乐居抢到过万工长 去中间化的互联网家装如何盈利

每经编辑 王杰    

邦地产记者 王杰

全球最大的出租车公司Uber没有一辆出租车；全球最热门的媒体所有者Facebook没有一个内容制作人；全球市值最高的零售商阿里巴巴没有一件商品库存；全球最大的住宿服务提供商Airbnb没有任何房产；全球最大的移动互联网创业平台“最特色”没有一家工厂……

没有有形资产的他们，也能成就一段传奇。你能从中得到什么启发？

46岁的安徽人李传军，在北京的装修市场上打拼了20多年，终于有了一支40多人的装修队。为了正规接单，他去了一家名叫“鑫达好”的装修公司上班。

“装修公司每单的提成是合同报价的30%。”李传军对公司的高额提成颇为不满，去年，他离开这家装修公司，加盟了乐居“抢工长”平台。回忆起第一次加盟开会，包括他，一共就三个人，回家后他免不了有点后悔；可是不到一年，他发现平台上已经有了1万个来自全国各地的工长同事。

“抢工长不（向工长）要提成。”李传军说，这是他加盟的原因。装修公司通常的模式是业务员接活后签完合同，然后交到工程部，工程部再派给每个工长。抢工长平台则是工长直接给客户报价签合同，再和乐居签完第三方合同后就可以开工。“从今年1月到现在，接了30多单。每月收入两三万，比之前多一点吧。”

李传军们失去的是有形的“工作单位”，得到的却是更大的无形空间。

抢工长，解决的是两个痛点

所谓工长，就是你装修时找过的“包工头”，他们负责帮你采购、找工人、监督装修现场等等。但是工长们长期依附于装修公司，饱受提成、押款之苦，也是一个有待解决的问题。

最近，抢工长平台签约的工长数破万了，乐居方面专门开了个发布会以视重视。贺寅宇说，工长过万是一个里程碑，这说明，让终端消费者通过互联网找到工长，进行装修，这个模式已经成立了。

抢工长总经理张原对邦地产说，工长进入平台有审核机制，会有培训考核体系，在给客户装修时，有客户打分体系，通过这三个方面对工长进行分级管理，工长分二三四五星进行管理，客户选工长的时候，根据自己的需要筛选，级别越高的工长，服务质量以及增值服务可能更好，所以价格也有一定差异。

“装修公司接私活是要罚款的。”李传军说，传统的装修公司，为防止工长外流，通常通过押款的方式“留住工长”，每单押下报价款的3%，比如每年干300万的活儿，结算的时候就要押9万元。如果想解除合同，押款就很难要回来。

李传军告诉邦地产，工长的接单，除了平台推荐之外，口碑也是关键，如果业主觉得这位工长装修的好，会推荐给自己的亲戚朋友。但是如果工长在这个平台上总接不到活儿的话，他就可以自觉离开。

在装修过程中，设计风格是各家公司拼的“闪光点”，算是附加值比较高的赚钱点。

张原表示，抢工长平台在每个城市都有设计师，前期测量的环节就可以介入，其实七八成的用户选择免费设计就可以满足了，少部分会选择个性化设计；第二类是标准化设计，按套收费。

在传统装修公司，设计师的设计费50%交给公司。如果有客户需要高端设计师，乐居称作平台设计师，目前有2000名，设计也是按平方米计费，但比传统公司相当于打了五折，设计费在30~200元/平方米不等。

“抢工长”野心大大的

这一年来，爱空间、有住网、搜房网，以及新浪乐居，都在利用互联网降低装修成本和提高透明度。前三家的模式基本可以概括为：每平方米价值“X元”的最高性价比、快速装修、标准化、APP全流程产品和服务。不同的地方在于，新浪乐居抢工长平台用的是所谓O2O，去除中间环节，直接让业主与工长对接，来降低装修成本。

对于这些不同的模式，乐居控股集团CEO贺寅宇对邦地产说，“今天很难评价哪一种是对的，让市场决定吧。我们觉得（抢工长）这样做更能够发挥优势，平台也好，工长也好，用户也好，选择面更宽了。我们是一个把两端对接起来，去中间化的模式。”

乐居估算，全国约有100万以上的装修工长，他们仅仅笼络了1%的工长资源，未来提升空间还很大。

贺寅宇说，假设一个时间段，1万名工长一年每人在这个平台上接到5单，那就是5万单。这是什么概念？乐居就是中国最大的装修公司了。如果以后增加到10万名工长，保守量就有50万单，那就是“宇宙最大”了。

要聚集工长与客户，APP至关重要。提前烧钱去网上抓取客户，通常是创业公司的做法。

乐居做了一个测算，通过烧钱在网上获得一个用户的成本在800元左右，如果这个人最后跟乐居签单，一个用户的成本至少1000元以上，那还不如把这1000元补贴给消费者，在线下搭一个门店，谁来签单给谁补1000元，效果肯定比网上好。

张原表示，抢工长有个5年保修，在保修期内，客户在APP上可以上传他家里哪儿需要保修，拍照片上传，工长直接就去维修了，所以还是留着APP为好。

说“抢工长”平台不赚钱你信吗？

“我们不拿钱。有几个点给工长，也给老百姓，工长多赚了，老百姓也省了。装修这个事情，是一个工匠的体力活，或者技术活，我们觉得乐居就不应该赚钱。”贺寅宇说，抢工长平台是非常典型的C2C2B，更简单的说法就是羊毛出在狗身上，未来一定会通过增值服务创造利润。