拟投资过亿元 中兴手机谋“渠道社会化”

每经编辑 每经记者 张业军 发自广州    

每经记者 张业军 发自广州

在苹果、三星等品牌的冲击下，中兴通讯手机业务正急于寻求渠道突破。在近日刚刚结束的电信天翼手机交易会上，中兴通讯高级副总裁曾学忠放出消息，将大力开拓手机销售社会渠道。

作为一家以运营商渠道发家的手机厂商，中兴通讯将面临与华为类似的问题：在B2B的惯性运作下，将遭遇向B2C转型的压力。

社会渠道份额拟增至40%/

中兴手机去年第四季度全球销量排名位居第四。中兴通讯（000063，SH）2012年财报显示，中兴终端业务收入出现下降，主要原因是其国际GSM手机 （非智能机）、数据卡收入均有所下降所致。

值得注意的是，目前利润率较高的社会渠道仅占中兴手机销售业务的20%左右，而利润率受压的运营商渠道却占近八成。“品牌推广不够还是其次的，关键是很多新品没货，会严重错失市场拓展的机会。”广州某渠道代理公司的李艳（化名）表示，不排除中兴通讯的供应链 “不够敏捷，不能满足快速变化的市场需要”。

不过，中兴爱施德广东分公司移动事业部一位经理告诉 《每日经济新闻》记者，中兴手机并非个案。目前国产手机厂商一线阵营 “中华酷联”（中兴、华为、酷派、联想）的销售表现都不错，但运营商渠道仍居大头。

国外厂商方面，目前三星手机已进军三四线市场，今年会加快对中低端市场的渗透，并扩大千元机的产品系列；苹果也在推出廉价版本，iPhone4早已承担起扩大低线市场的重任。IDC中国负责手机市场研究的高级分析师闫占孟表示：“在目前国内1500元以下机型的市场中，主要由国内厂商‘中华酷联’主导，三星等巨头的渗透可能会让其中的一家掉队。”

在此背景之下，中兴手机需要加大对社会渠道的开拓力度，一方面可以借此提高利润率，另一方面也可凭此强化自身品牌，以减少苹果和三星等对中低端的渗透带来的生存压力。

《每日经济新闻》记者注意到，在5月30日的股东大会上，中兴通讯总裁史立荣提出，要将社会渠道从20%增加到40%，以提高自主品牌能力和利润率。

曾学忠则表示，从今年5月开始一年内，中兴手机将在社会渠道建设中投入超过1亿元。到今年底先投三四千万元，锁定TOP30的渠道代理商，开设1000家店面或专柜；第二步，到明年夏天扩展到TOP100的渠道合作伙伴，店面扩展到3000家。

曾学忠表示，公司的目标是，到今年年底，社会渠道占比达到30%，到2015年进一步达到50%。

公司称暂无手机业务分拆计划/

中兴通讯是一家典型的B2B公司，目前手机业务只是中兴通讯内部的一个业务部门，并未独立化运作。

业内曾有一个观点认为，中兴是否要将手机业务独立出去，以缓解手机业务部门B2C化与集团B2B基因间的矛盾，这是关系到其“渠道社会化”能否顺利推进的关键问题。

《每日经济新闻》记者注意到，4月19日中兴通讯执行副总裁何士友在接受媒体采访时曾说：“确实有一些第三方建议把中兴的业务单元分拆，我觉得我们内部也需要认真考虑，但方式不一定是分拆，一切可以更开放、更高效的运作方式，我们都是欢迎的。我希望手机业务从产品规划到产品研发、生产、交付和销售能形成一个打通的链条，我们目前的团队化运作需要共享资源，但难免产生冲突，因为资源是有限的。”

对于拆分的问题，何士友说，“在亏损的状态下，如何协调手机业务、系统业务，以及其他业务的高效运作，以及精细化管理，是中兴通讯的一个挑战，相比‘四世同堂’的模式，我认为趋向于西方快速应对市场的组织结构更能应对快速变化的市场。”

这也是中兴手机业务部门对“手机业务分拆”这一建议的首次回应。

何士友上述 “难免产生冲突”的说法，比较明显的例子之一就是渠道操作。中兴通讯相关负责人告诉《每日经济新闻》记者，目前手机国家级代理商（简称国代）是由集团直接与之签订合作协议的，而一些区域性代理商或者电商等其他渠道商，则由手机业务部与之洽谈并订立协议，这种渠道操作“两张皮”的现象，容易在价格制定、促销协同等方面，缺乏统筹考虑。

对于如何提升中兴手机的业绩，何士友认为主要涉及三个方面，包括软硬体的设计能力、品牌以及销售管道问题。何士友还声称，手机业务将向自主品牌转型，目标是销量在3年内冲刺全球前三。

飞象网总裁项立刚表示，联想的手机部门原来也是隶属于集团的，后来将它卖给了另一家子公司。分离出去后，解决了B2C业务与B2B业务的绩效考核模式不同的问题。中兴通讯面临的问题也是一样的，从这个意义上说，分开将有助于手机部门的人解决现实问题，而对于集团来说，手机销售的时候可能面向运营商的关系与支持，智能手机与系统设备的整合营销，而通常面对海外市场，与运营商合作是非常有利的市场策略。

尽管外界对中兴手机业务分拆的猜测不断，但公司方面却迟迟没有动作。在5月30日的中兴通讯年度股东大会上，有个人股东提问：“关于手机分拆传言是真是假？在制订分拆方案时有没有考虑到股东利益？”对此，中兴通讯CFO韦在胜回答道：“你这是哪里来的消息？公司从来没有讲过有分拆的计划，也没有这样的信号。”

昨日《每日经济新闻》记者曾就相关问题采访中兴相关人士，但截至发稿时，对方未有回应。

对于中兴手机有关分拆的传言，项立刚分析称，中兴通讯手机业务究竟是要做大众消费品牌还是定位于面向运营商合作？这是中兴手机部门与集团之间层面产生差异的重要原因。