小牛普惠总裁王芳：差异化竞争是生存之道，销售是第一道风控

网贷新规发布近一年，随着互联网金融风险专项整治监管政策的逐步落地，投资环境日趋向好，越来越多的投资人开始理性看待、投资P2P。资料显示，6月P2P行业的活跃投资人数较去年同期有了稳步增长，而借款人数在小额消费金融平台的推进下，呈现出爆发趋势。

目前不少网贷平台都在积极推进合规化进程，网贷市场正在进一步走向规范、安全。而在业内有着一定影响的小牛金服也在今年上半年进行了一系列主动性调整，动作颇大，引发外界关注。据悉，在原平安付董事长王洁凤（Linda Wong）、宜信前高管王芳（Wendy Wang）加盟小牛后，两大金融猛将对小牛金服旗下小牛普惠的业务采取了一系列的调整，从人员队伍、市场策略、组织架构等方面都进行了“手术”，这是行业走向拐点企业顺势而为的主动调整？还是新监管环境下，企业发展遇瓶颈的战略变更？带着这些问题，笔者走进小牛，采访了小牛普惠总裁王芳。以下为采访实录：

问：今年小牛普惠的业务和组织架构都做了很大的调整，请讲述一下这次调整的目的吗？

答：整体思路是延续小牛今年 “做小更牛”的发展战略。小牛资本董事长彭铁指出，线下有线下的优势，但也有烦恼，人力和运营成本太高。所以，2017年小牛普惠的队伍进行了优化，适当变小变精。按照这个思路，也为未来更好对接庞大80、90甚至00后客户群体的需求，小牛金服CEO王洁凤操刀了小牛金服的整合计划，将旗下主营消费金融业务的小牛分期与主营小贷业务的小牛普惠合并，再将合并后的小牛普惠与小牛在线整合成为资金端、资产端两个大的平台，分别在产品、风控和人力资源配置上进行了升级优化。

就我负责的普惠业务而言，非常认同这一变革。我始终认为，做业务要对市场有敬畏之心，要在这个市场生存，靠的不是规模，而是盈利能力。所以，小牛普惠今年要在运营管理上做内功，提高效率，加强风控能力，提升服务，逐步把各家店做到盈利。

问：能具体介绍一下小牛普惠在哪些方面做了变革？

答：主要从两个方面着手，一是提高运营效率，降低成本。去年年底以来，我们关闭了一些产能低、盈利表现不好的门店，根据投入产出比考核门店的运营能力；另外，我们要加快客户进件到审批放款的速度，这要求我们从源头上注重产品设计，产品的客户定位要精准；其次要更多地运用大数据技术来节约人力，近期上线的小牛普惠信贷第三代核心系统，就实现了把原先很多靠人力做的事交给技术，有效地降低了人力成本，大大减少人为操作风险，从而提升效率。

第二点是提升客户体验，小牛普惠的各个业务板块都需要有更好的客户体验，只有做到时效快、体验好，才能吸引更多优质客户，才能让业务更好地持续发展。

目前我们在逐步推进每家门店的标准化管理，提升大家的服务意识。销售和运营人员需要经过更加严格的培训以及能力测试才能上岗。我们也将M1阶段的催收纳入服务提升计划，因为M1阶段的逾期，大部分客户只是疏忽了还款，在这个阶段，我们会通过善意提醒，让客户及时还款，养成按时还款的习惯，事实证明，通过我们的提醒服务，绝大多数客户都能如期还款，M1阶段逾期能得到很好控制。

问：调整后的小牛普惠，与市场上的龙头企业竞争有哪些优势？

答：就小牛普惠而言，在产品和服务上要做到足够的个性化，我们会针对特定人群开发和设计不同的产品，也会根据地域的不同匹配不同的产品组合。在产品和服务的设计上最大限度地做到差异化，满足不同客户的需求。

在消费金融领域，传统3C的消费信贷竞争已经非常激烈，给商家的返佣有些已高达10%，因此，我们对3C的占比做了限制，将业务重点调整到服务贷，走差异化的竞争道路，走线上线下相结合的模式。小牛分期有一个高效的线下团队，驻店展业，做医美、旅游、教育这类服务贷水到渠成。实际上，目前小牛分期的服务贷无论是业务规模、风控水平还是客户体验口碑都是业界领先的。

问：普惠金融业务的风控一直是行业难点，你们在风控方面有哪些举措？

答：小牛普惠一直坚持在合规的前提下，做到风险可控，最终实现销售利益最大化。销售是第一道风控，而且是最重要一道，销售和风控作为业务开展过程中最重要指标，摆在同等重要的位置。譬如小牛普惠每个层级员工的绩效考核都直接与风险管理挂钩，与此同时，我们的一线员工都需要经过严格的反欺诈培训，对欺诈行为有足够鉴别能力。

其实，目前我国小额信贷领域的风控现状是欺诈比例往往高于信贷违约比例，这是行业共同难题。小牛普惠一直积极提高反欺诈能力，我们已经建立风控模型和评分卡体系，将其固化到风控审批决策引擎和业务审批流程，同时引入多方数据，在贷前环节通过数据模型筛选客户，有效提高我们贷前拦截欺诈客户的比例。与此同时，我们已经和多家消费金融公司实现了销售员黑名单共享，针对一线员工也会开展背景调查，这就大大降低人为操作风险，相应地，贷后发现的欺诈用户也会大比例减少。

在贷中管理方面，我们的数据体系可实现每天数据监测，出现数据异常及时排查。并且每一笔贷款，我们都会在规定时间内进行电话回访。

问：消费金融行业有销售人员联合中介和商户骗贷的问题，你们存在这种现象吗？

答：员工和中介、商户联合骗贷的行为在行业内确实存在，并且很难完全杜绝。维护行业长期稳健发展，推进诚信社会建设，是小牛的企业职责，我们一直都积极联合行业力量共同探讨解决这个问题。

我们也在不断加强企业内控制度建设，首先，我们从管理上最大程度地避免这种情况出现，譬如小牛分期商户准入门槛比较高，确保是有资质的商户才能达成合作。还有，我们设有纪律委员会，负责每个员工和部门的风险状况监控，一旦发现员工个人存在不合规行为，我们的态度是零容忍，惩罚措施轻者扣除绩效，重则解除劳动合同关系，并移交司法机关处理。

问：近年来消费金融商业模式正在快速迭代，作为国内早期的消费金融从业者，您怎么看待线上和线下展业的不同

答：首先我想说的是，虽然这几年中国的互联网金融发展很快，但个人消费信贷需求还远远没被满足。数据显示，截至2016年底，不含房贷，中国消费信贷占消费支出的比例为19.7%，而发达国家美国是29.5%。消费信贷占中国GDP的比例是8%，美国则是20%。可以说，中国消费信贷上行空间非常大。而商业模式的快速迭代以及线上线下展业模式的并行，都是与目前这样一个空间广阔同时发展又不是很成熟的市场相对应的。

从长远来看，参照欧美、日韩等国家消费金融发展轨迹，我认为线上化是趋势，原因有几个：第一，人工的成本会越来越高，并且人为操作风险隐患很大；其次是技术手段的提升，为线上审核提供了技术支持，2008年初，消费分期的审批时间能达到60分钟以内就已经非常出色了，但现在依靠大数据手段，消费金融早已进入秒批时代，技术的创新依然是驱动企业发展的第一生产力。

但一个新兴行业的发展必然会有一些阶段性问题。这几年消费金融在我国发展很快，实际上，大多数人接受和培养信贷消费这一习惯还需要一个过程，线下团队的存在就一定程度上担负了教育市场的任务。

其次，从风险控制的角度来说，线上线下两种运营模式都是对客户信用进行评分，最主要的区别是线上接触不到客户，它的反欺诈要求更高，线下展业成本要高一些，但可以接触到客户，有利于线下团队从源头把控风险。特别是现阶段消费金融行业欺诈频发的情况下，线下团队的存在对反欺诈工作的开展非常有帮助。

最后，消费分期尤其是医美类分期包含了很多个性化的内容，具体的服务标准和分期方式需要确认很多细节，这也需要我们线下团队为客户提供高效优质服务，满足客户多元化需求。