君天恒讯袁岚：定制化综合服务冲破行业红海

成立于2007年的深圳市君天恒讯科技有限公司，是一家专注于为客户提供核心电子元器件综合解决方案，主要包括电储存与电转换器件方案、功率控制器件方案、光讯号传输器件方案的国家级高新技术企业。2012年以来，公司开始全面转型，从做通用产品设计转型为提供定制化综合解决方案。经过多年的艰苦努力和持续技术积累，君天恒讯已经拥有多项专利及软件著作权，并成为电子元器件解决方案供应商。客户多为高端制造领域的航母企业。

2017年君天恒讯呈现业绩快速增长的良好势头，根据其提供的可经审计的财务数据，截至2017年第二季度，公司实现含税销售额13132万元，公司净利润达到4100万元。君天恒讯董事长袁岚表示，君天恒讯将一如既往重视核心技术的持续研发积累，向客户提供更全面的、更完善的综合解决方案，以及全方位的技术支持和周到快捷的技术服务。

问：公司创立以来，一直服务国内的主要家电、通信类上市公司，取得了不错的业绩。那么公司为什么在2012年决定从通用产品设计转型为提供定制化综合解决方案？

袁岚：公司转型，是考虑到进入经济下行的周期，为了控制风险，果断压缩业务规模，缩减人员开支，通过集中向优质的客户提供最优质的服务，来提升自身的核心竞争力，在保障效益的同时也保证了资金安全。事实上，当初非常多的客户应收账款确实不能确保都按时收到，有一定的坏账风险，因此在经济下行周期时，我们选择集中资源在超级客户上重点研发和项目投入。

在中国，在全球，电子行业经过多年的发展与竞争，行业规模超过1.5万亿美元，但是快速发展的同时，行业竞争也越来越激烈，各类电子产品生产厂商、渠道商均利润微薄，如LED产业在中国快速发展崛起，整个行业却在短短十年左右时间快速由新兴行业转换为产能过剩行业；作为电子行业渠道巨头，安富利、大联大、文晔等上市公司财报显示，其年销售额达到数十亿上百亿美元，但其毛利空间却仅2-5%，企业盈利与抗风险能力极低。在电子行业红海竞争的环境中，如何寻求一条适合自身企业发展的道路，我觉得这是每一个企业首先应该思考的问题。

君天恒讯通过多年的摸索，摸索出了一条有别于电子行业其它企业的新的商业模式。总结起来，我觉得君天恒讯的商业模式是：第一家专业做核心电子元器件失效分析与开发，帮助客户解决痛点难点，做大规模定制的软硬件综合服务提供商。

通过转型，公司整体发展进入了一条快车道，每年新项目投产都带来新的增长亮点。很多资本市场上的人，包括投资人可能带着疑问，为什么君天恒讯2016年利润才2000万，2017年可以翻四番?他们没有看到的是2015年2016年间公司为航母级核心客户所做的核心项目开发攻坚，这些项目对应客户的使用需求是巨大的，一旦项目落地得到客户确认与验证并在客户各大机型上匹配使用，公司的订单量就会实现快速的巨幅提升。前期攻坚开发的价值得以体现，且项目本身生命周期一般都超过5年，公司快速发展且可持续发展。

问：可以说，公司走的是轻资产快速发展的路径？

袁岚：君天恒讯的转型，就是为了找到更好的商业模式和更合适的组织形式。君天恒讯不做生产，生产交给专业做制造的厂商去做，君天恒讯的价值在于发现痛点并解决痛点，获得企业的价值。

从需求侧看，君天恒讯下游客户的关键需求点有：第一，行业开发差异，开发创新性的有别于竞争对手的产品；第二，行业生产工艺差异化需求；第三，产品品质可靠性优于行业其它品牌并持续提升的需求；第四，快速服务响应需求。

这些传统模式难以满足的需求，就成为了客户的痛点：第一，创新性产品意味着电子方案的创新性开发支持，电子产品创新配合往往达不到要求；第二，特殊的工艺需求意味着特殊的产品电性及结构参数，上游配合能力往往存在差距；第三，更高的品质要求意味着产品设计、验证、品控体系的全面提升；第四，快速响应要求意味着上游供方需要更充足的资源配置与快速响应的组织模式，但上游生产厂商往往差距巨大。

另一方面，从电子元器件的供给侧看，全球电子生产厂商往往具有以下几方面特点：第一，做取悦大众客户的标准品，以实现更大程度标准化；第二，参数定义取行业中间线，以兼顾更多客户；第三，研发及市场服务人力配置较少以缩减成本；第四，以生产为核心的组织模式，反应速度慢。

在这种情况下，电子元器件生产厂商在红海竞争中也有痛点：第一，客户的定制化创新化需求难以满足；第二，对应实际应用行业，要么品质过剩成本过高，要么品质问题不断；第三，研发资源不足往往导致无法深入挖掘客户需求和实施满足客户要求的开发；第四，反应速度慢导致客户端抱怨不断。

正是基于客户端和电子元器件生产厂商的痛点，君天恒讯建立了自己的方案开发专家级研发团队，集中资源在核心客户核心业务上下功夫，确保项目开发成功，让客户满意。经历第一个转型期后，公司当前进入高速发展期，公司加强了研发投入及核心团队的扩充，通过方案性开发解决客户难题的同时，正加大知识产权、专利方面投入，提升我们定制产品的技术门槛及专利保护。公司已经在2015年11月正式成为国家高新技术企业。

问：观察公司的转型成效，目前大客户的占比较高，这个问题怎么解决？

袁岚：公司成立于2007年，至今已历时十年。事实上，公司税票系统可以显示，十年来公司共服务客户接近400家，客户遍及家电类企业、通信类企业、消费类电子等各个行业，其中新宝股份（002705，SZ）、美的集团（000333，SZ）、茂硕电源（002660，SZ）、格力电器（000651，SZ）、和而泰（002402，SZ）、和晶科技（300279，SZ）等客户都是国内上市公司，从客户结构而言，公司的业务是分布非常广泛的。

从目前业务结构而言，两大客户占比确实比较高，这是因为公司自2012年以来全面转型，公司通过多年的发展，逐步从做通用产品转向定制化项目，而每一个定制化项目所需投入的开发资源多，开发周期长，公司必然将重点资源投向核心客户核心项目。

事实上，转型是非常成功的：攻坚重点项目，公司规模快速提升、盈利能力大幅提高，公司98%以上业务来自于定制化项目，公司核心价值得以充分体现，得到了客户的全面肯定。接下来，公司也正着力优化客户结构，将服务大客户的定制化项目的成功商业模式向更多客户进行复制，目前正在与奥克斯、格兰仕、TCL、大疆无人机等客户开展新的定制项目，相信我们可以通过半年到一年左右时间彻底改观。

问：公司在转型过程中，供应商结构有什么变化？

答：公司上游供方业务分布已经大幅度改善。如公司与尼吉康合作的电解电容方案在2017年的采购占比为40%，2016年为50%，而2015年的时候则接近80%；说明公司供应商结构逐渐优化，包括亿光光电方案产品、敦南科技桥类方案产品、IWATT电源方案产品比重大幅度提高，此外我们于2017年与ST半导体（意法半导体）展开全面合作，台湾华德精密电阻方案合作也正在进行中，供应结构会持续向好。

问：您怎么规划公司未来的战略发展？

答：这5年以来，君天恒讯都专注于深入与客户先行研究、研究开发、品质控制、生产工艺等团队沟通，深入挖掘客户的需求与痛点，开发定制化的项目与产品。公司组织形式上，构建由行业专家领队、销售团队、产品管理团队为一体的项目制扁平化团队，快速专业的服务和解决客户痛点问题。公司每年新成功批量型项目超过50个，且随着客户越来越认可，批量型成功项目越来越多，成为公司业绩增长的动力源。

客户与产品方案布局方面，伴随着公司的发展及实力的提升，公司已经从核心航母级客户向其他领域优质客户延伸，公司原有产品方案在PCBA中主要属于被动器件范畴，而公司目前定制产品方案已延伸至高端主芯片、IGBT、IPM模块等主动及功率控制方案上，公司形成了主动被动器件方案全套的产品体系与系统。值得一提的是，我司目前正在开发的深紫外LED杀菌应用方案在目前全球电子行业都属于技术最前沿，未来前景非常好。

就未来发展而言，我一点都不担心，公司的业务已经步入高速发展的快车道，每一个项目都是团队攻坚获得成功并建立了自有的知识产权保护，项目生命周期5年以上。公司也已经发展出良性的业务拓展模式，客户对我们解决问题的能力非常认可，不断要求我们配合到更多难点项目中去。另一方面汽车电子领域、家电领域、智控领域客户新项目开展非常顺利，相信今天的成绩，还仅仅只是开端，君天恒讯未来的发展还会更好。

作为从零开始做起的民营企业经营者，与绝大多数创业者一样，每一步都靠摸着石头过河，任何事情只知道在控制风险的情况下做好自己的业务，赚自己该赚的钱。伴随着君天恒讯的逐步发展壮大，自觉已有的经验与视野日渐不足，通过近年在中欧国际工商学院的进修与充电，使自己在经营管理领域有所提升，并严格要求自己始终保持处于不断学习进步的状态。但是对于资本市场，我仍然只是一个初学者，有着太多的知识等我去学习探究。我对公司的商业模式和未来的经营前景非常有信心，相信如果能和专业的资本方合作，君天恒讯的发展还会有更为广阔的前景和空间。