移动OA“三国杀”：有人向左、有人向右

每经记者 宗旭    每经编辑 张海妮    

尽管阿里云表示必须走合作伙伴的道路，必须走生态的道路，但是阿里巴巴孵化的移动OA（办公自动化）产品钉钉却是一个例外。在移动办公市场，有三款不得不说的产品：阿里的钉钉、腾讯的企业微信，以及金蝶的云之家。但是由于其背后基因及所依靠资源的不同，其发展路径也开始出现差异。 

你追我赶的OA市场

细说起来，云之家、钉钉、企业微信三家之中最早开始做移动办公平台的是云之家。2010年，金蝶开启“下一代企业服务平台探索”，2011~2014年，处于孵化期的云之家陆续签约海尔、万科等大型企业客户。

到了2014年，原阿里“来往”团队的第二次创业项目钉钉横空出世，阿里云、淘宝、天猫等阿里系产品为钉钉引流大量客户，凭借着初期的免费电话功能和中期猛烈的营销攻势，钉钉用户数量快速增长，发展迅猛。

腾讯也于2016年4月正式上线企业微信，并于2017年10月独立拆分为企业微信产品部，其在腾讯内部的地位不断上升。

根据三家目前公布的用户数据，云之家已有超过350万家企业及团队、4200万用户；钉钉CEO陈航在内部邮件中宣布钉钉用户数突破1亿；企业微信虽然成立最晚，也已经拥有150万家注册企业、3000万活跃用户。

随着中国网络环境持续优化，智能手机应用场景拓宽，企业的数字化转型面临一个新的阶段，按照陈航的说法，中国的互联网正在从消费者互联网走向产业互联网，即企业级互联网，企业的工作、商务将会实现五个在线：组织在线、沟通在线、协同在线、业务在线和生态在线，中国4300万企业也都将进入智能移动办公时代。

移动办公作为一个入口级的产品，在SaaS（软件即服务）市场中，是打通企业上下游生态，实现跨组织业务延展的重要工具，众多企业都在追逐这一风口。根据《2018中国智能移动办公行业趋势报告》，智能移动办公市场持续保持高速增长，预计到2020年市场规模将达到近500亿元。

从产品架构的思路看，企业微信、钉钉、云之家大体一致，都是“协作模块+应用平台”，其中协作模块实现员工沟通需求，应用平台实现如考勤、报销、审批等日常工作事项。

值得注意的是，钉钉的“DING一下”，企业微信的“休息一下”，都是产品范围内的小创新而已，这样人性化的、场景化的小功能点，是无法在企业级产品竞争格局中取胜的。想要取胜，主要是在通用模块之外的应用，比如CRM、供应链管理、HR等。 

ISV成为胜负手

对于大型企业用户，有不少业务应用都是由IT团队自建或由服务商提供为主，此时云之家、企业微信、钉钉都是作为一个入口，影响客户决策的关键是平台的兼容性、扩展性、IM（即时通讯）能力及第三方生态。不过从钉钉、企业微信、云之家的技术实力来看，三家平台的兼容性、扩展性、IM能力在技术指标上不会天差地别，那么各家的重点就放在构建生态上，也就是如何拉拢、培养自己阵营的ISV（独立软件开发商）。

在这三家厂商中，谈及与ISV的关系，外界争议最大的是钉钉。在对比钉钉与企业微信之间的风格时，致远互联副总裁李平曾在演讲中提到，钉钉的企业风格偏激进和狼性，而企业微信则更注重把产品做好，把平台服务做好，然后给伙伴赋能。“钉钉对ISV的态度，更像是对待员工一样，它希望ISV们能跟上它的节奏。如果你不能跟上它，那钉钉可能就会选择放弃，甚至自己来做。”

比如钉钉不满意ISV的表现，先后推出了智能硬件M2人脸识别考勤机、智能无线通讯中心C1以及智能无线投屏解决方案。陈航对此曾多次解释，在接受《每日经济新闻》采访时也再次表示：“钉钉精力是有限的，不可能什么都自己做，那不现实。钉钉为用户、为合作伙伴打地基，合作伙伴去帮用户做装修，这是我们考虑的边界。”

尽管也有业内分析人士认为钉钉无法取代垂直化ISV的位置，最终还是会回归生态和平台，但是钉钉越界的动作确实给第三方的ISV造成压力，并使得ISV们开始担心钉钉是否会不断突破边界进入自己的核心领域，压缩自身的生存空间。

面对这种矛盾，钉钉采用了一个看起来较为彻底的解决办法，那就是投资。8月24日，无招在阿里巴巴DING峰会重庆站上宣布启动“春雨计划”，将投入总计逾10亿元的扶持资金，重点扶持钉钉生态中优秀的应用开发者和服务者。如果算上此前钉钉推出的“春泥计划”的10亿元，那么，钉钉在生态扶持上的资金总额将达到20亿元，远超企业微信及云之家在这上面的投资金额。

对钉钉来说，对有潜质的、优质的ISV进行投资显然是比较稳妥的方式，这样既能避免与ISV之间产生摩擦，更好地执行钉钉的策略，也让竞争对手更加难以挖自己的墙角。目前已经有鑫峰维、魔点科技等企业先后获得了数千万元的投资。

对于初创期的SaaS企业来说，外部资源的导入及资金的支持是十分必要的，因为在当下SaaS厂商想要盈利十分困难。为了吸引ISV、壮大生态圈，企业微信也于去年年底推出了服务商扶持计划，其中包括亿元奖励基金及“企业微信合作伙伴学院”。企业微信方面向《每日经济新闻》记者表示，会在产品设计、技术开发、优化产品体验上为服务商提供全方位的培训和支持，并为合作伙伴提供资金、奖励等扶持计划。

云之家也有类似的扶持计划，但是由于基因及所依靠资源的不同，在扶持ISV时，云之家并非像钉钉、企业微信那样选择独立的第三方ISV，而是希望合作伙伴把自己研发的应用放到云之家的平台上，开放给其他有同类需求的大企业使用，并提出了“生态圈+共创计划”的概念。

“任何一家大型企业，都有很强的行业化特性及企业管理的个性化特征，这些需要我们慢慢去挖掘，其实挺困难的。但是大型企业对业务场景下的需求非常了解，他们在做小场景下的应用时是有优势的。” 云之家产品总监宋凯在接受《每日经济新闻》采访时表示。

对于云之家来说，已经有了金蝶的支持，为了保持使用体验的一致性，在核心应用上云之家更大的可能性是自己做，第三方的合作伙伴则只是补充，比如云之家的核心产品之一报表秀秀。在问及云之家的定位时，宋凯也表示，并不能说云之家只做平台，而以做SaaS应用为主，在SaaS过程中提供平台能力给客户。 

盈利困境仍在

三家厂商在构建生态时各有自己的风格和方式，下一步的关键是如何整合ISV为企业用户提供一体化的使用体验。

云之家自金蝶孵化而来，本身与金蝶的各类产品都具有良好的互通性，这块是云之家的优势。而且云之家的很多大型企业用户都是从金蝶的用户转化过去的，因此这些用户在与原有ERP系统对接时非常简单，只需一键设置。另外，据宋凯介绍，云之家上面的所有应用之间组织模型互通，“第三方的软件，比如携程商旅，都会做应用的互通，而不是简单地把它们放在平台上。”

企业微信及钉钉也在做相关的尝试。据企业微信介绍，企业微信也在帮助企业实现内部的数据流通，通过企业开放的API接口，企业可以定制适合自己的办公应用及服务，并将自身的系统、服务、自建应用集成到企业微信，实现数据和服务的无缝连接。无招表示，“钉钉正在同一个领域的产品之间做信息标准，希望企业数据能够沉淀。”

需要指出的是，尽管云之家对于企业管理的理解更深，擅长提升大型企业的管理流程效率，可是在资源方面存在劣势：钉钉背后有淘宝、企业微信背后有微信，而云之家也比不得钉钉、企业微信财大气粗。好在企业市场是一个非常巨大的市场，具备大量的行业化及个性化特性，很难做到一家独大。

目前，市面上移动OA厂商都陷在无法盈利的困境中，To B领域还没有哪家企业真正找到“羊毛长在猪身上”的模式，因此还是回归到“羊毛长在羊身上”的模式，也就是SaaS产品本身的租用。尽管无招表示，未来钉钉会采取抽佣的模式，即在平台产生交易时会收取10%~30%的抽成，但这种方式是否可行尚未可知。

宋凯表示：“以前对第三方增值还抱有一定的幻想，但是发现至少目前没有发现有效的方式，主要还是企业为产品本身付费。国外做得好的90%都是付费的模式，我觉得这是基础，当然我们也希望其他厂商探索出来一些路，因为我们本身也在探索。”