吉利首个百万辆如何实现 林杰谋划体系对标大众

每经编辑 每经记者 刘旭 每经编辑 杨翼    

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2016年同比增幅超过50%，取得76.59万辆的销量之后，吉利的下一个“小目标”是百万辆。这是吉利首次提出百万辆的销量目标，在乘用车市场增幅预期5%左右的2017年，吉利将挑战30%以上销量增幅。

面对几乎“不可能完成的任务”，1月10日，吉利集团副总裁、销售公司总经理林杰接受NBD汽车（微信号：NBD-AUTO）专访，拆解百万辆目标，剖析2017年吉利的战略布局。

林杰表示：“无论从抗风险能力，还是成本摊销上，单一企业年销量达不到百万辆、单一车型月销量达不到万辆，都不能属于‘安全规模’。”

2016年是吉利的“SUV年”，年初，在自主品牌市场SUV占比超过五成的背景下，吉利SUV销量贡献仅为10%左右。林杰提出，2016年SUV在吉利销量中的占比将达到三成。

2017年，吉利将进一步完善SUV谱系。NBD汽车了解到，第一季度，吉利将推出一款内部代号为V01的小型SUV。此后，吉利还有两款已经规划成型的小型SUV将陆续上市。

“中国汽车市场的细分程度越来越高。”林杰表示，接下来A00、A0+、A0-等细分市场都将爆发增长潜力。完善对每个细分市场的车型覆盖，是吉利接下来保持增长的关键。

经过三年多的快速发展，SUV已近红海。“目前市场主销的SUV已经不是传统的SUV定位。”对此，林杰强调，“SUV概念化”后，消费者更在意SUV形状的汽车。因此，该细分市场的增长，就不能单一通过轿车、SUV等类比划分进行判断。

受SUV热销影响，自主品牌企业2016年销量和利润“双丰收”。“SUV这块‘蛋糕’不吃是傻，但也要考虑长远发展，比如基本盘更大的轿车市场。”林杰表示，在各个细分市场均衡发展，对于企业扩大规模至关重要。NBD汽车了解到，在吉利规划2017年的百万销量中，轿车和SUV基本比例为各占一半，用8款左右月销过万的车型支撑。

“去年如果吉利经销商不赚钱，那是很不正常的。”林杰表示，一方面全新车型利润较高，产能又不足，经销商可以直接转化为利润；另一方面老车型成本低，市场利润不菲。

NBD汽车了解到，为了满足百万辆的年销目标，吉利规划了千家经销商的渠道战略。而2016年，吉利开始进行产品和营销层面的3.0时代布局，从博越、帝豪GS、帝豪GL等车型的技术标准、智能匹配方面，都进行了全新升级。2017年，吉利针对渠道的3.0时代打造即将开始。

林杰将吉利渠道3.0时代的打造概括为“321工程”。“3”是指硬件标准、专业程度和职业素养的三个提升；“2”是指销售和服务两个流程标准；“1”是所有工作都要围绕用户体验满意这一中心。“我们对渠道3.0对标要求较高，是大众品牌的标准。”

实际上，博越为代表的3.0时代车型，在技术层面就与大众品牌进行了对标，并且效果明显。数据显示，在购买博越的消费者中，合资品牌转化率为34%，其中，超过10%来自大众品牌。

从2017年开始，吉利的经销商体系将进行新一轮升级。“经销商全部盈利也是不正常的。”林杰坦言，一个健康运转的经销商体系，盈利比例约在80%左右。