目标“战略之王” 咨询黑马君智如何在大竞争时代重新定义顾问角色

每经记者 夏冰    每经编辑 祝裕

▲君智咨询董事长谢伟山

“3年助力9家龙头企业成长”，被喻为是咨询界一匹黑马的君智咨询，其公司Slogen，直接采用了成果重新定义了什么是竞争大时代的“战略咨询”。

对于企业来说，当下是经济结构调整带来的外部环境高度不确定的时代。竞争比以往任何时候都要猛烈。面对同质化竞争的时代，成为行业领导者，是国内大多数企业发展的核心动力。但何为领导者？同质化时代，如何赢得竞争之道？中国企业究竟应当采用何种战略、以何种方式走出去？在新的竞争战略体系中，君智这样的咨询顾问到底担当的是什么样的角色？

带着上述问题，《每日经济新闻》记者日前专访了君智咨询董事长谢伟山，请他为当前中国企业破局竞争带来“一剂良药”。

“生存还是死亡” 威胁中国企业的哈姆雷特式拷问

对于中国企业的当下而言，用“内忧外患”形容不为过。一方面，内需不振，国内市场萧条饱和；另一方面，中国消费者却“外流”消费力，在国际上“买买买”。

消费者在国内市场“引而不发”根源在哪？

谢伟山认为，这正是因为国内企业不能提供有效满足消费者消费升级的产品和服务，即有效供给不足，他直言，当前国内经济形式从消费、投资以及GDP增速来说确实都是不乐观。

而导致该问题的起源，谢伟山认为其实是从经济学开始的，因为宏观经济学对于个人消费以及企业行为没有将其纳入到可考虑的因素里面去，但其实个人的消费行为和企业行为足以影响宏观经济学。

“今天的经济为什么会这么萧条？我认为是微观经济出现了问题，价格战是导致现在经济衰退的根源。人类在繁荣、富强以后，在各个领域过度繁荣，现在是过剩经济时代，过剩经济导致价格战，各个领域冲刺到现在，竞争使得任何企业都很难盈利。所以，当经济理论缺失这样一个环节以后，经济理论指导不了经济政策，这也导致现在的宏观经济政策怎样调都走不出困境。”

对于破局的药方及解题密钥，谢伟山称，“摆脱价格战很简单，你一定要逃离竞争对手的射程范围，让它的子弹打不到你。”

竞争战略帮助企业“重得民心”

但是具体怎样做？

谢伟山表示，应该还是从企业本身解题，中国有一个巨大的内需市场，而且顾客层次极其丰富。

“假如企业很难，那我们服务的企业波司登就不会在这个‘经济寒冬’中走出一波的强逆势增长。而且今年是暖冬，且它又是一个被人们认为老化的品牌，在这种大暖冬的情况下，波司登业绩实现上升，没有比它更难的企业了。但我们君智服务的九大龙头企业都在今年实现增长，而且九大龙头企业的增长更加明显。这就是我们洞察了企业背后应先于战略定位和竞争定位。”在谢伟山看来，这样的成功可用“方法”二字来总结，在他看来，他所恃凭的“竞争战略”有着鲜明的独特性和先进性。

波司登的华丽转型成功，离不开君智帮其重新“得民心”的功劳。君智在去年下半年接手波司登后，没有按照传统一般的咨询公司套路来，完全采取的是以“竞争战略”的打法为核心，君智考虑的是，调动广阔的、永不穷竭的消费者心智资源帮其回到企业竞争力的正轨。

“以实践企业的成果为我们的唯一目标，我们围绕这个打破了所有的竞争策略。我认为我们找到了一套更适合中国企业的打法。”谢伟山如是说道。

那么，这套竞争打下来，拿到的第一个成果是什么？

在刚刚过去的“双十一”，波司登成为整个天猫平台首个预售额破亿的服装品牌，连破记录，它在“双十一成为排明第二的服装企业，仅次于优衣库。

“在刚刚过去的周末，每个周末的销售都是过亿，按这样下去的话，今年有可能破百亿，我们策略是去掉低价打折促销。现在它的高端卖的都很不错，1000—2000元服装的售出占比从以前的几个点提升到了几十个点，整体提升30%，所以，这一个品牌一下子就火了。”谢伟山如是告诉记者。

真相、时间和结果，是最好的说服者。

在很多人的认知里，“产品是1，品牌是0”，而谢伟山却坚定的认为“品牌是1，其他都是0”。

“假如中国有一千个波司登就不是这个经济局面。那理论上可不可以有这一千个波司登呢？我觉得是可以的，至少我们认为这个通道大有可为。波司登这个不是偶然现象，是我们的这套方法论运用的结果，所以它内部就是标准化的东西，是人人可学的东西。”

当“生存还是死亡”成为威胁中国企业的哈姆雷特式拷问时，帮助中国企业洞察消费者隐形需求，重新赢得竞争优势的理论成为时代所需。

重新定义战略咨询：教练和创业伙伴

面对巨变的时代，企业家比任何时候都需要咨询顾问服务。但放眼咨询行业，尽管有3万余家的各类大大小小咨询公司，但这其中，咨询公司多说不愿意对结果负责，报告出炉交付后“甩手掌柜”现象比比皆是。方案不落地，企业难以见到咨询公司成效。

另一方面，就算是有些咨询公司将方案落地了，但缺乏战略定位视角的方案，往往将重心放置企业运营效益上，而非从系统方法上指导企业找到自己的商业逻辑思路，另外在专业分析问题的技术上也较外资咨询公司弱很多。

德鲁克说，管理咨询顾问应该成为在商界传播知识的使者，帮助组织成为更出色的企业公民，并重新赢得公众信任。他们必须了解企业独特的竞争力、文化和历史。

对此，君智提出的是：企业在大竞争时代需要全新的竞争战略，从顾客心智出发，协助企业系统地创建竞争优势。在君智的竞争战略系统中，帮助客户准确解读顾客心智是一切的起点，否则一错百错。

“当局者迷，旁观者清”。

谢伟山告诉记者，和多年的搭档自身竞争战略专家徐廉政、战略定位学开创者姚荣君三人，在经过一场艰辛的探索后，终于找到一把“神秘的钥匙”。君智咨询开创性地融合了定位理论、西方战略和《孙子兵法》等东西方智慧，发展出一套适合中国本土企业的竞争理论——即以“人心”为基点，将西方的“工具”为我所用，强调要“得民心”，占领消费者的心智。同时，君智将战略报告视为服务的起点，长期跟踪战略落地。短短三年间，君智成功协助飞鹤乳业、雅迪电动车、波司登羽绒服、简一大理石瓷砖、飞贷金融科技等实现快速增长。

那么，在新的竞争战略体系中，君智的咨询顾问到底担当怎样的一种身份和角色？

“我想我们应该更像是教练和一同前行的创业伙伴吧。”谢伟山称，君智首先定位就是“世界冠军的教练”。“我们助力的是奥运冠军，我们服务的企业是有可能成为行业龙头的企业才进行服务，这时候只能找业务强的。”

雅迪董事长董经贵曾说：“君智团队进公司前，我每天晚上睡不着觉；君智团队进公司后，我每天都睡得很香，换成他们睡不着了。”这个话道破了君智和企业客户之间的新型关系：教练和种子选手，创业伙伴和同道战友。

和企业“共赴沙场”，以成果为导向，对于中国企业来说，确实需要更多的君智陪伴成长。

在谢伟山看来，未来的中国将会迎来一个千亿级品牌市场，会有越来越多的企业营收规模过千亿，千亿级品牌也将成为中国品牌的一个常态。因此，在君智未来的理想中，“10年打造100个经典案例”是其跻身一线顶级咨询公司的美好构想。

“我觉得君智未来的目标是要做‘战略之王’，我们想做中国企业的战略军师，这是我们的愿景，所以，我们服务的一定是一线的品牌，引领的是行业的变革。就像帮助客户雅迪的案例，就是真的改变了行业。”谢伟山如是说道。

什么样才是真的赢家，或许，在君智人的心中，“为中国品牌崛起做出一份自己的贡献”的理想才是背后最沉甸甸的寄望。