去年营收利润双降 张裕销售体系调整涉高层

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每经记者 王霞 发自上海

国产葡萄酒巨头张裕A（000869，SZ）的销售体系正在变革，这引起了市场关注。

昨日（4月18日）晚间，张裕A发布了其上市13年来首份营收和利润齐降的财报。数据显示，公司2012年度实现营业收入56.4亿元，同比降6.37%；净利润17.01亿元，同比降10.82%。不少业内人士认为，张裕近期销售体系的变革与其不佳的业绩有关。

《每日经济新闻》记者进一步调查发现，张裕本次销售体系人事的变革，不仅仅涉及基层销售人员，部分高层人员也牵涉其中。截至目前，张裕上海公司、湖北公司的总经理发生了职位变动。

销售体系变革因业绩大降/

4月17日，《每日经济新闻》记者独家报道了张裕正在进行的新一轮销售体系变革，此次人事调整涉及30%左右的销售人员（包括外派和外聘人员）。

记者继续调查发现，张裕的此轮销售体系变革不仅涉及到基层的销售人员，销售体系的高层也正在发生变动。有知情人士向记者透露，上海张裕酒业营销有限公司总经理赵军已经被调往公司总部出任VIP大客户部总经理，其职务由翟德强出任。

记者了解到，翟德强此前曾在张裕上海公司工作，后来被调往湖北公司担任经理，而目前被调任上海大区总经理。以上消息虽然没有得到张裕方面的官方证实，但是张裕某省公司一位高管向《每日经济新闻》记者证实，翟德强离开湖北公司前往上海公司担任总经理属实。

“已经差不多一两个月了。”该高管告诉记者。这两个职位属于管理人员，但是同样属于营销体系，因此上述人士变动也属于公司销售体系变革的一部分。

前述省区高管并没有透露是否有其他城市负责人进行了调整，此次变革是否会涉及到更多的高层人员还需时间的检验。

另外，一位接近张裕的人士告诉记者，实际上，公司在去年就提出了销售体系变革，这是过去很长时间未曾有过的。“很大程度上，去年公司业绩的拐点让公司觉得不得不变吧。”该人士表示，“有点痛定思痛的意思，可能是想改变公司老化的销售体系，但是到底怎么变，对原有的渠道影响如何，到现在都不算明了”。

张裕集团副总经理孙健昨日在某论坛表示，去年是张裕20年来业绩首次下滑，形势发生了变化，公司痛定思痛，自身做出“三四五调整”。

人事变动或为裁员增效/

此前，张裕某城市营销管理公司营销部经理马向辉（化名）向记者的表述，目前调整所涉及的人数知道的为1058人，其中涉及外派人员47人，其余均为外聘人员。如此算来，其中涉及到外聘的比例在95%以上。

张裕方面相关负责人在回应《每日经济新闻》记者采访时称，公司销售系统的变动为正常人事安排，但并没有公布其具体的操作形式。记者进一步调查了解到，本次张裕人员的调整大概涉及到裁员、降级、城市调动、外派召回等方式。

安徽省某城市基层销售人员李光明（化名）告诉记者，目前已经接到了公司的裁员通知，原因就是自己负责的经销商没有完成销售指标，发货量没有达到公司的要求。

李光明告诉记者，在本次人事变动中，还有不少城市经理、销售经理进行降级以及出现异地变动。“安徽这边很多人事变动，比如这个城市调整到另外的城市，这些不属于裁员的范围”。

马向辉也告诉记者，据他所知，降级的也不在少数，“基本上郊县的营销部经理现在都是业务主任了”。

此外，记者了解到，除了部分销售人员面临着被内退、劝退或者降级的命运之外，7名年龄在50周岁的外派人员被内调到公司总部，这在此前已经得到了证实。

按照张裕内部员工的说法，公司方面表示本次人事变动主要是为了裁员增效，将销售情况不好的人员裁掉。此外，公司某省区副经理也向记者证实，“裁员的原因是公司成本压力太大”。

“但是实际上，现在困难重重，没有几个城市能够完成指标。”马向辉表示，不管是裁员还是降级，公司应该都是为了省钱。

实际上，公司方面想裁员增效，不少销售人员也表示不是很想干了。李光明告诉记者，公司这次裁员恰好为自己做了一个决定。“其实我之前也是想辞职的，但是被裁心里还是不舒服。其实也没有太大动力了，因为做事情和不做事情拿到的钱都一样，我每月就是2500块钱”。

（应采访对象要求，文中马向辉、李光明为化名。每经记者杨维波对本文亦有贡献）

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张裕产品线与销售体系同步“生变”

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实际上，不仅仅是张裕的销售体系在进行调整，其产品结构也在发生变化。

张裕相关负责人在回应《每日经济新闻》记者采访时，描述了其“总方针”——公司在继续巩固中高产品线的基础上，还进一步扩张普通大众消费的产品线。

记者注意到，不仅如此，在受到进口酒冲击的环境下，张裕正在加大进口酒的比例，目标是未来三年占到三成。

高端产品比例过高

此前有券商分析师表示，公司去年业绩不理想的原因，其中一个就是公司高端产品比例过高，卡斯特、解百纳系列产品收入占比合计超过50%。“高端产品比例过高，受到大环境、三公消费的影响就比较大，对公司业绩影响也比较大。”博盖咨询董事总经理高剑锋告诉记者。

据记者了解，在刚刚闭幕不久的成都糖酒会期间，公司曾经再三要求把公司正在大举推广的西部三酒庄 （摩塞尔、巴保男爵、瑞那城堡）、百年酒窖等中高产品的经销商邀请到成都进行签约，但是实际到场的仅有97个客户，而实际签约的只有2家。

记者从张裕产品低、中、高端的品牌分类来看，张裕的中高档包括上述西部三酒庄以及百年酒窖、爱斐堡、黄金冰谷、卡斯特、解百纳、雷干、贵馥等，仅有普通干酒及甜酒、普通干白、味美思、起泡酒属于公司的低档产品。

一位销售系统人员告诉记者，公司解百纳在全国销售的产品166款，普通干酒378款，但是从现在的销售来看，实际上很多省市产品布局仅有几十款。

进口酒三年内要占三成

张裕相关负责人在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，公司要加大进口酒销售，目标是3年时间进口酒销售占到张裕的三成。“要实现这个目标，经营进口酒业务的张裕先锋酒业除了传统葡萄酒渠道外，还要以专卖店形式进行销售”。

实际上，从2006年张裕就开始提出要做进口酒，但在2006年到2012年间，实际操作上比较少。

张裕方面相关负责人坦承，公司战略上没有给进口酒足够重视，实际上配套措施没有跟上。包括在团队、引进品牌、实际的操作业务等方面，操作得比较粗浅。“一方面进口酒不够规模，二来我们还是有一些传统思维，这个转变需要个过程，而现在是真正在做”。

该负责人表示，“专卖店是我们卖进口酒的主渠道，但不是唯一渠道，我们还要发挥常规渠道经销商的优势，这取决于我们引进的牌子来确定走哪个渠道。”