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拜耳医药广州人事“动荡” 女高层突然被炒

2012-08-10 01:01:16

拜耳医药(中国)华南区骨干付玲(化名)突然被强行解雇,该事件折射出拜耳在中国销售结构调整带来的震荡,外资医药企业在华销售的一些“隐秘手法”也逐渐显现。

每经编辑 每经记者 齐文婷 宋丽发自深圳、东莞    

外资药企人事变动背后

外资药企的人事变动,一般背后会有什么原因呢?

医药营销专家杨昌顺认为这是对政策和市场环境作出的正常反应;北大纵横医药合伙人史立臣的观点却是,“带金”销售(销售提成)埋下了安全隐患。而拜耳内部人士表示,这是行业恶性竞争使然。

杨昌顺表示,近年,基药政策实施,抗菌药物严管、新医改逐步落实及试行,中国医药市场格局出现结构性变化,会导致外资企业的组织及人事变动。即政策变化导致企业战略发生变化,战略指导下的业务框架因而发生变化,业务框架决定组织架构,组织构架变动则导致人事变动。此外,竞争或管理不善引起竞争力下降,也会造成人事调整的结果。

史立臣表示,“每一个外资企业营销高层换人的时候,都会重建体系,也就是说,用‘自己人’换掉原来的人,现在几乎已经成为一种惯例了。”

史立臣说,外资企业之所以敢这么做,是因为在3个方面有绝对的吸引力,一是品牌和产品对医生的吸引力,二是专业的学术化推广道路对市场的吸引力,三是薪酬对业务人员的吸引力。因此,外企始终是毫无顾忌的。

“事实上,医生也不愿意很长时间和同一个人打交道,所以这里的‘客户关系’不仅不需要刻意去维护,反而需要一种改变。同时,大的外企一年的收入可能达到几十亿元,拿出一个百分点也不算多”,史立臣说。

今年6月,北京某医院泌尿外科代理主任陈某,因为分9次收受拜耳医药代表的药品回扣款(共计4.17万元),被法院判受贿罪,有期徒刑3年缓刑3年。

与此同时,行业竞争也正在变得越来越激烈。

上述拜耳员工李先生表示,目前全球专利药物到期已经完全进入了高峰期——未来5年内,专利到期的药物覆盖了高血压、糖尿病、高血脂等多个领域。而专利失效,也导致仿制药市场将放量激增。IMS预测指出,到2015年,仿制药将占全球药物市场的一半份额。

“一方面是受到仿制药的冲击,另一方面来说,现在几乎找不到重大研发价值的新药,这些对知名的医药品牌公司无疑会造成影响”,他说。

他表示,拜耳医药(中国)的销售额目前已占其全球收入的10%,而欧美经济的疲软也使得其高层格外看重中国区的市场增长前景,对中国区的销售业绩提出了很高的要求。

“公司对我们的要求是每年约30%的增长,但是由于国内市场新增病例有限,同时竞争的公司又日渐增多,因此整个行业陷入了恶性竞争。公司能够投入的营销资源是有限的,在这种情况下,很多人想的不是提高自己的份额,而是去抢占别人的份额。”他说,“从2008年开始,拜耳医药(中国)的高层动荡开始增多,目前已经更换了3个中国区总裁,这也意味着会不断有新的领导上位。”

他指出,在拜耳,销售业绩是最重要的。销售部、市场部、财务部、人事部,所有部门听销售指挥。而这就导致“HR(人事)帮公司做事,领导代表公司”的人治局面出现。作为拜耳的一名员工,他希望公司朝好的方面发展,而解决问题的关键就是权力一定要得到监督。

不过,李先生的上述说法,《每日经济新闻》记者无法从拜耳官方得到回应和证实。

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