验馆、Store威马用户中心、Station威马服务之家和Spot威马E站）模式。威马体验馆Space，可以充分了解威马品牌最新动态，体验威马汽车最前沿科技。威马用户中心Store，将承接对用户整车的全流程交付功能，并提供试驾、出行服务、销售、维修、二手车及其它增值服务。威马服务之家Station，将因地制宜，在城市中交通便捷的方位设立更多网点，规模化地为用户提供售后及市场相关服务；威马E站Spot，旨在增强日常服务的覆盖度。

新零售的特征就是以消费者为核心，近日，威马汽车与第三批共10家智行合伙人完成意向书签约，累计签约智行合伙人已达40家，覆盖北京、上海、广州等近40座主要城市。2019年，威马汽车计划将智行合伙人规模提升至80至100家，消费者第一时间就可以到线下用户中心看到威马的汽车，并可以亲临现场体验。2018年11月5日在上海举办的首届中国国际进口博览会上，威马作为国内新兴的新能源汽车产品及出行方案提供商，以“上海交易团”成员的身份多维度接轨进博会，为经济全球化朝着更加开放、包容、普惠、平衡、共赢的方向发展贡献中国力量。威马EX5凭借时尚大气的外观不仅成为《人民日报》客户端采访专用车，为《人民日报》客户端传递“新时代共享未来”的声音提供保障，更在进博会期间参加浙江-德国企业采购高峰会，强化全球资源整合能力，并受邀出席中国汽车市场国际论坛，共话汽车发展趋势，助力新能源产业发展。

目前，虽然中国整体汽车市场销售下滑，新能源汽车补贴也开始滑坡，但销量仍保持增长，可见新能源汽车真正的市场消费需求正在增加。新造车势力中的第一梯队逐渐成型，并已在消费者心中树立起初期品牌轮廓，算是度过了混乱的拼概念时期。接下来到了拼产品的阶段，谁有能力按时交付、谁的产品做得更好，谁将赢得市场。

逻辑三：迎接5G时代“AI+硬件+软件+服务”

新能源汽车是和信息技术完美结合在一起的，从特斯拉到蔚来到威马，谁在科技方面领先，尤其是在即将到来的5G时代，汽车上的信息科技含量就越来越大。目前，威马汽车已经开始在自动驾驶等方面展开前瞻布局。

而从特斯拉的交货瓶颈等可以看出，科技和产能是新能源车企业能否成功的重要指标。

从技术上看，目前在全球市场上，特斯拉显然是一个标杆，但中国新能源汽车企业正迎头赶上。今年9月，威马汽车在成都将斥资55亿元建设全球研发总部。规划建设的威马汽车全球研发总部，将延续其前身威马汽车成都研究院的战略规划，建成五大研究院及十大试验所，成为涵盖多维度研发和控制职能的重要机构。威马汽车科技集团全球研发总部落成后，将会更好地协同位于德国萨尔州的整车技术研发中心、位于美国硅谷的人工智能研究院、位于上海的设计采购中心，并高效联动集团总部。同时，全球研发中心也会加速威马汽车全球化发展进程，吸引更多高端人才加入。

研发投入的成果是显而易见的，比如，由威马汽车智能网联团队全球首创的全车交互智能引擎（Living Engine），成为了驱动威马EX5进入“全车交互智能化”时代的源动力，让威马EX5不再仅仅是冰冷的机器，而是用户贴心的生活伴侣。威马汽车首先将自己定位为一个智能电动汽车普及者，通过“AI+硬件+软件+服务”结合的方式为社会人普惠造车，通过整合资源进化成为“AI+硬件+软件+服务”平台级企业，以用户为中心，实现车辆联网、感知、协作、决策4步走的智能化进化，打通供应链端、制造端、新零售和用户服务，让车成为超级智能移动空间，让出行场景成为数据驱动的智能硬件平台。

在这个刷脸的时代，威马EX5的专属人脸识别技术会自动扫描用户的脸部数据，对比关联的威马ID账号资料，从而保护用户在车上的个人信息万无一失。威马还具备APA自动泊车辅助，前后左右12颗雷达协同工作，自检周围障碍物，自动规划路径，轻松操作，从容不迫。在有雾的天气里，开车也有保障，威马的前风挡具备自动除雾功能，温度感应器通过监测车内湿度和温度，判断挡风玻璃的雾气程度，自动开关除雾功能；在儿童乘车安全方面，威马同样也有考虑，将电子儿童安全门锁特别设计于I-Control面板上。

2018年3月28日，位于浙江温州瓯江口的威马新能源汽车智能产业园历经16个月的建设，生产线全面贯通，首批威马EX5量产车也正式试装下线。至此，威马汽车成为第一个完成自建工厂并完成量产车试装的新造车企业。