汉鼎股份：打造刚需APP做智慧城市运营型公司

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每经记者 王一鸣

适逢汉鼎股份布局移动互联一周年，《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）来到位于杭州西湖区的天际大厦，走近汉鼎股份与两位“80后”老板——王麒诚和吴艳（公司的创始人、实控人），围绕资本市场关注的智慧城市、移动互联、转型等话题进行了深度访谈。

要厘清汉鼎股份现下的商业逻辑，则要先从何为智慧城市说起。汉鼎股份董事长吴艳介绍，智慧城市（国内）是两年前提出来的，公司业务原来是叫建筑智能化，项目案例多是在部门与部门间，现在则已上升到城市级。

汉鼎股份的建筑智能化系统，是指在建筑内以综合布线为基本传输媒质，以计算机网络为主要通信和控制手段，对各类子系统通过智能化系统集成进行综合配置和综合管理，形成一个设备和网络、控制管理和提供服务有机综合于一体的综合建筑环境。

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谈转型

挖掘十二年智能建筑数据 由订单型转向运营型

NBD：汉鼎股份对于智慧城市的看法以及在行业中存在哪些竞争优势？

吴艳：智慧城市作为一个万亿级市场，行业充分竞争。汉鼎股份的优势在于“三资平台”，即资质、资金和资源。具体来看，资质层面，在今年6月份，汉鼎股份已成为全国唯一的“十一甲”企业。从入行开始，我们就对资质十分重视，并有专门部门针对资质进行申报，像现在“计算机信息系统集成一级”资质已非常难拿到，很多都已不批。这在我们投标时很有优势，而缺乏相应资质的企业则连竞标资格都难以获得；其次是资金，现在99%的项目需要垫资，而一个智慧城市项目起码是过亿投资，并非所有公司都能够承担，这就能筛选掉一大批智能化公司。我们凭借上市公司这一平台，拥有较好的资金储备和融资能力；再则是BP（商业伙伴）模式，且目前BP质量已明显提高。

NBD：如何想到转型布局移动互联领域？这与公司过往智慧城市业务存在何种关系，能否举例说明？

吴艳：我们智慧城市新增合同额每年都在创新高，并不是因为原有板块业务不好才选择转型，而是我们在数据积累的过程中，慢慢发现了其中的价值。随着技术的发展，公司找到了把过往的资源、数据变现的途径，自然而然就过渡到移动互联。这是一个趋势的问题，不是我们要转什么方向的问题。（据公司半年报披露，智慧城市业务上半年新增订单为6.49亿元，半年度新增总额创历史新高，其中获得新民智慧城市项目3.23亿元的重大订单。子公司舟山智慧在报告期也积极参与智慧舟山建设的顶层设计等。）

王麒诚：做智慧城市，从城市的顶层设计开始，到软件研发、硬件集成，再到前端各个总工程的实施，我们是基本都会参与。在参建过程中，公司所积累的不仅是订单，还有很多他人获取不到的数据和授权。

案例方面，比如沈阳新民项目，其中之一是城市WiFi。只要用户进入无线覆盖区域，便进入了我们的网络监测范围，可以捕捉到手机行为。当用户进入了某汽车的4S店，这个时候就可以为他推介资讯，例如某汽车型号在降价等，（为一些公司）做到精准营销，由此，将数据进行变现。

汉鼎股份布局移动互联，其实质是做TOC的转型，转向运营型公司。原来我们是一家订单型的公司，也就是所谓的TOB公司，商业模式即是获取订单（项目合同），予以执行。如果企业不能做到TOC，这样的企业是有天花板的。我们为什么要去做移动互联，其实就是为了做智慧城市的运营，做数据挖掘。

更关键的一点，考虑到过往十二年在智能建筑领域积累的数据，汉鼎的未来就在于此。

NBD：智慧城市的项目是以城市为单位，还是以部门项目进行？其分布情况如何？

王麒诚：我们原来的案例是部门与部门间，分布的地区是除了港澳台以外的所有省份。现在是叫智慧城市，政府愿意以城市级的项目来跟你谈，整个城市项目打包。其中涉及交通、医疗、政务等多部门及无线覆盖（WiFi）等。这些项目相当于我们总包，部分细分业务，可能做一些分包。

智慧城市的实体案例我们现在有三个，在全国处于领先。其中，我们从政府获得开放的上述数据或者相关授权，此后可以通过数据挖掘做运营，相当于是向市场要钱。

按照原有模式，如果只是向政府要钱，结合目前宏观环境，未来五到十年，我们的现金流就会很差。刚提到的“三资平台”优势，只能确保我能拿到项目，至于项目能不能做好，运营是否能够持续地盈利，需要不断对商业模式进行创新。

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论渠道

布局城市级WiFi并购蜂助手发力线下分发

NBD：智慧城市移动互联化，如何与分发挂钩？

（注：本文中的分发，是移动互联领域中的概念，是指APP应用通过渠道进行分发，分为线上和线下两种渠道；盈利主要通过APP的下载推广来获得内容提供商的分发酬金；其中线上应用分发平台有诸如91、豌豆荚等手机助手，主要是从用户PC端分发出去。在线上分发基本稳固之际，线下分发市场自去年正掀起一股热潮，运营商的营业厅、手机卖场、网点商户、机场、便利店等均成为移动互联的入口资源。）

王麒诚：做城市级的WiFi运营就可以做分发。当下很多互联网企业正在免费或低价给网点商户 （如咖啡馆、餐馆、便利店等）部署WiFi网络，以求得自身渠道增长，用户则免费获取WiFi服务。而汉鼎股份则是做城市级WiFi，相比其他公司需要自身投入，汉鼎是政府给钱去布网络，本身就能赚到钱，又能够拿到数据和授权，何乐不为？

WiFi运营的商业模式大致有，用户使用WiFi网络会弹出广告 （迈外迪就是广告模式的典型代表，由此获得广告收入）、引导用户APP下载等，后者涉及应用分发，例如用户下载某个APP，CP（内容供应商）会给予渠道相应推广费。

NBD：为何选择线下分发，目前线下渠道的建设情况？

王麒诚：没有选择布局线上分发是因为线上分发资源已被大佬们垄断，市场份额已相对稳定，并且汉鼎股份也不具备这样的基因。

去年9月起，公司布局APP的线下分发产业，到目前已形成由WiFi型和设备型线下分发（即无线和有线两种）所组成的立体式线下分发体系。

其中，WiFi型线下分发有城市级和网点型两种，这类主要还是借助公司传统的智慧城市资源，如城市级WiFi、车站、机场、大型商场等。由于用户的流动性，具体分发量还未有统计；设备型线下分发则依靠蜂助手（汉鼎股份通过并购持有60%股权），主要通过“一体机设备、数据线、二维码”等方式实现分发，其官网显示，截至目前，蜂助手2014年累计应用分发1.21亿个。

2014年半年报披露，蜂助手先后与运营商的多个省份及手机连锁企业形成合作，已成为国内资源整合最完善、分发量最大的线下分发平台，活跃网点数达5.3万个，月新增装机量150万台以上，年底有望突破10万个有效网点。

此前，蜂助手原股东对其2014～2016年的净利润承诺金额为1000万元、1500万元及2000万元；我们现在正和大的手机卖场、富士康的厂区进行合作布局，设备型（通过插线）蜂助手只要渠道拓展顺利，便有望完成业绩目标。盈利模式上，下载APP，APP厂商给出分成，下某某地图APP，给2.5元。下个游戏，还可以联运，充值能占到15%～20%。

相较而言，WiFi型线下分发，因需要考虑用户体验等因素，盈利模式尚不如蜂助手便捷。比如，你要看电影，如果是要下载APP才能连WiFi，客户体验就不理想。

从业绩角度看，线下渠道层面获得的盈利空间有限，但是其战略意义不同。汉鼎股份的移动互联布局为“渠道+内容”，未来真正能赚钱的是做内容，然后放在渠道进行推广。如何将大数据应用到智慧城市就是未来的重要内容。

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看行业

“移动互联网做到最后就是数据”

NBD：在内容环节，汉鼎股份的建设刚起步，除了上半年子公司汉动信息完成了第一款游戏产品“封神来了”的开发，还有5月份并购搜道网络51%股权，为移动互联业务增加了更多元素，这是如何考虑的，这其中的变现模式是怎样的？

王麒诚：从去年开始，我们布局了一年的移动互联，有蜂助手、APP、游戏等，还包括收购的搜道网。现在是粉丝经济时代，以搜道网为例，被收购前一直没法变现，几个月前，我们做了什么？就是把流量变现，转变为粉丝变现。

其中原理很简单，有很多网络红人都来自搜道网，其最大的资源是150万美女会员资料库。比如，我们在与厂商合作，可以请美女做体验式营销，即通过自媒体 （微信、QQ、微博）评价效果等。

由此我们可以在销量提升中抽15%～20%，这就是流水。目前我们只跟五千个美女合作，月流水已很可观，且每个月保持30%增长。如果合作数量再扩大，效果会更明显。其他旅游等项目也可以开展类似合作，比如马尔代夫、苏梅岛等旅游电商行程，同样可以带动起来。

NBD：关注到公司8月中旬与医学、工学等专业人士共同出资设立子公司（持股75%），具体将开展移动智慧医疗、个人健康管理、医疗物联网服务业务；并在9月初，转让子公司汉鼎手游股份，将娱乐视频板块剥离出汉鼎股份（记者注：本次剥离的是摩登视频，目前，手游业务是另由子公司汉动信息负责，正在按计划开展）。这样一轮调整布局下来，原因及目的是什么？

王麒诚：布局移动互联这一年多来，我们理解得更深，做任何事情不能建空中楼阁。做移动互联，要试错，而目前我们所付学费都很小。

将娱乐视频板块剥离出汉鼎股份，是对移动互联的布局优化。因为汉鼎股份十二年发展积累下来的一切不能有效地和这个板块进行协同，不具备发展摩登视频的“基础”和“基因”，剥离代表着纠偏及重新出发。

比如，我们做游戏的变现，做不过专门的游戏公司，但如果要做刚需APP那就不一样。

我们的“基础”有智慧建筑、智慧家居、智慧城市的储备和渠道，有线下分发、无线覆盖等潜在的入口资源，所以汉鼎股份的移动互联转型将围绕着这些“基础”进行智慧城市板块的移动互联化拓展，涉及到智慧安防、医疗、交通等领域。

不管是智慧城市做了十二年，还是移动互联做了一年多，经过各方面的布局，最后都要回到正题，就是积累用户数据，并对此进行挖掘，移动互联做到最后，就是数据。

未来我们将把十二年的数据挖掘好，基于这些数据和授权可以衍生出诸多移动互联的应用（APP），让老百姓享受到智慧城市的便利，能把这个做好，这时我们的转型就成功了一半。

汉鼎股份自身在涉足智慧城市APP定制，但要实现上述目标，并购无疑是一条捷径。在4月份发布的去年年报中就已提出 “寻求并购有潜力的智慧城市刚需APP和生活服务应用APP。”

从二级市场角度，汉鼎股份做了移动互联后，股价就没涨过，因为大家一直不看好。现在蜂助手分发量起来了，内容也正做起来，相信市场会逐步认可。

NBD：汉鼎不断进行包括渠道、内容等资产的收购，以后将如何整合？

王麒诚：如何整合其实更像是一句空话，因为这不是简单两个人讲感情，关键是你能带给对方什么，如果你可有可无，则很难整合，如果有重要资源，整合就不是问题。

比如在去年并购蜂助手上，做线下分发是需要资源的，运营商资源、卖场、WiFi等设备资源，我们可以跟蜂助手实现互补，正是凭借着良好的沟通和整合资源能力，罗总选择了跟我们合作，当时，也有其他互联网巨头想买蜂助手。

吴艳：其次是企业文化，对于并购进来的企业，我们的政策是六个字“不干预、给支持”。资金只是一个纽带，很多人进来，不仅是为了钱，而是希望获得其他的附加值。

王麒诚：我们再专业，肯定不如罗总对分发这么专业。不要去干预他，而在铺设网点的时候给予支持。运用过往智慧城市项目中积累的资源，为其铺路。

吴艳：完善激励机制也是重要的一环，要让你的利益相关者都赚钱。我们所有的投资并购，如果超出对赌条件，都有分享方案。并且，汉鼎股份在上半年有28位员工完成了第一批股权激励计划。

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瞻未来

汉鼎股份为其他事业的实业基础

NBD：除了汉鼎股份的事业版图，持有汉鼎股份8.62%、成立于2006年的汉鼎宇佑集团，是中国民营企业500强企业，旗下资产管理、宇佑传媒均取得不错发展。不论是汉鼎股份的智慧城市、移动互联，还是汉鼎宇佑集团的资产管理、传媒文化，对常人来说，要做好其中一项已非易事，你们又如何同时兼顾？

（资料显示，汉鼎宇佑资本是汉鼎宇佑集团资产管理板块的企业之一，目前管理资产量超20亿元人民币。截至2014年9月，汉鼎宇佑资本旗下海宁基金投资了9家成长型企业，其中有5家已完成了下一轮的融资，账面回报达到了6.1倍。2013年年报披露，吴艳自2012年12月至今任宇佑传媒执行董事。）

吴艳：汉鼎股份已发展到近500个人的团队，这两年正在除去我们的个人色彩；团队建设井然有序，公司内现有五个副总，各有业务决策委员会，我们多数时候是事后监管。由此，王麒诚则在2014年1月辞去了汉鼎股份董事以及总经理的职务。

现下，在上市公司层面，我们主要做三件事：战略、资源和文化。

汉鼎宇佑集团方面，资产管理，主要是王麒诚在负责，有个从德同、红杉出来的投研团队；我则将一部分精力放在影视制片上，我们从2013年初开始做传媒,今年至明年，预计有十几个项目将陆续产出。

宇佑传媒这些项目中，包括不少顶级资源项目，如由杜琪峰导演，张艾嘉编剧，汤唯、陈奕迅等主演的年度大戏《华丽上班族》等。按设想，宇佑传媒未来将单独上市。

NBD：汉鼎股份在汉鼎宇佑集团的战略目标中，处于怎样的定位之中，发挥什么样的作用？

吴艳：从制片角度，我们原本没有优势，那别人为什么要带你？我们跟对方谈了过去十年在智慧城市这一领域的积累。一些不错的电影、电视剧，都给我们一点份额，因为对方觉得我们在宣传上会给他们带来很多优势，即附加值，比如我们的WiFi里，可以弹框做广告以及精准营销；每个月有150万台的新装载手机，可以做推送；还有搜道网的美女自媒体粉丝营销等。

所以，不论事业版图扩张至何处，我们不会忘记，起点在哪里，如果没有汉鼎股份的实业基础，做什么都是不踏实的。况且，中国电影到今年也就300亿元的市场。智慧城市早已是万亿的市场，汉鼎股份要做的事情太多了，不论什么时候，其在未来事业版图的地位毋庸置疑。

王麒诚：汉鼎股份的优势是综合性的，企业经营层面最大的宝藏是这些数据，拿到这么多数据的前提是拿到这么多订单；拿到订单才能生存下来，才能有好的眼光去并购，才能转型升级。未来的趋势会取代现在一切的优势，而我选择的方向都很新，并且符合未来趋势。

NBD：按照之前的逻辑，同行中做智能建筑的企业也拥有不错的资源？如果他们未来也布局移动互联，是否会对公司形成竞争？

吴艳：确实，这些积累下来的数据就是财富，如果同行觉得我们这个模式好，可能会做，但现在还没有人做。我们也不担心竞争，很多东西取决于每个人的思想，大家都在做电商，为什么阿里巴巴却只有一个？所以，不是简单去复制一个模式就能够成功。

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