剑指空白市场 泸州老窖“海选”国窖1573团购商

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◎每经记者 谢振宇

高端白酒销售形势大好之下，泸州老窖出招抢市场，在全国招国窖1573的团购商。在近来市场高端白酒热销的形势下，泸州老窖此举意在抢市场。

昨日，泸州老窖副总、董秘王洪波向《每日经济新闻》记者表示，招团购商是未来发展的需要，国窖1573的销售增长需要更多的团队和合作伙伴，这是公司在空白市场寻找一些有资源的合作伙伴，一起一步步做市场。

与计划外配额价格一致

15日，有酒行业媒体曝出泸州老窖计划招团购商，到了昨日，公司的一则通知宣告招商政策正式出台。

国窖销售公司下发的《国窖1573团购客户网络发展公告》（以下简称《通知》），昨日也迅速在泸州老窖高管们的朋友圈被传播开来。

《通知》称，为让广大消费者能更加便利地购买国窖1573，同时让国窖1573的销售网络布局更加均衡及稳固。泸州老窖拟在相关空白市场区域发展国窖1573团购客户网络，诚邀有实力及有酒类经营能力的企业或个人垂询加入。

泸州老窖希望，“有实力及有酒类经营能力的企业或个人加入”。而准入门槛，最低为国窖1573全年1吨量起，以每瓶660元算，折合约132万元。

泸州老窖总经理林锋在接受酒行业媒体采访时解释称，国窖1573的市场氛围现在正在上升势头，先期启动团购商是为了将其先请进来，形成国窖1573在空白市场的覆盖。

对于新增团购商，林锋也强调称，将会有标准进价以及出货价的要求，不会与渠道价格相冲突。

该则通知还对团购商的相应政策做了说明：新招团购客户第一年配额分为1吨、3吨、5吨级；价格方面，入门按照52度500ml 660元/瓶打款，并可按一个季度执行配额，建议销售价格务必高于680元/瓶。

“泸州老窖是推国窖1573在空白市场的团购业务，通过招商抓起来。”一位关注泸州老窖的券商分析师向《每日经济新闻》记者表示。

该分析师认为，此次泸州老窖提出的新增团购商供货价格660元/瓶，与公司此前推的计划外配额价格一致，这保障了公司原来的价格体系。

不涨价先抢市场

此次新招团购商，泸州老窖以1个月为期限，要求体系员工均需宣传及介绍客户，并要求“高效执行”。而考核新增团购商的日期，则定在了明年的春季糖酒会。

上述通知出台的市场背景在于，近期，国内高端白酒销售形势转暖，飞天茅台、五粮液等名酒代表的价格也一路上涨。泸州老窖此次增加团购商来抢占空白市场，并未像一些竞品采取涨价的策略。

今年来国窖1573的销售大幅攀升，泸州老窖也曾谋划过涨价，但五粮液8月突然宣布涨价让其改变了策略。

截至今年前三季度，泸州老窖仍保持了较好的销售态势，当期营收收入为16.11亿元，同比大幅增长22.3%。

近日，长江证券的一份研报指出，截至9月，国窖1573已经完成了全年的销售指标，动销规模也基本达到历史最高峰。未来国窖1573经典装将继续坚定不移地实施稳价策略，实现市场价格稳中有升，保证渠道利润与维护品牌形象。

“国窖1573今年销售非常不错，目前批发商间的一批价在580~600元/瓶之间。招团购商的效果，关键看厂家的政策。”一位泸州老窖经销商向《每日经济新闻》记者表示。

前述券商分析师认为，虽市场上国窖1573的一批价仍低于厂家出厂结算价，但经销商们实际成本更低，利润有保障。再加上厂家此前通过控货、清理渠道库存等方式，都推动了渠道价格的上涨。

在王洪波看来，涨价并非厂家说了算，一是消费者是否认可；二是市场接不接受，还需考虑经销商的利益，几方面都要兼顾。

至于公司是否是借增加团购商来寻求放量，王洪波表示，公司并非是为放量，公司强调的是“量价平衡”，市场策略基于全面综合的评估，从未来健康发展来考虑和制定的。