谋求渠道突破 信托公司纷纷异地建立理财中心

每经编辑 每经记者 裴文斐 发自上海    

每经记者 裴文斐 发自上海

银监会发布的 《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿）（以下简称《通知》）似乎吹响了信托公司异地直销的冲锋号，不少信托公司通过批量设立异地财富中心扩张版图。

不过，有业内人士向《每日经济新闻》指出，信托公司直销的成败与否，与信托公司机制建设息息相关。

信托公司扩建理财中心

《通知》中对于信托直销给予了明确指导，其实质性的支持措施是允许信托公司设立异地营销中心，并大大简化了产品报备程序。在鼓励直销的同时规范了代销，要求银行必须将全面、真实的客户信息提交给信托公司，且信托公司必须与客户当面签订合同。

受《通知》激励，信托公司纷纷发力异地直销，扩建财富中心。《每日经济新闻》记者获悉，目前中航信托及新时代信托等都计划在今年扩建数家财富中心。

“我们现在只在南昌、九江、北京和苏州设立了财富中心，年内计划在上海和深圳再添两家。”中航信托财富中心工作人员表示。

“我们打算年初在北京建立财富中心，杭州的马上开张了。”某信托高层向记者透露。

信托公司除了积极开辟疆土以外，也在完善相应的员工激励制度。有资深信托人士向记者透露，一些信托公司承诺的薪水较为丰厚。

“每月独立销售300万左右直销客户，收入大概在2万元/月，奖励一般在千分之五左右。”该人士说道，“其实300万不算多，通常一个客户就够数了。当然销售能力比较强的，都不止这个数。”

不过，如此扩张也必然考验着信托公司的实力与成本。就算能够拿到信托牌照的公司大多财力雄厚，但行业公司规模经营状况、资金实力、专攻方向等都不一样，产品开发和后续销售流程能否顺畅、直销团队能否负担短期大规模融资任务都是值得商榷的问题。信托产品转向公众，人力资源成本巨大，长期、专业的理财人员高昂的雇佣成本同样是个问题。

上述信托人数向记者透露信托公司直销所需的成本。“假如做直销，营销人员返点一般在千分之一至千分之三范围内，视产品而定，另外还要承担人力成本、租办公房和各方面的开销。”他说道，“如果委托第三方理财机构，他们一般要求返点千分之一至千分之三。”

信托人士呼吁机制建设

信托公司开设的理财中心一般负责营销工作，一些老牌信托公司得益于其多年的品牌积累，手里积攒了大量资源。“去年某信托公司财富管理总部，十来号人，销售了160多亿元的产品。”一资深信托人士接受《每日经济新闻》记者采访时说道。

与之形成对比的是，一些新近信托公司招聘的销售人员限于手中资源有限，营销工作举步维艰。

“假如信托公司寄希望于扩建理财中心，打通自己的直销渠道，就必须解决奖励机制等问题，不然直销很难做下去。”业内人士分析道，“信托公司除了少数是民营的，其余都有国企背景，许多国企实行的是年薪制，薪水有上限，打击了营销员的积极性。”

“银监会的《通知》希望改变信托公司弱势的地位，并且想把信托公司打造成财富管理机构，但这涉及两个层面：资产管理和财富管理。”该人士进一步指出，“现在信托公司精于做资产管理，而财富管理稍有欠缺。”

“一些信托公司的理财中心，由于人数以及营销能力有限，营销人员几乎成了渠道经理，销售产品仍然靠银行和第三方理财机构。”上述人士告诉记者。